“它造就了一個龐大的需求生成回路，”泰斯說。“供應(yīng)不可能跟得上。集中化的電網(wǎng)體系無能為力。核能過于資本密集化，而且具有高風(fēng)險。”他說，太陽能提供了一種可擴(kuò)展的平價方式來緩解能源荒。
困難……
短期內(nèi)，太陽能發(fā)展的雄心仍然將面臨諸多挑戰(zhàn)。平價太陽尚能處于初期。普及率仍然相當(dāng)?shù)汀?jù)泰斯稱，在d.Light運(yùn)營的大多數(shù)國家，太陽能使用量都沒有超過5%。超過10%根本無從談起。
這是典型的商業(yè)挑戰(zhàn)：如何說服客戶嘗試新事物？對于非洲的太陽能公司，更加糟糕的是，隨時可能連夜卷起包袱走人的競爭對手們向市場注入了大量廉價的仿制產(chǎn)品。“我們看到更多的中國仿制產(chǎn)品在市場中出現(xiàn)，”林麥克說。“有賣假電池的，還有假的太陽能電池板。這種垃圾破壞了這個市場。”
即便客戶愿意購買太陽能產(chǎn)品，這些公司也依然面臨一項(xiàng)銷售挑戰(zhàn)：購買者或許手頭沒有足夠的現(xiàn)金。舉個例子，F(xiàn)enix的ReadySet售價約150美元。這個價格對于普通烏干達(dá)人可是一大筆錢。世界銀行（World Bank）的數(shù)據(jù)顯示，烏干達(dá)2011年人均國民總收入（GNI）經(jīng)購買力平價調(diào)整后為1,320美元。農(nóng)村的收入水平甚至更低。根據(jù)烏干達(dá)統(tǒng)計局2009-2010年度的數(shù)據(jù)，北方農(nóng)村地區(qū)的年收入不足全國平均水平的一半。
太陽能公司的應(yīng)對之策是制訂“即付即用”計劃或內(nèi)部融資。Fenix最近開始向購買ReadySet的客戶提供微型貸款。據(jù)林麥克稱，他的公司迄今已發(fā)放了50,000萬美元的信用貸款。
對于在撒哈拉以南非洲地區(qū)經(jīng)營的太陽能公司，最煩人的問題是分銷。很多農(nóng)村地區(qū)的客戶很難接觸，可能也不怎么了解太陽能發(fā)電。在這些地區(qū)，太陽能公司盡可能與成熟的零售商合作。但這也有其限制。比如，非洲最大的電信提供商MTN在其零售網(wǎng)點(diǎn)銷售ReadySet，但這些零售店大部分都集中在城市地區(qū)。
“只有很小比例的潛在客戶正在使用太陽能，”漢德勒說。
她說，至少現(xiàn)在，像煤油等常見的能源解決方案仍然占據(jù)著主導(dǎo)地位。
“我們必須創(chuàng)建一個全新的市場，”泰斯承認(rèn)這是一個巨大的挑戰(zhàn)。“我們正在從零開始建設(shè)全新的分銷渠道。”
非洲：太陽能產(chǎn)品的雅芳式分銷
當(dāng)初凱瑟琳•露西創(chuàng)立非營利組織Solar Sister時，她希望幫助烏干達(dá)等國的女性創(chuàng)業(yè)者們在農(nóng)村分銷平價太陽能產(chǎn)品。
“大概五、六年前，很多太陽能公司開始為金字塔底層設(shè)計產(chǎn)品，”她說。價格降了下來，產(chǎn)品變得更出色、更可靠，供應(yīng)越來越多。問題是分銷投資不足。
露西過去是紐約的一位投資銀行家，專門為大型能源項(xiàng)目提供融資。露西在Solar Sister建立起了類似于雅芳等直銷公司的草根分銷網(wǎng)絡(luò)。露西認(rèn)為，太陽能產(chǎn)品的理想銷售員就是當(dāng)?shù)氐膵D女。
露西說：“在這些社區(qū)里，女性是能源客戶，她們管理著家庭的能源需求...因此她們能很好地宣傳介紹產(chǎn)品。”女性廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)使得Solar Sister能比傳統(tǒng)零售商更加深入地接觸目標(biāo)群體，而Solar Sister則提供培訓(xùn)和創(chuàng)業(yè)融資。
露西說：“這種方式讓分銷深深深扎根于社區(qū)。”
最近，這家組織從烏干達(dá)擴(kuò)張到了坦桑尼亞和尼日利亞。目前，Solar Sister支持著400位女性創(chuàng)業(yè)者。露西計劃在三年內(nèi)將這個數(shù)字?jǐn)U大10倍——但如果有更多的資源，她說：“我們可以擴(kuò)大100倍。”
露西表示，在缺乏電力基礎(chǔ)設(shè)施的非洲地區(qū)，人們對太陽能的需求使得撒哈拉以南地區(qū)成為可替代能源大規(guī)模擴(kuò)張的天然目標(biāo)市場。“我們期待引爆點(diǎn)的到來，等待著綠色能源的成本能與電網(wǎng)一比高下的那一天，”露西說“在非洲，我們離這個引爆點(diǎn)還很遠(yuǎn)。”
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