為了開店，李琢文花了三四個月時間籌備資金，除去自己10多年的積蓄，找朋友借了100萬元(李琢文以分紅的形式還款)，公司持有的40%股份則由提供機會、“帶”他入伙的“區(qū)總”和公司總部擁有。“區(qū)總”通常是指店經(jīng)理之上負責(zé)一個片區(qū)所有店面的人，其參與占股的店面往往包含了所負責(zé)區(qū)域中的七八家，平均每一家店面的占股額在15%-20%。“(區(qū)總)帶我們出來的，基本上我們都得聽他的。”李琢文說。永琪的“區(qū)總”負責(zé)將公司經(jīng)營的大政方針告訴每個店經(jīng)理，具體操作由各店自己把握，由此，形成了一個具有股權(quán)合作關(guān)系的利益共同體。
資金和人員籌措完畢，李琢文用了一個星期時間在大成路附近蹲點，重點考察客戶群、客流量以及房價等指標。當?shù)氐闹匾鐓^(qū)有兩處，一處每平方米房價4萬元，一處在2.8萬元左右，李琢文說，便宜的社區(qū)貢獻的人流更大，“高端社區(qū)的人，習(xí)慣在各處消費。”一個星期內(nèi)，李琢文去附近的每一家美容美發(fā)店消費體驗，“美容美發(fā)的店開在一起沒事，競爭的就是服務(wù)和品質(zhì)。”
其實，早在兩年前，李琢文就想開一家屬于自己的店，重要的機會他絕對不能失去。改變自身命運，幾乎是行業(yè)內(nèi)所有人內(nèi)蘊的動力。
來自浙江農(nóng)村的李琢文17歲進入美發(fā)行業(yè)，從學(xué)徒做起，后來只身一人來到上海，加入永琪。彼時的永琪擁有店面不過6家，來到大城市的李琢文開始的月收入是1000多元，除去日常開銷剩下的錢全部寄回家。每天，他都會起早把自己的名牌放在第一個，提高點單率，“我來自農(nóng)村，非常窮，從小父母給我灌輸?shù)乃枷胧且诳煺J真，要聽人家話，必須起得比別人早，走得比別人晚。”
現(xiàn)在，李琢文的店里有一半以上的小工和中工都是“90后”。“90%的孩子來自農(nóng)村，江蘇、湖南、安徽等，家庭離異的特別多。”在他眼中，90后小孩最大的共同點就是不能吃苦，他時常訓(xùn)誡，“要想爬得更高，肯定就得比別人付出得更多，身上具備的能量要比別人多，想的東西要比別人多，要永遠走在別人前面，別人想不到的東西你要想到。”這也是李琢文自己的宗旨。李琢文并不想長期待在北京，還是想回寧波老家，“我也許再做四五年就退休了，希望陪在父母的身邊。我最心痛的是別人過年都是一家人在一起，而我的父母每年都是兩個老人在家。”
李琢文經(jīng)常為手下小孩們算賬：全年休息63天，一年工作302天，一天工作12個小時，一年不過工作3600個小時;如果年收入只有6萬元，開支3萬元，現(xiàn)在26歲，工作到45歲，就只能攢下60萬—70萬元，“娶妻生子后就沒錢了，那么，父母生老病死怎么辦，你的下一代呢?”許多90后，經(jīng)常會被李琢文算得哭起來。而解決的唯一辦法，就是要更賣力地賣卡、賣產(chǎn)品，不斷提高消卡率。
“行業(yè)中絕大多數(shù)從業(yè)人員是農(nóng)村來的，”劉建國說，“一線人員的壓力超大，他們本來出身不好，來到大城市無助也無奈，我在永琪做培訓(xùn)的時候，有時得引導(dǎo)他們講傷心事，哭得一踏糊涂，讓他們有發(fā)泄、緩解壓力的機會。完事后，公司再將各方面業(yè)績要求加到他們身上。”
這也是行業(yè)中訓(xùn)話、跳舞、唱歌等群體性儀式格外頻繁的原因，集合可以去訓(xùn)話，統(tǒng)一思想，同時又能放松精神，暫時瞬間忘記業(yè)績壓力。在東方名剪，過去曾要求每天集合儀式進行一小時，被社區(qū)居民投訴擾民。甚至現(xiàn)在，周嘉要求店員早晚集合兩次，他的目的就是不讓員工們閑著，“一閑會出現(xiàn)思想真空，談戀愛、出去溜達，思想陣地容易被別人占領(lǐng)，可能跟我的思想不一致，以后執(zhí)行我所有的要求，會有排斥心理。”
談到“90后”們在行業(yè)的未來，李琢文坦言，年輕人要一步一步往上爬更為艱難。“現(xiàn)在的機遇太少了，公司提供開店機遇越來越少，我當時掙5000元，最多用500元，現(xiàn)在孩子掙3000元花3000元，基本沒有儲蓄，有機會也缺少資本。除非家庭條件好的人，但條件好的孩子誰會來打這份工?”
崩盤的隱憂
“一邊賣卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。”
在美容美發(fā)行業(yè)，資深從業(yè)人員，年入百萬不是什么新鮮事。以李琢文為例，大成路店已經(jīng)營兩年，營收狀況基本穩(wěn)定，他從店中一年獲得的收入在40萬-50萬元，此外，他在永琪其他8家店參股，平均每家店占股10%左右。按照每家店一個月分紅2萬元計，入行15年后，李琢文年收入遠超過百萬元。
硬幣的另一面，卻是店鋪往往負債累累。
周嘉說，北京市場具有20%凈利潤的店面屈指可數(shù)，主要支出就是人力成本。“我們員工的提成加上管理成本達到47%，客戶每消費10元錢，其中5元錢支付工資，剩下5元錢還要承擔(dān)房租、水電等開銷。”以東方名剪雙井店為例，保本線是單月30萬元的實收流水，客單價在250元左右，每天大概要30-40個客人維持平衡。雙井店一共30多人，一個員工平均每天服務(wù)一個客人，行業(yè)人均產(chǎn)值非常低。
除去高額的人力成本，店面運營成本正逐年上升，尤其是房租。盧慶東說，5年前東方名剪店面日租金平均3元/平方米，現(xiàn)在全部漲到5元/平方米以上，“所有店面租金都是50%以上的漲幅”。
行業(yè)競爭激烈，預(yù)付卡折扣的拼殺，更是雪上加霜，東方名剪面值1萬元的卡，折扣率是3.8折，行業(yè)個別美容店的折扣率甚至只有2.5折。“這么低的折扣，能有什么利潤?!”盧慶東感嘆。
許多店面之所以能維持，即是預(yù)付卡銷售源源不斷地提供現(xiàn)金流。據(jù)戴宜明介紹，開業(yè)半年到一年的新店，平均每月來自預(yù)付卡收入占到收入30%左右，經(jīng)營時間久的店面，客戶群相對穩(wěn)定，每月預(yù)付卡收入占到40%-50%。然而，寅吃卯糧，店面的債務(wù)往往會隨著運營時間的延長，滾雪球般不斷增大。以東方名剪方莊店(南三環(huán))為例，據(jù)盧慶東透露，擁有1 萬名會員，日均客流量在250 名左右，負債在500萬元以上。周嘉說，行業(yè)內(nèi)負債少于50 萬元的店，數(shù)量非常少。
“賣卡”已成為行業(yè)的潛規(guī)則，幾乎所有綜合店基本都要靠賣卡維持。行業(yè)內(nèi)，收到的預(yù)付款在扣除房租、工資、提成等當期發(fā)生的成本后，剩余部分直接當成“利潤”進行分紅，行業(yè)的潛規(guī)則是，兩個月分紅一次。而若按照會計的“權(quán)責(zé)發(fā)生制”，實際利潤幾何?對于很多店面來說，都是不可言說的秘密。
事實上，由于預(yù)付卡的泛濫，行業(yè)內(nèi)實體店面或許已積累了巨大的財務(wù)風(fēng)險。“全行業(yè)一直在無底線地推銷賣卡，早晚會崩盤。”盧慶東感嘆說，“有很多企業(yè)想掉頭都掉不了，說服不了自己，也說服不了別人，一改制員工就流失了。”
現(xiàn)在，積重難返的是依托預(yù)付卡模式建立起來的整套激勵制度以及銷售文化。
采訪中，盧慶東一再強調(diào)“美容美發(fā)是一個特殊的行業(yè)”，特殊支出在于人員流動性非常高。企業(yè)只有留住優(yōu)秀核心團隊，才有了核心競爭力，進行連鎖經(jīng)營，沒有股份制就留不住核心團隊。行業(yè)標志性企業(yè)，無一不用員工占股的方法留人。以東方名剪為例，公司持股51%，店長一般占股10%-15%，剩下股份由其他管理人員持有，非如此，不能保證團隊的穩(wěn)定性。“只有給股份、兩個月分紅一次，大家才有欲望做。”盧慶東說。
那么，一旦占股的店員出走怎么辦?退出的員工就要承擔(dān)店面對應(yīng)的負債，比如店面負債100萬元，10%的持股人就要承擔(dān)10萬元的負債，但是，前期實收部分可以抵償，多退少補，而接手其股份的往往是公司，“你不分現(xiàn)金流，人家不留下來，人走了，債是公司來背。”盧慶東說。
法律人士告訴《21CBR》記者，對于債臺高筑的美容美發(fā)店，從目前的法律法規(guī)來看，并沒有明確的條文規(guī)定美容美發(fā)機構(gòu)預(yù)售卡資金應(yīng)該如何受到監(jiān)管;對于利用預(yù)售卡資金進行員工股份分紅的做法，也沒有明確的監(jiān)管規(guī)定或者禁止措施。
事實上，商務(wù)部曾于2012年9月發(fā)布《單用途商業(yè)預(yù)付卡管理辦法(試行)》，同期，中國人民銀行公布了《支付機構(gòu)預(yù)付卡業(yè)務(wù)管理辦法》。據(jù)劉建國介紹，行業(yè)內(nèi)幾乎沒有店鋪完全按照該辦法進行操作。
戴宜明透露，東方名剪預(yù)付卡的單張金額按規(guī)定不超過5000元，全部實行實名制，但對于預(yù)收資金如何報批和接受監(jiān)管，沒有做更多解釋。盧慶東現(xiàn)主推面值3000-5000元之間的會員卡，“折扣不至于太低，盡可能要在半年或一年消費掉才行，當期結(jié)算掉，免得債務(wù)規(guī)模越滾越大。”
盧慶東認為，財務(wù)危機尚且可控，真正難以馬上改變的是行業(yè)文化，多數(shù)人都在琢磨如何銷售賣卡，行業(yè)賴以生存的根本——技術(shù)、服務(wù)、品質(zhì)都成了次要的事情。
在劉建國看來，預(yù)付卡制度的盛行，情有可原：行業(yè)的人大部分來自農(nóng)村，沒有學(xué)歷沒有背景，銀行對行業(yè)發(fā)展沒有貸款支持，“無論永琪或是其他連鎖機構(gòu)，這些企業(yè)承擔(dān)著成千上萬勞動力的就業(yè)，老板必須要有足夠的資金來滿足發(fā)展，怎么滿足?銀行不給貸款，政府沒有支持。這些行業(yè)的老板非常焦慮，他們一樣無奈。”
不過，有一次，劉建國建議一位從事經(jīng)管培訓(xùn)行業(yè)的朋友，不妨嘗試預(yù)付卡的銷售模式，對方斷然拒絕，回敬說：“一邊賣卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局。”
與中國許多行業(yè)一樣，美容美發(fā)業(yè)充滿著吊詭：一方面，行業(yè)承載了底層民眾改變命運、融入都市的期待，相當部分人在其中以自己的努力，實現(xiàn)了財富夢想;另一方面，金融資源、制度環(huán)境的供給不足，使得行業(yè)在無序的自生長過程中產(chǎn)生了毒瘤。
在盧慶東看來，美容美發(fā)行業(yè)之所以從來沒有在主流商業(yè)中實現(xiàn)“翻盤”，因為從沒有人真正當企業(yè)去做，比如，沒有人認真地考慮，為什么行業(yè)從業(yè)人員要上12個小時，而不是8小時?盧慶東所期待的未來，就是“所有到店的客人無論在哪一家店不滿意，都可以拍著胸脯直接免費;如果哪個客人辦了卡不滿意，可以在一個星期內(nèi)無條件退卡”。
然而，灰色的現(xiàn)實是，他沒有能力說服同行完全放棄預(yù)付卡制度——其實自己也做不到，相反，更多人認為他在唱高調(diào)。他能做的是，今年暫緩擴張，重新梳理下流程，好好練內(nèi)功。刻下嚴峻的經(jīng)濟形勢也讓他撓頭，今年上半年，東方名剪的業(yè)績普遍下降了15%左右。
“這行不缺錢，最缺的是尊嚴和尊重。”盧慶東說。
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