| 受挫市場(chǎng)，被迫要回父親100萬(wàn)元養(yǎng)老費(fèi)
推廣這一項(xiàng)目之初，王晨像歐洲廠商一樣，將產(chǎn)品完全交給代理商銷(xiāo)售，再由代理商賣(mài)給醫(yī)院。然而在最初的三年，這一經(jīng)銷(xiāo)體系運(yùn)作得并不成功：一家醫(yī)院一個(gè)月只賣(mài)出一兩支“愛(ài)貝芙”，兩年的時(shí)間，連賣(mài)加送才銷(xiāo)出800支，效果相當(dāng)差。
王晨分析認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)體系失敗的原因在于：經(jīng)銷(xiāo)商“見(jiàn)利忘義”的短期行為。很多的經(jīng)銷(xiāo)商只希望產(chǎn)品盡快出手把錢(qián)賺到手完事，根本不會(huì)靜下心來(lái)去給消費(fèi)者提供良好的服務(wù)。由于“愛(ài)貝芙”對(duì)注射要求非常高，一旦注射方法不對(duì)，注射后不及時(shí)跟蹤回訪和提供后期服務(wù)，就會(huì)直接影響到除皺效果。然而，經(jīng)銷(xiāo)商的短期行為決定了他們根本不可能對(duì)醫(yī)生進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和支持。王晨意識(shí)到：在魚(yú)龍混雜的整形美容市場(chǎng)，如果沒(méi)有權(quán)威醫(yī)生及可靠技術(shù)的保證，消費(fèi)者很難接受一種全新的產(chǎn)品。
那時(shí)的王晨，為了這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)搭上了全部的家當(dāng)，甚至還把給父親養(yǎng)老的100萬(wàn)元要了回來(lái)。用王晨的話是“已經(jīng)到了山窮水盡的地步”。
怎么辦？王晨痛定思痛，決定廢掉原來(lái)任何經(jīng)銷(xiāo)商和醫(yī)院均可銷(xiāo)售“愛(ài)貝芙”的“敞開(kāi)式營(yíng)銷(xiāo)體系”，獨(dú)創(chuàng)了“顧問(wèn)式直接營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系”，即：每個(gè)大城市只選擇一至兩家在整形美容方面最有實(shí)力和名望的三甲醫(yī)院作為合作伙伴，建立“愛(ài)貝芙注射中心”，配備經(jīng)過(guò)“愛(ài)貝芙”培訓(xùn)的兩名咨詢醫(yī)生和一名注射醫(yī)生，然后直接由他們對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和注射。
這一模式在當(dāng)時(shí)具有一定的創(chuàng)新價(jià)值，但在兩三年前，醫(yī)療整形界并不太相信注射除皺產(chǎn)品。如何能使醫(yī)院相信“愛(ài)貝芙”是可靠的產(chǎn)品，成為王晨需要解決的另一個(gè)難題。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3
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