僅有高中學歷的女孩許冰在做了幾年書店營業(yè)員后，意外地發(fā)現(xiàn)了一條致富之路：給愿意買書、看書的老板們提供圖書推薦信息，根據(jù)老板的個人情況和需要幫老板們把書架裝滿。這樣一條看起來異想天開的路，卻讓許冰在3年之內(nèi)擁有自己的文化公司，賺到了百萬財富。
淘汰制逼出的動力
許冰18歲高中畢業(yè)后，沒有考上理想的大學，便在表姐的介紹下，來到了西安市某書店做營業(yè)員。由于圖書銷售行業(yè)競爭激烈，那家書店的老板召開全店員工大會，要求每個營業(yè)員積極尋找客戶，并實行了新的工資制度：營業(yè)員在完成月銷售額3000元后才發(fā)底薪300元，超出的營業(yè)額按比例提成。2個月完不成任務(wù)者，自動走人。
許冰一下慌了，原本以為書店里工作清閑又舒適，可沒想到現(xiàn)在開始實行殘酷的淘汰制。
一連許多天，許冰在書店里才賣了300多塊錢的書，這離書店要求的銷售額差得還很遠。怎么辦?
就在許冰如坐針氈的時候，書店里來了一位中年男子。這位男子衣著考究，看起來是個有錢人。他問許冰當時一本很流行的暢銷書在哪里，還問這本書是不是真的像報紙上說的那么好。許冰頓時來了精神，很快拿來那本書，并耐心地向這名男子介紹該書的情況。這名男子聽了許冰的介紹，決定買下這本書。并問許冰，還有哪些書比較適合自己看。在交談的過程中，許冰知道了這名男子是高新區(qū)一家新企業(yè)的老板，在搬進新辦公室后，他買了兩個書架，這次到書店來看看，就是要選一些適合自己的書，買回去后慢慢看。
許冰在聊天中知道了這位老板的一些情況，就根據(jù)他的公司性質(zhì)和個人喜好，向他推薦了一批企業(yè)經(jīng)營管理、專業(yè)技術(shù)和一些人物傳記類的圖書。這位老板對許冰推薦的書目很滿意，就一次性購買了上百本圖書。許冰心里樂開了花：這一下就完成了這個月的銷售任務(wù)，真是天上掉餡餅啊！
晚上回到住處，許冰開始想白天的事情。她想，西安市每天都有很多家公司注冊開業(yè)，像這位老板這樣置備了書架但架子上卻沒有書的人肯定不在少數(shù)。要是能專門給這些人“裝書架”，這樣一個月下來掙的錢肯定不會少！許冰為自己這個想法興奮不已，激動得一個晚上都沒有睡好。她決定，在下班時間做市場調(diào)查，如果市場前景好，就專門去做這個冷門生意！
打定主意之后，許冰就在下班之后開始了市場調(diào)查。然而，很多公司在聽到是推銷圖書時，毫不客氣地拒絕了她。一連好多天，都沒有人愿意聽她多說幾句。
許冰納悶了：難道自己的判斷是錯的嗎？莫非看書的老板只是極少數(shù)？她開始認真地去思考，自己失敗的原因。她想到，每個企業(yè)的性質(zhì)、經(jīng)營情況都不一樣，不能只有一套說辭，而是要一開始就說引起他們興趣的圖書，比如房地產(chǎn)公司的老板肯定會對房地產(chǎn)走勢方面的書感興趣，餐飲業(yè)的老板聽到新出的烹飪類的書應(yīng)該不會太反感。
調(diào)整好思路后，許冰開始了新一輪的推銷。這一次的推銷效果比上次明顯地好多了，至少對方不會一聽就回絕。一個月下來，許冰賣掉了幾十套書。
自由推銷員的門道
2003年7月，許冰所在的書店由于長期虧損倒閉了。失業(yè)后的許冰先去圖書批發(fā)市場了解圖書的批發(fā)情況，和批發(fā)商們談好發(fā)書折扣后，她開始做起了自由推銷員。
在推銷中許冰發(fā)現(xiàn)，很多老板買書都有一個特點，他們喜歡弄一些豪華書、精裝書擺在那里，這樣看起來能提高辦公室的文化氛圍。許冰很快找到圖書批發(fā)市場里一家經(jīng)營精裝圖書的書店，這家書店積壓了大批的精裝圖書賣不出去，許冰以極低的價格談好了批發(fā)折扣，幾個月時間里，她就把幾百套中國傳統(tǒng)文化叢書、名人書畫圖書裝進了老板們的書架，這批書給許冰帶來6萬多元的收入。
有一天，許冰接到一個老板的電話，說是要買一些書。她興沖沖地跑過去，發(fā)現(xiàn)那位老板酒喝多了，看來看去也沒有挑到什么特別滿意的。許冰急了，問他到底喜歡哪一類的書。這個老板竟然說，他只喜歡看小人書。這個回答讓許冰哭笑不得，只好禮貌地起身離開了那家公司。
這件事給許冰一個警示，她覺得，自己應(yīng)該多花點精力放在想買書的老板身上。要和老板們先聊天，先成為朋友，然后再根據(jù)他的個人情況和公司的狀況推薦一些書，這樣既幫老板們裝了書架，又能讓一些不知道從讀書中受益的老板切身地感受到書的實用性。
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