進了華為就是進了墳?zāi)埂握?/STRONG>
2007年7月11日，華為與納斯達克上市公司Leap Wireless International的子公司簽署協(xié)議，提供最新系列CDMA多路傳輸設(shè)備。這是華為與該公司在一年里簽署的第二份協(xié)議。上一份是在2006年8月15日，華為贏得了Leap無線在愛達荷州博伊西、內(nèi)華達州里諾和華盛頓州SPOKANE的3G網(wǎng)絡(luò)合同。這標志著，這個來自中國、主要在發(fā)展中國家攻伐的電信設(shè)備制造業(yè)的后起之秀，正式進入美國市場。
實際上，在進入美國之前，華為已經(jīng)“亮劍”國際電信巨頭盤踞百年的歐洲市場，進入美國市場只是早晚的問題。
漢諾威之戰(zhàn)
2005年3月14日，德國下薩克森州州府漢諾威。
一年一度的漢諾威計算機及通訊博覽會（CeBIT）正在這個被稱為“世界會展之都”的歐洲小城舉行。始創(chuàng)于1970年的CeBIT展覽會，是世界頂尖計算機及通訊企業(yè)展示前沿技術(shù)、發(fā)布最新產(chǎn)品的首選舞臺。每屆CeBIT展會都會出現(xiàn)大批讓人眼花繚亂的國際計算機及通訊明星。本屆也不例外，思科、朗訊、微軟……個個星光耀眼、財大氣粗。
然而，這一天，一家來自中國的企業(yè)讓那些在CeBIT展會上一貫信心十足的國際通信巨頭大跌眼鏡。
德國電信運營商QSC當天宣布，將與中國的華為公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同建設(shè)覆蓋德國全境200多個城市的NGN網(wǎng)絡(luò)。該網(wǎng)絡(luò)將于2005年5月建成，屆時QSC將擁有德國最大的VoIP網(wǎng)絡(luò)，提供語音、數(shù)據(jù)、視頻融合的下一代業(yè)務(wù)。
“又是華為！為什么不是我們？”距離發(fā)布會現(xiàn)場不遠，一直把華為作為最大的潛在競爭對手的某國際通信設(shè)備提供商代表詹姆士憤憤地說。
QSC總部位于科隆，是一個擁有自己DSL網(wǎng)絡(luò)的全國性的電信提供商。它為商業(yè)用戶和居民提供豐富的寬帶通信業(yè)務(wù)，包括各種寬帶的專線、語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及客戶企業(yè)網(wǎng)。QSC是代表德國領(lǐng)先的30個公共技術(shù)公司的TecDAX 30的成員。鑒于其用戶對于業(yè)務(wù)極為嚴格的要求，QSC在全球范圍內(nèi)全面考察了多家NGN制造商。詹姆士所在的該跨國公司與華為公司都先后接受了考察，并按照QSC的要求，將各自的設(shè)備運送到QSC，展開了為期四個月的產(chǎn)品對比測試。
作為公司代表，詹姆士與華為歐洲公司的那個負責(zé)人雖然表面上都非常客氣，但作為同臺競技的直接對手，雙方都對自己的任務(wù)心知肚明，從一開始就暗地較勁。
詹姆士有足夠的理由和信心在這個“小CASE”中勝出 。作為世界頂級的通信設(shè)備制造商，詹姆士所在的該公司擁有全球知名品牌，在歐洲擁有眾多合作多年的客戶，在歐洲的“群眾基礎(chǔ)”和技術(shù)的延續(xù)性是最大優(yōu)勢。實際上，對于龐大的公司業(yè)務(wù)來說，QSC的這個單子并非占據(jù)非常重要的位置。此時，詹姆士所在的該公司年銷售規(guī)模是華為的幾十倍，在詹姆士看來，華為就是一個乳臭未干的毛頭小伙子，熱情有余，后勁不足。對于有豐富的國際投標經(jīng)驗的詹姆士來說，這不過是一件喝杯咖啡或者飲一瓶德國啤酒就可以搞掂的事情。
然而，命運有時候就是喜歡作弄人。
四個月的產(chǎn)品對比測試結(jié)束了，QSC的測評專家給出的報告顯示，華為NGN解決方案—U-SYS的業(yè)務(wù)兼容性、設(shè)備穩(wěn)定性、協(xié)議的標準性更勝一籌。
2005年2月，在眾多國際巨頭驚訝的目光中，華為脫穎而出，獨家中標QSC 的NGN項目。
此時，華為已經(jīng)為全球20多個國家的30個運營商建設(shè)了近100個NGN商用網(wǎng)絡(luò)，并進入了北美和歐洲發(fā)達國家市場。
“大，不一定就行”，這是詹姆士得到的教訓(xùn)。
事實上，此時，詹姆士還不知道，在接下去的日子里，他將持續(xù)地敗給這家名為華為的公司（如果他提前知道這些結(jié)果，他會否一早就考慮“歸順”華為呢？）。
就在詹姆士失望地回去向公司報告的時候，華為又把觸角悄然伸向了荷蘭皇家電信（KPN）。
幾個月后的6月24日，荷蘭皇家電信（KPN Telecom N.V.）和華為公司正式簽署荷蘭皇家電信CWDM/DWDM項目獨家供貨合同，項目覆蓋包括荷蘭全境的接入層CWDM和國家干線DWDM。KPN年收入超過120億歐元，是荷蘭最大的全業(yè)務(wù)運營商，在比利時和德國擁有固定網(wǎng)絡(luò)和移動網(wǎng)絡(luò)，同時擁有最大的泛歐光纖網(wǎng)絡(luò)，覆蓋西歐全境。KPN已成為歐洲電信市場的領(lǐng)先者之一，其用戶數(shù)量在歐洲排名第11位，營業(yè)額在歐洲排名第7位。
從中國本土到歐洲，再到美國，來自遙遠的東方的華為公司，用了不到18年時間，而其最初創(chuàng)業(yè)的資本僅僅兩萬元。
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