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華為從兩萬到千億的創(chuàng)業(yè)故事


cye.com.cn 時間:2007-9-14 16:12:31 來源:董事會 作者: 我來說兩句

   兩萬元神話

  這是一個今天很多外人都津津樂道的故事:1987年,43歲的退役解放軍團級干部任正非,與幾個志同道合的中年人,以湊來的2萬元人民幣創(chuàng)立了華為公司。當時,除了任正非,可能誰都沒有想到,這家誕生在一間破舊廠房里的小公司,即將改寫中國乃至世界通信制造業(yè)的歷史。

  創(chuàng)立初期,華為靠代理香港某公司的程控交換機獲得了第一桶金。此時,國內(nèi)在程控交換機技術(shù)上基本是空白。任正非敏感地意識到了這項技術(shù)的重要性,他將華為的所有資金投入到研制自有技術(shù)中。此次孤注一擲沒有讓任正非失望——華為研制出了C&C08交換機,由于價格比國外同類產(chǎn)品低2/3,功能與之類似,C&C08交換機的市場前景十分可觀。成立之初確立的這個自主研制技術(shù)的策略,讓華為冒了極大的風(fēng)險,但也最終奠定了華為適度領(lǐng)先的技術(shù)基礎(chǔ),成為華為日后傲視同業(yè)的一大資本。

  但是,當時,國際電信巨頭大部分已經(jīng)進入中國,盤踞在各個省市多年,華為要與這些擁有雄厚財力、先進技術(shù)的百年老店直接交火,未免是以卵擊石。最嚴峻的是,由于國內(nèi)市場迅速進入惡性競爭階段,國際電信巨頭依仗雄厚財力,也開始大幅降價,妄圖將華為等國內(nèi)新興電信制造企業(yè)扼殺在搖籃里。

  熟讀毛澤東著作的任正非,選擇了一條后來被稱之為“農(nóng)村包圍城市”的銷售策略——華為先占領(lǐng)國際電信巨頭沒有能力深入的廣大農(nóng)村市場,步步為營,最后占領(lǐng)城市。

  電信設(shè)備制造是對售后服務(wù)要求很高的行業(yè),售后服務(wù)要花費大量人力、物力。當時,國際電信巨頭的分支機構(gòu)最多只設(shè)立到省會城市以及沿海的重點城市,對于廣大農(nóng)村市場無暇顧及,而這正是華為這樣的本土企業(yè)的優(yōu)勢所在。另外,由于農(nóng)村市場購買力有限,即使國外產(chǎn)品大幅降價,也與農(nóng)村市場的要求有段距離,因此,國際電信巨頭基本上放棄了農(nóng)村市場。

  事實證明,這個戰(zhàn)略不僅使華為避免了被國際電信巨頭扼殺,更讓華為獲得了長足發(fā)展,培養(yǎng)了一支精良的營銷隊伍,成長起來一個研發(fā)團隊,積蓄了打城市戰(zhàn)的資本。因此,在當年與華為一樣代理他人產(chǎn)品的數(shù)千家公司,以及隨后也研制出了類似的程控交換機的中國籍新興通信設(shè)備廠商紛紛倒閉的時候,華為在廣大的農(nóng)村市場“桃花依舊笑春風(fēng)”。

  任正非是一個危機意識極強的企業(yè)家,當華為度過了死亡風(fēng)險極高創(chuàng)業(yè)期,進入快速發(fā)展軌道的時候,他已經(jīng)敏感地意識到了華為的不足。

  1997年圣誕節(jié),任正非走訪了美國IBM等一批著名高科技公司,所見所聞讓他大為震撼——他第一次那么近距離,那么清晰地看到了華為與這些國際巨頭的差距。任正非回到華為后不久,一場持續(xù)五年的變革大幕開啟,華為進入了全面學(xué)習(xí)西方經(jīng)驗、反思自身,提升內(nèi)部管理的階段。這個“削足適履”的痛苦過程為華為國際化作了充分準備。

  1999年,華為員工達到15000人,銷售額首次突破百億,達120億元。已經(jīng)在國內(nèi)市場站穩(wěn)腳跟的華為,先后在印度班加羅爾和美國達拉斯設(shè)立了研發(fā)中心,以跟蹤世界先進技術(shù)走向。這一年,華為海外銷售額僅0.53億美元,但華為已經(jīng)開始建立龐大的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這意味著,華為要在國際市場大施拳腳了。

  但是,技術(shù)還沒有絕對領(lǐng)先,品牌知名度亦不如那些百年老店,資本沒有國際同行那么雄厚,華為的競爭法寶在哪里?

  當華為在歐洲市場縱橫馳騁的時候,答案其實就已經(jīng)明了了。

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