董明珠：商業“鐵娘子”
董明珠從未承認女性特質在她職業生涯中的作用。
在她看來，“男女并沒有什么不同，不會因為你是女性就能少做工作”。但事實上，她所強調的這種男女一致，其實正是她多年職場中覺察出性別差異的體現。不妨把董明珠的這種“反女性特質”看作另類的女性特質。把表面的一切都抹掉，董明珠表現出來的，是中國新一代女性更為深刻的堅強形象
□實習記者 鄭霄
董明珠，珠海格力電器股份有限公司總裁
出生于1950年代，1990年代初南下，從擔任格力電器前身海利空調廠的銷售員開始，憑借出色的才干一直升至格力電器總裁。董明珠以創立“格力模式”，最大限度地拓展了銷售渠道而聞名業內外。她還打破了空調業內“先發貨后付款”的潛規則，同時通過“淡季返利”、“年終返利”等模式實現了企業利潤的高速增長。董明珠因為其出色的銷售謀略被業內稱為“營銷女皇”。自1994年底出任經營部部長以來，董明珠領導的格力電器連續多年空調產銷量、銷售收入、市場占有率居中國市場首位。
這個斗志昂揚的女人為自己贏得過數不清的榮譽，她的辦公室陳列著大大小小的獎杯——和這些陳列品一樣多的，是她兒子的照片。這也許是董明珠最引以為驕傲的榮譽，她把手機里和兒子的合影調出，拿給記者看：“看！我兒子現在的樣子。學法律的，在北京念研究生。”
照片上的兒子已經比母親高了將近一個頭，董明珠一改工作時的銳利眼神，站在兒子身邊，幸福而滿足。這是近距離才能看到的董明珠。眼前的董明珠坐在她的王國——格力電器集團公司的辦公室里，衣著優雅得體，大衣的腰帶打了一個精致的蝴蝶結。
大多數人看到的，是被她早年合作過的空調經銷商形容為“走過的路都不長草”的女強人。不管是在她的著作里，還是在各種各樣的媒體報道中，董明珠總是一副目光銳利、能言善論、辦事說一不二的形象。
1990年，在南京一家研究所工作的董明珠辭職南下，成為珠海當地一個名叫海利的小空調廠的推銷員。“我是在一個偶然的機會踏入這個行業的。”董明珠說。這個偶然來自于她南京同事的一句玩笑。“他們說你這么有想法的一個人，應該到外面去看看，而不應該在內地。于是我就到珠海來了。”若干年后，說起那最初的一步，董明珠輕描淡寫地一帶而過。
也是在這一年，“下海”一詞開始被人們普遍用以形容辭掉公職經商；這一年，與珠海隔海相望的深圳剛剛開出全國第一家麥當勞，萬里之外的東歐則發生著社會主義陣營的巨變；這一年，剛剛下海的董明珠已經36歲了，是一個8歲孩子的母親。已過而立之年的她當時沒有想到會獲得今天的成就。“剛進來我就是個打工的，就領那點工資。但我覺得，即使這樣，也要對自己的崗位負責，在自己的崗位上應該盡職盡責。這是做人最起碼的一點。”董明珠說。
若干年后，這家小廠成為今天的格力電器，當年的推銷員也成長為總裁。董明珠后來在一篇文章中感謝格力，說這個企業是老天爺賜予她的禮物。
但在最初看來，老天爺更像是在和她開玩笑。董明珠成為業務員后的第一份工作，就是要賬。市場經濟發育之初的不成熟和法制的不健全，給了許多經銷商損害生產企業利益的機會，比如拖欠貨款。因此一個好的業務員必須是個好的追債能手。這對不能喝酒不擅拉關系的董明珠是個巨大挑戰。在“挨了不知道多少白眼，沒有睡過一個安穩覺”的40多天里，她與一個企業老總軟磨硬泡，明談判暗較勁，終于追回了一筆幾十萬元的貨款。之后的日子里，無論擔任業務員還是更高級的職位，董明珠始終堅持“先付款后發貨”并因此被業內稱為“游戲規則的破壞者”。但董明珠在她的自傳《棋行天下》寫道：“事實證明，我就是做營銷的這塊料。”董明珠當年栽下的這棵小樹，已經亭亭如蓋可供后人乘涼了——這項財務制度，使得生產企業免收銷售商回款之累，為企業的資金流動帶來了極大的保障。
4年以后，發生在格力內部的一次業務員集體辭職事件顯示了董明珠的領導才能，她也因此一躍成為企業的中層干部。在那起事件中，董明珠用以勸說準備跳槽的業務員只有三條簡簡單單的理由：一、企業沒有對不起我們的地方；二、朱總(現任格力集團公司董事長朱江洪)是個好老板；三、大家長期在一起，有感情。這三個理由顯示了董明珠當時對環境的判斷：比起利潤，她更看重發展潛力；比起待遇，她更在意企業的領導好壞。面對被人詬病的國有企業的舊體制，董明珠想到的不是簡單逃避，而是留下來重建。
1997年，董明珠不再滿足于扮演“游戲規則的破壞者”，開始嘗試著成為“游戲規則的建立者”。在她的提議下，格力創立了一種“既有別于國際代理制又符合中國國情的嶄新銷售模式”。簡單說來，就是在一個銷售區域內，建立由格力控股，各銷售商以入股的形式共同組成的區域銷售公司。這種模式把銷售商和生產商的利益捆綁在一起。對生產商來說，保證了產品和服務的統一，而對銷售商來說，也有了穩定的貨源和固定的市場份額。這種銷售模式一出現就受到業內普遍關注，甚至被當時的經濟學界稱為“20世紀全新的營銷模式”。次年，依此銷售模式建立的湖北格力銷售公司銷售額超過5億元，各銷售商的紅利都超過了本錢。
然而，董明珠為打破原有陳舊體制和落后的市場環境建立的營銷制度，最后還是在制度上出了問題。“由于格力電器捆綁的經銷大戶之間以前在爭奪市場時存在種種陳年積怨，加上各股東在合資公司內股份不盡相同，區域銷售公司這看似完美的外殼并不能掩蓋各股東之間的矛盾，為后來在局部地區出現‘內亂’埋下了禍根。”這是《營銷女皇董明珠》一書的編著者張廷偉對“格力模式”運營后出現“淮地嘩變”等一系列事件做出的剖析。2001年，淮地格力銷售公司的公司高管企圖利用職權把銷售公司的資源轉移到外部，從中牟取私利。此事發生在格力并沒有真正控股之時，且格力遠在千里之外無法馬上獲知當地情形。“淮地嘩變”一出，董明珠果斷地中止格力電器對該高管的一切授權，迅速成立了一家“淮地新興銷售公司”，在極端的條件下，仍然保持了該區域當年銷售額的增長狀態。
此后，闖過大風大浪的董明珠開始思考中國的商人道德水平和企業環境，深思熟慮之后，她想到了四個字——工業精神。美國汽車工業的締造者亨利·福特長久以來立志為美國人民造出輕便、牢固和廉價的汽車，相比起賺錢，福特總夢想著為改善人們的生活做些什么。“少說空話、多干實事，全心全意關注消費者需求，主動承擔社會責任，用企業的力量推動社會發展。”這是董明珠在看了《亨利·福特傳》后對“工業精神”的解釋。“工業精神”成為格力上下一致強調的企業精神，在硝煙四起的家電業大戰中，強調“老老實實做產品”的格力顯得低調內斂。
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