◎客戶人數
對于創業公司來說,什么時候進來第一個客戶?客戶人數到底有多少?這些都是令人頭痛和迷茫的問題。計算客戶人數,萬萬不可使用“市場占有率”之類的百分比,因為創業公司都是小公司,小本經營,得精打細算。
仍以一家MP3播放器公司為例:(A)如果用分銷方法去銷售,就不妨向分銷商打聽,成熟的分銷商可以不費吹灰之力告訴你,他每月大概可以賣出多少個你的MP3播放器;(B)如果采用直銷,那你必須考慮廣告的投放。比如你在《消費者電玩》雜志上做廣告,雜志發行量10萬份,一般的廣告有效率是2‰~3‰,所以一期《消費者電玩》雜志最多可能帶給你100000×3‰=300個客戶。
目標客戶是哪些,潛在客戶有多少,創業者們心里都應該有個數。
◎時間框架
有了產品定價和客戶人數的假設之后,再把它們放進一個時間框架里去,一般來說,投資人會要求你必須做3~5年的預測。
創業公司的財務預測最忌諱按“年”來計算。創業公司大多數是短命的,能活上三年都算是命大的了。創業公司的財務預測必須要用“月”來計算,懷胎十月、滿月、周歲、進錢、打平、產生利潤,這些都是創業公司里程碑式的寶貴時刻,你不用“月”來算,實際上就會忽略掉你生命中最值得珍愛的瞬間。
一旦把數字化整為零“按月”來計算,無論收入還是支出的預測,數字都會立刻讓你對財務預測比較有感覺和把握,比如你需要3個月時間設計開發產品,外加3個月時間測試、改進、量產,然后正式投入市場,所以,公司收入進來最早也要在第7個月。這還不一定,也許分銷商還有90天的賬期,這樣的話,收到錢可能要到第10個月;接下來是第11個月,收入應該有所增長,再下個月,能否繼續增長?按月來做預測,相對會精準很多,因為30天以內能做多少事情,多少還是可以比較容易測算出來的,而如果“按年”來算,往往只能信口開河地瞎報數字。按月做出來的財務預測不僅可以拿出來和投資人討論細節,令人信服,更重要的是,還可以用它來對照和指導你每個月的日常運營,如果每個月都能達到預測的數字,到了年底,完成整年計劃就不在話下了。
第二步：計算成本
計算成本比較容易,人人都會,這里就簡單地提一下。
◎固定成本
包括:人員工資、房租、保險、職工福利費、辦公費等。
◎可變成本
原材料、包裝、運輸、直接人工成本等。
◎銷售成本
廣告、銷售、客戶服務的成本。
◎設備投入
裝修、辦公家具、電腦、服務器、生產設備等。
◎稅務
和收入一樣,成本也是在時間框架里一點一點發生的。如果你將成本細化到每個月,你馬上會發現很多成本并不是在公司開張那天一次性付出的。
比如你是一家網絡公司,預計需要30臺服務器,但是它們并不需要在第一天就全部到位,而是隨你網站的流量增加而一臺一臺增購的,說不定你要到第二年、第三年的時候才會達到30臺服務器,而那時候你公司的收入也許早就進來了,因此創業公司沒有必要一下子融很多錢,也許找個合伙人自己掏錢湊一下,創業公司就可以啟動了!
再比如,廣告費支出,也不是第一天就一筆幾十萬元、幾百萬元地打出去,廣告費在你的預測中應該是“銷售費用”,出這筆錢的目的是為了產生銷售收入,因此每一筆廣告費花出去,就必須有一筆銷售收入隨之流進公司里來,不然廣告費就是打了水漂。在實際操作中,一個月廣告費打了出去,銷售收入卻沒有進來,那么下個月的廣告支出就必須立刻停下來!也許頭腦靈活的CEO會問:那么花在公司形象和品牌建設上的廣告費應該怎么來計算呢?問得好!創業公司可沒有那個福分去做什么品牌廣告、形象廣告。創業公司的廣告大概都是促銷廣告,都得和銷售收入捆綁在一起,創業公司的廣告如果不能使銷售收入直線上升,談別的全是瞎掰。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
