化妝品經(jīng)銷商，如何選擇適合自己的產(chǎn)品時很不容易的事。
現(xiàn)在，人們尤其是時尚女性越來越熟練地使用化妝品來美飾自己，營造良好的個人形象。如此巨大的市場，使得近幾年來化妝品專賣店如雨后春筍般遍地開花，其中的競爭也是越來越激烈，雖然是產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，但做得好的仍有著廣闊而燦爛的前景。
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，欲在化妝品行業(yè)戲水弄潮，關(guān)鍵要選好產(chǎn)品。
目前，隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實(shí)力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經(jīng)銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運(yùn)作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷商原先擁有的傳統(tǒng)通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場。
現(xiàn)在，全國4400多家化妝品企業(yè)生產(chǎn)有20000多種產(chǎn)品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數(shù)都藏之深閨人未識。而在這有限的產(chǎn)品里，功能的趨同性和同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，因此，經(jīng)銷商如何選擇好產(chǎn)品就成為當(dāng)務(wù)之急。
有的經(jīng)銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優(yōu)勢，沒有風(fēng)險較為穩(wěn)妥。
其實(shí)，錯了，一則大企業(yè)往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強(qiáng)烈，往往擔(dān)心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢分散許多自身應(yīng)得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強(qiáng)，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說好賣，但利潤少不說，對經(jīng)銷商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻，對你的終端運(yùn)作、配送能力、流程管理，促銷服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領(lǐng)市場，它會依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當(dāng)商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。
所以，在選擇產(chǎn)品時，首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準(zhǔn)和終端操作水平怎樣，只有當(dāng)這些明晰以后，那么，不妨：
一、選擇的廠家要有較強(qiáng)的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢。
一個成功的產(chǎn)品，它必然具備了一些成功的因素，都不是隨便和偶然的，首先是合法的，證照齊全，否則的話是不值得考慮的，然后是它的產(chǎn)品文化，品牌背景，包裝設(shè)計(jì)，價格定位，理念訴求以及營銷通路的選定都是完整而協(xié)調(diào)一致的，不混亂不矛盾。
例如有些產(chǎn)品打洋品牌的旗號又同時宣稱自己為漢方品牌，這樣的品牌往往不倫不類，自相矛盾，從而很難被消費(fèi)者所接受，遇到這樣的產(chǎn)品經(jīng)銷商當(dāng)然要注意了。而深入了解其產(chǎn)品背景有助于了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說明及相應(yīng)足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發(fā)水準(zhǔn)事關(guān)一個產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢，容易引起社會各界的關(guān)注和政府部門的支持，自然也容易引起消費(fèi)者的好感，自己在宣傳和銷售的時候也會省去很多時間，顧客是奔著品牌而來的，一般都會形成購買。如相宜本草、白大夫等品牌，其產(chǎn)品有高度差異化和針對性，一個是純草本植物配方，一個是針對祛除色斑的專業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)的研發(fā)能力也屬中上游，能不斷研發(fā)出新產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，經(jīng)銷商選擇這樣較有實(shí)力背景的企業(yè)的產(chǎn)品，自己也放心，在銷售上也有保證。
二、產(chǎn)品最好是上市不久，屬于起步階段，企業(yè)處于成長期。
因?yàn)檫@類產(chǎn)品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不會很高，各項(xiàng)要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。
但是值得注意的是，對于這樣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要充分了解其特性，對消費(fèi)者能夠進(jìn)行詳細(xì)的講解，不能一知半解，消費(fèi)者一問，自己回答不上來，消費(fèi)者心里當(dāng)然會心存疑慮，這樣對銷售很不利，最好的方法是能夠親身示范，讓銷售人員試用，用過產(chǎn)品后的銷售人員在講解起來能更得心應(yīng)手，也較有說服力，最能打動消費(fèi)者。
三、賣點(diǎn)突出，差異化明顯。
在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個性，不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向。誠然，進(jìn)貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的化妝品競爭十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色，今后的市場運(yùn)作將極其艱難，最好三思而后。
退一步講，假使產(chǎn)品個性上有明顯優(yōu)勢，也要使優(yōu)勢在第一時間讓人充分感受到。 好像現(xiàn)在化妝品，大家都打美白、保濕、抗皺的牌，那么你的產(chǎn)品與別人有什么不同呢？是不是純植物、純草本，還是添加一些新科技、新功能，這些都是突出的賣點(diǎn)，產(chǎn)品如果在上市時就能明確的提出這樣，那么經(jīng)銷商在銷售時也會做到心中有數(shù)，消費(fèi)者問起來也能對答如流，針對消費(fèi)者想要的功能，也能迅速找到與之對應(yīng)的產(chǎn)品，不讓進(jìn)門的顧客空手而出。
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