穿越舊金山灣區的101國道上立著一個廣告牌，上面赫然寫著：“100萬海外人士都可以勝任你的工作，你有什么特別之處？”雖然“100萬”可能是夸大之詞，但是毫不夸張地說，確實有許多人能夠得到自己夢寐以求的工作，而且他們也想要這份工作。無論是錦標賽的門票、帥哥美女的青睞、一流大學的錄取通知書，還是每一個靠譜的職業機會，凡是稱心如意之物都必將引發競爭。
企業家若要生存，最基本的一點是要比競爭對手占有優勢。任何領域都有許多公司為爭取消費者的區區1美元而展開競爭。這個世界紛繁嘈雜，消費者沒有時間去糾纏細枝末節。如果一家公司的產品與競爭者相差無幾，那么它將無人問津——正如“有所作為”組織（Do Something）首席執行官南希·盧布林（Nancy Lublin）所說，產品必須是原創的、絕版的、更快更好或更便宜，才能占有一席之地。經優秀企業家打造并包裝的產品會獨具特色，并能在競爭中占有優勢。他們有本事把下面這個句子補充完整：“顧客購買我們的產品，而不是別家的產品，因為我們的產品……”
Zappos.com網上鞋店成立于1999年。它能夠將上面的句子清楚地補充完整：因為客戶服務實在是太好了。shoebuy和onlineshoes.com等網上鞋店會提供30天退貨服務，但是Zappos推出的是適用于所有已售商品的365天退貨政策，它因此聲名大噪。L.L.Bean和J.Crew之類的鞋子零售商需要消費者支付因網上訂單退貨而產生的運費，而Zappos承諾無條件承擔所有退貨運費。即使是服裝巨頭The Gap在其網上鞋店效仿Zappos提供包郵和免費退貨服務時，也都將自己的客服熱線用小號字體標在頁面最底下。另一方面，用首席執行官謝家華的原話說，Zappos的免費熱線則“驕傲地”呈現在網站每一頁。另外，內華達總部的當地職員負責接聽它的每個客戶電話。客服電話沒有任何規定，對通話時間也沒有限制——在當今客戶服務中心都定額外包的時代，這簡直聞所未聞。Zappos通過打造絕對以顧客為中心的企業文化使自己在競爭中脫穎而出。正是因為這個原因，它成為了數百萬網上忠實顧客倍加信賴的購物網站（也出于同樣的原因，它才得以以10億美元的身價被亞馬遜公司收購）。
是的，你確實有別于任何一家網上鞋店。你出售的是智慧、技能與力氣，但你也同樣面臨著巨大的競爭壓力。潛在的雇主、合伙人、投資者和其他掌權者會在你與其他類似的求職者之間做出選擇。當理想機會出現時，許多擁有相似職位頭銜和教育背景的人都會被納入考慮范圍。面對毫無特色的簡歷，雇主和招聘經理在篩選時往往很快會被雷同搞得很疲憊，孰優孰劣很難決定。
如果你想走一條有別于求職市場上其他求職者的道路，第一步就是要能夠把下面的句子補充完整：“一家公司聘用我而不聘用其他人，是因為……”比起世界上其他所有想取代你的人，你如何能成為原創的、唯一的、更快更好或是更便宜的那位呢？你有什么非同一般的才能呢？又有什么罕見的可貴之處呢？
你不需要比其他所有人都更好、更快或更便宜。畢竟，公司也不可能涉足所有的產品類別進行競爭，更不可能提供所有能想到的服務。比如，Zappos專門經營主流鞋子和服裝。如果它想為客戶提供許多高端奢侈品服務的話，就不可能以高質量的服務賣出高質量的鞋子，因為它的重心會太過分散，差異性也會被削弱。生活中有許多金牌。如果你想要事事精通、樣樣第一（也就是說，如果你認為成功意味著登上全球超級排行榜），那么你到頭來什么都做不好，而且不可能比任何人強。所以，你要學會在局域賽場上競賽——當然，這里的局部不僅指地理位置上，還指行業部門和技能組合上的局部。換言之，不要妄想成為世界上最了不起的營銷主管，你可以試著努力成為衛生保健行業所有中小型企業中最了不起的營銷主管;不要妄想成為世界上最高薪的飯店經營者，但是可以努力成為符合你價值觀的一流經營者。這樣你就能夠長期在這一行工作。我們在這一章所要陳述的是如何局部定位，使你能夠在某一領域發揮競爭優勢。
競爭優勢是一切職業策略之根本。它能夠幫你回答這個最經典的問題：“我應該如何生活？”它能指點你應該去追求哪些機會，并指引你如何投資自我。因為所有這些事情都在不斷變化，所以評估和評價你的競爭優勢是一項終身事業，不能一蹴而就。至于如何評估和評價，我們必須理解并掌握三塊“動態拼圖碎片”，明白它們在不同時間會怎樣以不同的方式拼合在一起。
三塊“拼圖碎片”幫你找到競爭優勢
你的競爭優勢是由三種各不相同且不斷變化的力量相互作用而形成的：你的資產、你的追求/價值觀和市場現實，即你的綜合能力在競爭市場的供求狀況。最佳路徑可以幫助你在操控市場現實的同時去追求確有所值的目標，利用資產。我們并不指望你現在已經對這幾塊“拼圖碎片”有了明確認識。正如下一章我們要談到的那樣，了解這些“拼圖碎片”最好的方法是去“實踐”。但是，我們想先大致介紹一下這些概念，讓你至少對它們的運作方式以及其如何指導你的職業決策有所了解，而職業決策將是這本書接下來所要探討的主要內容。
你的軟資產與硬資產
資產是指你現在擁有的條件。在幻想未來或制訂計劃之前，你需要說出自己已經掌握的東西——正如企業家所做的那樣。最絕妙的經營理念通常是以最絕妙的方式建立在創始人現有資產之上。拉里·佩奇（Larry Page）和謝爾蓋·布林（Sergey Brin）開創了Google，唐納德·特朗普（Donald Trump）成立了一家房地產公司。他們的這些舉動都存在一定原因，佩奇和布林曾參與過一個關于電腦科學的博士項目，而特朗普的父親是個富有的房地產商，他曾在父親的公司當過5年學徒。他們的企業目標都源自自身優勢、興趣和關系網。
你需要關注兩種職業資產：軟資產和硬資產。軟資產是指無法直接兌換現金的東西，是你職場成功的無形推動力，包括你的大腦知識和信息、職場人脈以及建立起來的信任感，你所掌握的技能、聲譽和個人品牌，以及你的優勢（那些對你來說能輕易得來的東西）。
硬資產是指你通常會在資產負債表上列出的東西：你錢包里的現金，你的庫存，物質財富，比如你的辦公桌和筆記本。這些東西也很重要，因為當你身處經濟緩沖階段時，有了這些東西你就可以大膽采取一些舉措，盡管這些措施可能會導致金融風險。比如，憑借原有的硬資產，你可以在停薪情況下花6個月去學習Ruby編程語言——即你可以學習新技能;或者，你可以換一份工資雖低但更能激發潛力的工作。在職業過渡時期，如果一個人六七個月不掙錢卻能養活自己，那么比起那些沒有薪水就無法熬過一兩個月的人而言，他將擁有更多的選擇余地——實際上，這是一個非常重要的優勢。
比起銀行賬戶存款，軟資產要難計算得多。但是，如果你的基本經濟需求都已得到了保障，你的軟資產終將變得更為重要。工作時在專業項目中能否表現得出類拔萃，和你存折里有多少存款關系不大，關鍵在于技能、人脈與經歷。由于軟資產具有抽象性，人們在制定職業策略時大多會低估它的重要性。人們愛說些華而不實的話，比如說“我在營銷公司工作過兩年……”而不會明確說明他們基于這兩年經驗能夠做些什么。為了讓你明白自己在無形資產方面（即你的軟資產）多么富有，其中一個最好的方法就是到某個社交場合去了解人們的職業問題和需求。你會驚奇地發現許多時候你能提出很有幫助的建議，認識相關人士，或者自認為：“我能輕而易舉地解決這個問題。”當你發現有些事對別人來說很難而對你來說卻很容易時，你就能意識到自己擁有多么寶貴的軟資產了。
然而，孤立的單項資產通常并不具有多大價值。只有將不同技能、經歷和人脈融合到一起，才能產生競爭優勢。舉例而言，麻省理工學院媒體實驗室的朋友伊藤穰一同時也是實驗室負責人之一，他出生于日本，在美國密歇根州長大，20多歲回到日本，成為日本第一家網絡服務提供商。盡管如此，他與美國很多人都保持聯系，投資了Flicker和Filled等在內的一些硅谷新興公司，還成立了美國早期博客公司Six Part的日本分公司，最近還協助創辦了網站LinkedIn Japan（日本關系網）。伊藤穰一是唯一有過創業經驗，愿意投資小型初創公司的人嗎？事實并非如此。但他來往于美日之間，精通英語和日語，而且熟悉技術產業……這些資產都成為他領先于其他投資者和企業家的競爭優勢。
你的資產組合并非一成不變。你可以通過自我投資鞏固它——而這就是本書所要討論的問題。所以，如果你認為自己缺乏某些可以提高自身競爭力的資產，請不要把這個當作逃避的借口。相反，你要開始開發這些資產，看看自己怎樣才能轉劣勢為優勢。比如，你可能不會覺得缺乏經驗是什么重要資產。但是，換個角度來看，這意味著活力、激情以及愿意努力鍛煉自己的決心。
你的追求和價值觀
追求和價值觀是我們需要考慮的第二點。追求包括你內心深處的愿望、想法、目標和對未來的憧憬，不包括外部世界和你現有的資產組合。這塊“拼圖碎片”體現了你的核心價值觀，或者說你認為生命中值得重視的東西，可以是知識、自主權、金錢、正直、權力等等。然而，你或許無法實現自身的所有追求，也無法開始全新生活來體現你所有的價值觀。另外，你的追求和價值觀也一定會隨著時間發生改變。但是，你至少需要引導自己朝著既定目標前進，雖然它可能也在發生變化。
杰克·多爾西是Filled和新興移動信用卡支付公司Square的聯合創始人，擔任Filled執行總裁和Square首席執行官。在硅谷，他在產品開發方面很有遠見，重視設計，并能從多種資源吸取靈感，包括史蒂夫·喬布斯和金門大橋。在堅定的價值觀和信念引導下，他的兩家公司都一路蓬勃發展成為公司巨頭（價值達數十億美元）。Filled仍然保持簡約與潔凈風格，Square設備則依舊大氣。他的公司之所以如此成功，部分原因在于他追求化繁為簡并強調設計：突出產品優勢，保證客戶體驗的統一性，從而更有利于招聘到意氣相投的員工。對于新興公司來說，令人信服的遠見就像北極星一樣具有向導作用，也是組成公司競爭優勢的重要組成部分。比如，Google明確提出了“為世界整理信息”的目標，在吸引頂尖工程師的同時，其寬泛的界定也為調整和革新留下了空間。
追求和價值觀都是組成職業競爭優勢的重要拼圖，原因很簡單：你在做自己喜歡的工作時會更加努力，做得更好。一個熱愛自己工作的人將會比那些只為賺錢而工作的人做得更好更長久。然而，在領導“新興公司”時，你很容易會忘記這一點。你在興致盎然地提升自己今天的身份時，時常會忽視追尋未來的自己。舉例來說，如果現在你是摩根士丹利公司的分析師，那么發揮你現有資產優勢最明智的方式便是在公司謀求晉升。但是，如果銀行業不太景氣，應對市場現實最明智的方法可能就是發展與銀行業不同但相關行業所需的技能，比如會計。但這些舉動能體現你真正熱愛的東西嗎？
與許多暢銷作家和激勵大師對你的期望相反，你內心不存在能通過自省發現并為你指明正確方向的“真我”。是的，你的追求塑造了你所做的事，但是追求本身就受到你的行動和經歷的限制。隨著你的不斷成長以及世界的不斷改變，你不斷塑造出一個全新的自己。個性不是你找到的，而是自己浮現的。
請接受不確定性，尤其是在早期。比如，本很清楚自己注重智力鼓舞，注重努力通過企業家精神與寫作去改變人們的現實生活——盡管他目前仍在摸索應該采取哪些具體方法來實現這一目標。企業家兼作家克里斯·耶說自己的職業使命就是“幫助有趣的人做有趣的事”。這話聽起來空泛，但不乏真正的內涵：“有趣”強調了他正在追尋的激勵，而“做”意味著采取行動，而不是光“想”。等你的事業發展到一定程度，你的追求很可能會變得更加具體、透徹。這和新興公司的宗旨很相似。我想通過企業家精神、技術和資金來設計和打造人類的生態系統;我想借助企業家精神、資金和技術來建立人際網絡。無論你的價值觀和追求是什么，一定要清楚隨著時間的推移它們也在不斷發展。
認清你的市場現狀
現實世界是最后一塊“拼圖”。明智的企業家知道不管某個產品外觀和性能多么好，如果消費者不想要或不需要它，那么這個產品就不會創造利潤（賽格威車就是個例子）。同樣，不管你的技能、經歷或其他軟資產在自己看來有多特別，如果它們不能滿足消費市場的需求，就無法成為你的優勢。如果伊藤穰一會講兩種語言，其中一種是世界第三大經濟體（日本）的語言，而另一種則是難懂的非洲方言，那么它們也不會成為他與技術公司合作的巨大優勢了。切莫忘記“市場”并不是抽象的，而是由人組成的。這些人做出的決定會影響你，而且你必須滿足他們的需求，包括你的上司、同事、客戶、直接匯報人等等。他們對你所提供的東西的需求度有多高呢？如果他們確實有需要，你是不是能比競爭對手提供給他們更多的價值呢？
人們常說企業家是夢想家，確實如此。但是，優秀的企業家是根植于現實土壤之中的。具體來說，企業家花費了大量精力想要弄明白為什么消費者愿意埋單，因為最終所有的商業成功都取決于愿意埋單的消費者。同樣，對于創業啟動階段而言，一切職業成功都取決于你的雇主、客戶以及同盟是不是愿意購買你的時間。
1985年，霍華德·舒爾茨（星巴克現任首席執行官）和合伙人打算模仿意大利人的做法在美國開咖啡館。他們并非一時心血來潮才想到這個點子。他們事先盡一切努力對即將進入的市場動向進行了深入了解，先調研了米蘭和維羅納的五家意式濃縮咖啡吧，竭盡所能地去了解情況。比如，意大利人是如何設計咖啡館的？當地人喝咖啡有什么習慣？咖啡吧員是怎樣調制咖啡的？咖啡館菜單是什么樣的？他們將觀察的情況一一記在筆記本上，并親自去視察店里的情況。企業家在成立一家新公司時，不可能一次性就完成這種市場調查。戴維·尼爾曼創立了自己的航空公司捷藍航空公司，并在頭7年擔任公司的首席執行官。在此期間，他至少一星期乘坐一次公司的航班，在客艙中工作，并在博客上發布自己的體驗。他寫道：“每星期我都乘坐捷藍航班，與乘客交談，這樣我才能知道該如何提高工作水平。”
舒爾茨和尼爾曼在創業之初想象力很豐富。不過，他們自第一天開始就專注于顧客和股東的需求。他們的智慧和遠見讓他們深刻明白風投家好友馬克·安德森常說的那句話：“如果市場不存在，再聰明也沒用。”同樣，你再努力工作，熱情追求，這都無關緊要：如果就業市場沒人愿意受用你的服務，那你將陷入困境，沒有任何資格可言。
調研市場現狀不一定總是消極的體驗，也并不意味著你總會受其限制。各種行業、地點、人群、公司都會成為具有沖擊力的浪潮。適當定位便能駕馭這些浪潮。中國經濟、政客科里·布克以及環保型消費品，所有這些各自都是一股浪潮。找準位置去駕馭它們，讓市場為你服務而不是對你不利——這是取得事業突破性成功的關鍵所在。
如何組合“拼圖碎片”，發揮你的競爭力
良好的職業規劃決定了你的資產、追求以及市場現實之間良好的相互作用。這三塊“拼圖碎片”必須拼到一起。比如，培養重要的技能無法讓你自動獲得競爭優勢。你非常熱衷于（追求）自己擅長的事情（資產），這并不能保證就會有人愿意出錢讓你做這件事（市場現實）。畢竟，假使有其他人愿意做同樣的事情，要求的報酬更低或者做得更好，結果會怎樣呢？或者，你的技能根本就沒有市場需求，又該如何？在此情況下，競爭優勢將無從談起。做自己感興趣的事情也不會自動帶你走向事業成功。就算你比別人更有工作熱情，但如果能力不如別人，結果會怎樣呢？最后，完全跟著市場現實走也不是可行之策。醫院里缺護士意味著市場需要合格的護士，但這并不是說你就應該去做護士。不管市場需求是什么，除非你的興趣和優勢能得到發揮，否則你還是無法成為最具競爭力的人。
所以，你在評估各個碎片時要做到綜合考慮。而且，由于碎片的形狀和大小會隨著時間不斷發生改變，因而評估工作需要定期重復進行。另外，它們組成拼圖的方式也會發生變化。所以，要在求職市場上建立競爭優勢，你就需要在每一個職業轉折點都將這些碎片整合起來。
長期以來，商業都不算是我的資產、追求，也不是我所認為的周圍市場的現實。我在佛蒙特州一所革新學校帕特尼中學上學時，曾在那兒種楓樹、制楓糖漿、放牛，還與老師爭論認識論（知識的本質）之類的一些實用辯題。念大學和研究生時，我研究認知科學、哲學和政治，從而形成了一個信念：要把世界變得更好。一開始，我打算做學術成為公共知識分子。那時，我很容易產生厭倦感（現在也一樣），這導致我精神不太集中，做事效率也不高，但學術環境似乎能激勵我就憐憫、自我發展以及智慧重要性進行思考和創作。我希望能夠啟發他人去落實這些想法，從而打造更加高尚的社會。
然而，研究院雖然能夠起到激勵作用，但是我發現它們主要是建立在推崇高度專業化文化氛圍和獎勵機制的基礎之上，而專業學者到頭來只是在為50個左右的學術精英創作。那些想要為大眾傳播思想的專業學者實際上并不能得到多少支持。所以我想要影響百萬潛在大眾的追求和學術界的市場現實之間產生了沖突。
我調整了職業方向，新目標是努力借助企業家精神和技術打造更好的社會，具體細節我們在下一章將會談到。當我做好自我調整，第一次打算進駐商業領域時，我約談了在NeXT等大公司工作的大學好友，很隨意地從他們那里獲取信息。我給他們打電話，請教他們自己應該學習哪些技能（例如，學寫產品需求規格說明書），以及建立哪些人脈（例如，與工程師的工作關系）。我在蘋果公司做技術人員期間，需要學習怎么用Adobe Photoshop軟件建立產品的實物模型。整個周末我都把自己鎖在房間里修煉Photoshop，要是換成原先研究哲學的我，一定會覺得自己大材小用了。然而，掌握Photoshop這項技術對于從事產品開發工作來說十分必要。所以學會它能幫助我在這個行業獲取更好的發展。當你試圖平衡雇傭市場現實和自身偏好時，妥協在所難免。
即使我在技術產業中已經干成了一番事業，我也并沒有拋棄自己最初的追求。實際上，我之前專注于個人認同和社區激勵問題的學術研究，現在對社交網絡、在線網絡和市場選址抱有企業家熱情，兩者是息息相關的。我對這些主題一直以來的興趣幫助我提高了行業技能，使我能在寬廣的網絡平臺上獨樹一幟。
最近，我經歷了職業轉變，開始對格雷洛克公司進行投資。同樣，這個決定也是建立在我的資產、追求和周圍環境基礎之上的。與其他具有金融背景或有限經驗的風投家不同，我擁有豐富的實踐經驗。這成為了我的一項重要優勢，知道該如何與企業家合作，幫助他們取得成功。再者，那些與我一起合作的企業家開辦的公司都致力于構建并維護大型人類生態系統。因此，我能夠在改善社會狀況這方面出一份力，這正好與我想做公共知識分子的追求相吻合。于是，三塊碎片組成了拼圖。
所有優勢都具有局限性：選個競爭壓力小的山頭
要想提高你的競爭優勢，最明顯的方法就是使你的資產組合多樣化并得到鞏固——例如，你可以通過學習新技能達到這一目的。這當然是聰明之舉，但是另一種同樣有效的方法是在市場中為自己找到定位，讓你的現有資產相比競爭者發揮更大優勢。舉例來說，如果頂級的美國大學籃球運動員不具有在國內打職業比賽的資格，往往會選擇去歐洲籃球隊。他們采用這種方法改變了局部環境。他們知道在競爭對手比較弱的市場中自己才會具有競爭優勢。
在這個創業風行一時的世界里，是否有競爭這一點意義重大。LinkedIn公司從一開始就選擇了一條與競爭者截然不同的道路。2003年，公司剛剛起步時，競爭對手主要是企業。企業網絡將個人檔案和身份與特定的某家公司和雇主捆綁了起來。相反，LinkedIn將個人求職者置于系統的中心位置，其基礎理念是個人應該掌握并管理自身身份。人們應該能與其他公司的人相互取得聯系，以便在現在的職位上更有效地工作，并能在跳槽時找到更好的機會。LinkedIn的思路十分正確。大型社交網站，如Friendster和MySpace以及現在的Facebook都極具人氣，但是卻沒有一個能真正滿足求職者的需求。LinkedIn堅持投資并發展那些能夠吸引求職者的特色功能，而忽略照片共享、網上游戲等并不具有競爭優勢的功能。它參加的是一場能贏得金牌的比賽，它界定的賽場由自己領跑Cye.com.cn。
在就業市場，你也可以通過做出與周圍聰明人不同的選擇，從而找到獨特的職業定位。馬特·科勒爾是基準資本公司（Benchmark Capital）的合伙人，20歲到30歲之間先后在LinkedIn首席執行官（我）和Facebook首席執行官（馬克·扎克伯格Mark Zuckerberg）身邊做了6年的助理。大多數有才干的人都想要出人頭地，但很少有人能甘于屈就。換句話說，如果你決定做一名出彩的得力助手，那么競爭少的地方機會也會變得多起來。馬特在助理一職上表現突出，同時取得了非凡成就，建立了有利的人際關系網。因此，他在就業市場上擁有不同于他人的職業背景，從而脫穎而出，幫他達成了一直以來的目標：成為一流風投公司的合伙人。
本文節選自里德·霍夫曼與本·卡斯諾瓦的《至關重要的關系》（The Start-up of you）。里德·霍夫曼為LinkedIn聯合創始人
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