在商業(yè)談判中，你要視他人為一個(gè)挑戰(zhàn)者、一個(gè)對(duì)手，而不是對(duì)立的敵人。
在進(jìn)行一場(chǎng)商業(yè)談判時(shí)，勸服的過程十分重要，而致勝的談判其實(shí)源于內(nèi)心。
成為一個(gè)勝者，不在于你做了什么，而在于你是什么。如果你是樹的種子，一定會(huì)長成一棵大樹，而不是變成一棵小草。失敗者總是在分析失敗的原因，而勝者常常猜想獲勝的果實(shí)，將勝利融化于心。勝者都明白，秉承失敗者的心態(tài)，就等于自我擊敗，心里一直暗示著拒絕成功或犧牲。勝利就是一場(chǎng)腦力游戲。
建立親善關(guān)系
在商業(yè)談判中，你要視他人為一個(gè)挑戰(zhàn)者、一個(gè)對(duì)手，而不是對(duì)立的敵人。雖然傳真、郵件、電話這些高科技讓我們的世界變得更為簡單，但軟手段仍然會(huì)讓競爭變得不一樣。今天請(qǐng)你的對(duì)手吃一頓12美元的午餐，可能是一個(gè)比明天作出12000美元的讓步更有說服力的策略。
我舉一個(gè)商業(yè)危機(jī)與悲劇的例子——“德爾塔計(jì)劃”溫情的一面。《華爾街日?qǐng)?bào)》曾這樣報(bào)道：“在一場(chǎng)災(zāi)難后的處理方式中，這是一個(gè)藝術(shù)級(jí)的計(jì)劃。在得克薩斯州一場(chǎng)空難發(fā)生后的數(shù)小時(shí)里，137人死亡。德爾塔分派其全部員工到每一個(gè)受害者的家里陪伴家屬。”德爾塔的策略就是盡其最大努力來關(guān)懷每一位受害者及其家屬。結(jié)果如何？“不久后，許多受害者都發(fā)現(xiàn)很難控告他們的朋友。這種初期的對(duì)接就是德爾塔控告控制策略的一部分，并且它也切實(shí)地奏效了。”
信任和信譽(yù)在商業(yè)談判中是必要的成分。沒有這些成分，談判只不過是爭辯而已，因?yàn)樵S諾總會(huì)被懷疑。而商業(yè)談判者要求對(duì)方提供一個(gè)有親和力的對(duì)手是件很平常的事情。通過親善的言行，表現(xiàn)出你對(duì)對(duì)方問題產(chǎn)生興趣，那么他就可能喜歡你。在一個(gè)辦公室內(nèi)，一名職員自己的問題要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)先于索馬里的饑荒、哥倫比亞的火山爆發(fā)或是日本的地震。其原因不過是因?yàn)樵谵k公室內(nèi)這些問題是他自己的問題。
不過，永遠(yuǎn)也不要做一只假冒的“垃圾股”。戰(zhàn)術(shù)上的親善是指，要理解你的問題和需要對(duì)他人而言是無聊且沒有意義的；相反，只有他們自己的問題和需要才是對(duì)他們至關(guān)重要的。如Mel Brooks所說，“悲劇好比是我的一個(gè)手指有倒拉刺，喜劇則是如果你因踩上香蕉皮而摔死。”
此外，運(yùn)用一些個(gè)性化技巧也有助于使談判氣氛隨和。個(gè)性化的意思是代表你自己談判，而不是公司。例如，“凱倫，我想告訴你一個(gè)我能為你做的交易”而不是“Acme公司有一個(gè)要向Apex公司發(fā)出的提議”。
電視新聞團(tuán)隊(duì)總是稱呼其隊(duì)友的名而不是姓。他們高度個(gè)性化的對(duì)話——“謝謝支持，瑪麗安。”“泰迪，今天有什么最新賽事嗎？”“皮特明天有雨嗎？”專業(yè)的溝通者的個(gè)性化，使人與人之間的親和力更容易產(chǎn)生。
但需要注意的是，使用個(gè)性化談判并不意味著與對(duì)手最好朋友。它的意思只是強(qiáng)調(diào)不要把對(duì)手當(dāng)作陌生人。
此外，還可以如同像耍太極一樣，利用他人的力量。
在談判中，讓他人知道他們的感受和想法與自己的同等重要。進(jìn)一步真誠地懇請(qǐng)他們建議與投入，使得對(duì)方成為自己收集建議的一部分。而對(duì)于對(duì)方的建議，你也要予以恰當(dāng)?shù)脑u(píng)論，并且稱其是可變性的，一定不要馬上否定他人。
你還可以嘗試用對(duì)方的語言方式說話。使用他們的思想和語言就是一座通往有意義談判的橋梁。專業(yè)會(huì)讓你通過這座橋梁，業(yè)余會(huì)讓你結(jié)束這場(chǎng)談判。要善于用對(duì)方的思維來圈住對(duì)方。
促動(dòng)“按鈕”
其實(shí)，他人的需要就是所謂的“促動(dòng)按鈕”。而如果你的提議恰巧就是對(duì)手的所需，那么你這個(gè)提議的亮點(diǎn)——就是可以 “推動(dòng)”的。廣告部門就是利用促動(dòng)按鈕來促成生意的。
盡管并不是所有人在同樣情況下都會(huì)作出同樣的反應(yīng)，但是這種促動(dòng)按鈕是有共性的。要使你的想法讓對(duì)方無法抗拒，在勸服的過程中，你要促動(dòng)“一種目標(biāo)達(dá)到感”。
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