數(shù)年來(lái)，凱迪拉克的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提示我們：“當(dāng)你坐在凱迪拉克里，你就已到達(dá)了要去的地方�！眲P迪拉克不僅僅讓他的車作為地位的象征而被感知，更重要的是作為你一生的追求而被感知。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人的目標(biāo)在于體現(xiàn)“高價(jià)值的個(gè)體”。宣傳語(yǔ)是，“對(duì)成功的慶�！笔腔ㄉ弦磺f(wàn)在巴哈馬群島安上第二個(gè)家。
對(duì)目標(biāo)達(dá)到感的需求，也是自我實(shí)現(xiàn)的需要，要想完成我們生命中的大目標(biāo)，那么必須開(kāi)始談判小的事情。
此外，一種自尊感是促動(dòng)按鈕的另一種重要反應(yīng)。
想象一下，假如你現(xiàn)在是一個(gè)手表購(gòu)買者，你要在兩塊手表中進(jìn)行選擇：
手表A質(zhì)輕、超薄，還是防水的樹(shù)脂機(jī)殼。這款石英表有藝術(shù)級(jí)的精準(zhǔn)性，配有秒表、鬧鐘、照明燈和日歷，你花35美元就可以購(gòu)買。
手表B超級(jí)沉重、不銹鋼材料、防水機(jī)殼。此表的功能只有日期和時(shí)間。因?yàn)槭且豢钌习l(fā)條的機(jī)械表，所以不如手表A精準(zhǔn)，你需要花3395美元。
你會(huì)選擇哪塊表呢？
可能你已經(jīng)猜到，多數(shù)人會(huì)選擇手表A，因?yàn)榱畠r(jià)表隨處可見(jiàn)。但如果手表B是一款勞力士蠔式恒動(dòng)天文臺(tái)精鋼表呢？如果你只是想購(gòu)買一款精準(zhǔn)的時(shí)間機(jī)器，那么客觀地講，手表A就是最佳的選擇。一塊勞力士手表需要耗費(fèi)數(shù)月來(lái)完成整個(gè)制造環(huán)節(jié)，據(jù)羅德歐街一個(gè)珠寶商說(shuō)：“表走得已經(jīng)不準(zhǔn)了，一個(gè)月總要有兩到三分鐘的偏差——如果你夠幸運(yùn)，這才是手表。”
難道是看中了款式？勞力士有很多高仿且便宜的仿制品。難道是看中了投資？不銹鋼又不是稀有金屬，況且手表也不是一種真正的投資（事實(shí)上，它的價(jià)值在逐年遞減，而且也沒(méi)有利息與回報(bào)）。
難道是看中了分量？其他的手表都在強(qiáng)調(diào)它們的輕而薄，而勞力士卻是如此笨重，并且襯衫制造商還要在制造左袖子時(shí)額外留出半英尺給勞力士的擁有者。
那么讓我們來(lái)看看勞力士的廣告吧。它能給我們什么啟示？勞力士并不炫耀自己是地位的象征，相反地，它告訴你勞力士是由名人所佩戴。并且被一些眾所周知的人所佩戴，從而，我們的自尊就通過(guò)身份與效仿得到加強(qiáng)。如果勞力士?jī)H是一塊表，那么它就和計(jì)算尺的功能一樣——又一個(gè)關(guān)于陳舊技術(shù)的例子。我們感受的在他人眼里的形象是地位，給自己怎樣的形象是自尊。勞力士的購(gòu)買者不僅僅是需要一塊表，我們需要的是一種能讓自己“感覺(jué)良好”的東西。對(duì)自尊感的需要就是對(duì)資格與自我價(jià)值的需要、對(duì)地位的需要、對(duì)被認(rèn)可和賞識(shí)的需要。
再舉一個(gè)例子。假設(shè)你是一個(gè)宴會(huì)的承辦方，你正在與一家大公司商談他們年度宴會(huì)的訂單。價(jià)格與菜單已經(jīng)被修改了多次，昨天這個(gè)客戶還告訴你：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你應(yīng)該調(diào)整你的價(jià)位了�！蹦敲�，你應(yīng)該采取哪種措施？是討價(jià)還價(jià)還是堅(jiān)決不讓步？抑或是要求查證其他競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格Cye.com.cn？
最好的答案是：找到客戶喜歡貴公司及推薦套餐的那部分。那些才是客戶的促動(dòng)按鈕——去滿足你能做的需求總比和他人競(jìng)爭(zhēng)要好。
公司的品質(zhì)、干凈的器具、周到的服務(wù)要遠(yuǎn)比細(xì)微的差價(jià)更能贏得機(jī)會(huì)。除此之外，你若提供一個(gè)很有說(shuō)服力的價(jià)格，那么你將是城市里最受歡迎的宴會(huì)承辦商。
要想贏得訂單，首先必須明白客戶為什么選擇和你談判。另一種情形：你是蒙大拿一間小旅店的店主，正在等待一個(gè)影視公司尋求報(bào)價(jià)的電話。他們的劇組在拍攝期間會(huì)在這里停留幾個(gè)月。你最好怎么做？報(bào)價(jià)很高？報(bào)價(jià)很低？報(bào)均價(jià)？不報(bào)價(jià)？
答案是最好不報(bào)價(jià)。即使你不需要任何更多的信息，你也要告訴來(lái)電者你需要了解掌握預(yù)期客人更多具體的信息。通過(guò)了解影視公司的需要——這就是促動(dòng)按鈕，而不是按照他們要求的那樣，否則你將會(huì)處在一個(gè)被動(dòng)的位置上。
要記住，當(dāng)我們被請(qǐng)求來(lái)滿足自己的需要時(shí)，我們就會(huì)從情感出發(fā)而非理智。這樣的請(qǐng)求將會(huì)促進(jìn)勸服的進(jìn)程。影響的藝術(shù)就是刺激、讀取的藝術(shù)，然后滿足他人意識(shí)中或下意識(shí)的需求時(shí)，就會(huì)增加達(dá)到目標(biāo)和獲取自尊的幾率。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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