從移動(dòng)互聯(lián)到移動(dòng)終端之戰(zhàn)，也許不是開(kāi)始！戰(zhàn)火紛爭(zhēng)中，筆者與許多優(yōu)秀的CEO聊天，取法喬布斯，很多人認(rèn)為市場(chǎng)癥結(jié)在于缺乏更優(yōu)秀的產(chǎn)品。
真是這樣么？筆者想起了六年前的一次親身經(jīng)歷。
那是2007年，我剛來(lái)北京不久，作為一個(gè)一線記者，參與了市場(chǎng)部聯(lián)合舉辦的一個(gè)市場(chǎng)基層調(diào)研。當(dāng)時(shí)我們抽了三個(gè)人，從前門(mén)、珠市口、鼓樓大街、西單、王府井等等幾乎走遍了北京熱火朝天的幾大市場(chǎng)。那場(chǎng)行程，數(shù)攝影老趙最累，盡管他的身材還算是健碩，但是一路扛著幾十斤重的攝像頭外加三腳架，的確不容易。尤其很多地方都是步行，還經(jīng)常要爬坡。而我們也因?yàn)楦髯缘娜蝿?wù)，大家又都很投入，一下子忘記了幫他一把。最難的是老趙也沒(méi)有任何怨言。
任務(wù)分明。第一天老大帶隊(duì)，詳細(xì)走訪商戶，希圖通過(guò)調(diào)查各處的商業(yè)情況，以備為將來(lái)北京的發(fā)展，各方面提供可資參考的各種詳實(shí)的數(shù)據(jù)……當(dāng)時(shí)憋了一股勁，整個(gè)過(guò)程事情很多，也很繁瑣。但的確讓我們接觸到了普通人往往看不到的事情背后的東西。
最讓我驚奇的就是，大大小小的市場(chǎng)一線人員幾乎眾口一詞：產(chǎn)品永遠(yuǎn)不缺，缺的是銷(xiāo)路。早在調(diào)查之前，我們查閱設(shè)計(jì)探討市場(chǎng)，做了大量的圖表數(shù)據(jù)。記得當(dāng)時(shí)的討論分析，大家各據(jù)一詞，意見(jiàn)五花八門(mén)，很震撼很深刻。但是幾年過(guò)去，唯有這句話，仍然活在我的腦海里，彷如昨天。
細(xì)細(xì)回想。生意商場(chǎng)上的人，實(shí)際上總是希望開(kāi)源節(jié)流。或者說(shuō)一方面希冀各種支出得以降低，另一方面商品趨向低進(jìn)高出，尋求利潤(rùn)最大化。隨著調(diào)查的深入，商業(yè)特征、資金分流包括渠道動(dòng)態(tài)等等很多情況浮出，至少在一般的趨勢(shì)上逐漸清晰明朗。如果說(shuō)商人的奧秘，在于低進(jìn)高出，那么由商人推動(dòng)的商品經(jīng)濟(jì)就在于促使這一行為的持續(xù)高潮，進(jìn)而波及整個(gè)經(jīng)濟(jì)世界。不過(guò)，一般而言，一款好商品就是一個(gè)發(fā)力點(diǎn)，而市場(chǎng)飽和度達(dá)到一定數(shù)據(jù)就是一個(gè)天花板。據(jù)商人預(yù)測(cè)說(shuō)這個(gè)數(shù)據(jù)就是40%，一旦產(chǎn)品抵達(dá)市場(chǎng)40%就會(huì)走下坡路。這是趨勢(shì)。當(dāng)然，真實(shí)利潤(rùn)空間并非什么時(shí)候都有一個(gè)著力點(diǎn)，和一個(gè)觸手可及的天花板。一切還得隨著一個(gè)更大的勢(shì)。最普通的商人，做到流行什么，就賣(mài)什么，就是最低的風(fēng)險(xiǎn)。追潮是最保險(xiǎn)的商業(yè)行為。
調(diào)研中很容易就得到了大量堆積的客觀數(shù)據(jù)，給了專(zhuān)業(yè)研究者充分想象的空間。比如區(qū)域定位、經(jīng)濟(jì)功能、周邊建筑交通、消防設(shè)施、社區(qū)歷史成熟程度，以及大家填在表上的意見(jiàn)看法等等，還有產(chǎn)品產(chǎn)地、流轉(zhuǎn)渠道以及產(chǎn)品本身各方面的數(shù)據(jù)等等。但是對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售者，一個(gè)門(mén)市店的總經(jīng)理而言，產(chǎn)品永遠(yuǎn)不缺，缺的是銷(xiāo)路。道理就是這樣，很簡(jiǎn)單。在特定的時(shí)期，人們到市場(chǎng)上來(lái)購(gòu)買(mǎi)的東西，總是確定的，換句話說(shuō)，總是他可以叫出名字或者說(shuō)出所以然的東西。人的需求已經(jīng)被無(wú)數(shù)的產(chǎn)品包圍并細(xì)細(xì)分割。所以，商場(chǎng)的秘籍在于，最關(guān)鍵的就是把你的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而不是其他。也許一個(gè)高明或者一個(gè)一心尋找機(jī)遇、贏取成功的人來(lái)說(shuō)，很快就看到其中蘊(yùn)含更深層的含義，就是產(chǎn)品永遠(yuǎn)不缺，但是市場(chǎng)永遠(yuǎn)苛求更好更新的東西。明白了前者，可以發(fā)家借勢(shì)，甚至帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)不斷從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利。但是明白了后一點(diǎn)，就可以引領(lǐng)潮流，造勢(shì)主導(dǎo)市場(chǎng)。這或許就是為什么，商場(chǎng)上有些人成功、有些人失敗的深層道理。
商貿(mào)或者銷(xiāo)售方面的教學(xué)教材，常常講到賣(mài)梳子給和尚、到不穿鞋的小島賣(mài)皮鞋的經(jīng)典案例。道理不言而喻，常常暗合某些觀點(diǎn)。憑著直覺(jué)打拼，看不到這一點(diǎn)的生意人，很容易就被分流邊緣化。單純一個(gè)商品時(shí)代結(jié)束，大部分意識(shí)落后布局被動(dòng)的人，就只能固守在自己的瓶頸里尋求機(jī)會(huì)發(fā)展了。索尼、諾基亞、柯達(dá)走過(guò)了的路，會(huì)怎么樣?戴爾、微軟、internet、IBM等等正在憂患中，庫(kù)克的蘋(píng)果，搞不好也是重蹈如此。
產(chǎn)品永遠(yuǎn)不缺，但是市場(chǎng)永遠(yuǎn)苛求更好更新的東西。這一點(diǎn)，對(duì)于人事亦有借鑒意義，合適的時(shí)候，遇見(jiàn)了合適的人，于是事情就成了。當(dāng)然，這看似偶然的機(jī)遇之外，就是平時(shí)得狠抓素質(zhì)，做好各種CYE準(zhǔn)備，否則也抓不住。機(jī)遇總是一瞬即逝的。年初的方法、思路，不能不加任何改進(jìn)或者反思，年尾還在用，這是個(gè)問(wèn)題。任何人，首先一定要端正心態(tài)，不能有任何驕傲自大的心態(tài)，又要有一種面臨危機(jī)遭受挫折，然后痛定思痛的心態(tài)，要有一種一定要干好的氣勢(shì)，然后尋求集思廣益，才有可能突破現(xiàn)在，從而獲取更大的進(jìn)步。
換句話說(shuō)，其實(shí)苛刻是有道理的，至今為止，還沒(méi)有數(shù)據(jù)支持有人比得上一個(gè)職員的老板或者上司對(duì)他在業(yè)務(wù)上進(jìn)步，作用更大的。能力的提升，社會(huì)指標(biāo)才是真正的衡量標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于商業(yè)學(xué)生而言，這就是老板或者執(zhí)行老板意圖的上司與那一幫象牙塔里的老頭們的區(qū)別，也是與一幫忙于鉆營(yíng)，或者財(cái)迷心竅，自己忙著撈外快課堂上照本宣科的滑頭們所迥異的。
銷(xiāo)售前線，是一場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)始也沒(méi)有結(jié)束的戰(zhàn)爭(zhēng)。或者說(shuō)一個(gè)舵手無(wú)法精準(zhǔn)預(yù)測(cè)未來(lái)不算過(guò)錯(cuò)，但是真不擔(dān)憂現(xiàn)在就是在自掘墳?zāi)埂Ｕ褚粋�(gè)資深老板酒會(huì)所說(shuō)的那樣，時(shí)時(shí)都感覺(jué)到不同，也許商業(yè)路就對(duì)了。
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