近年來，我們服務過很多面對企業(yè)市場的客戶，有為雙匯、雨潤提供食品配料的加福得食品，有專業(yè)制造配電設備及元器件的東標電子、永正電器，有提供翻譯服務的傳神翻譯，有為企業(yè)客戶提供管理軟件的用友軟件，有中國起重機新寵玉柴重工，等等。北京立鈞世紀營銷策劃機構把這些企業(yè)所面對的市場稱之為企業(yè)市場。如今，很多企業(yè)市場供應商都在尋求轉型升級，以期進入消費者市場淘金，這對于處于危機當中的企業(yè)市場供應商來說有用嗎？
企業(yè)市場及運營模式
所謂企業(yè)市場，是指所有購買的商品和服務是用于生產其他商品和服務，以供銷售、出租或者供應給他人的組織 。組成企業(yè)市場的行業(yè)有：農業(yè)、林業(yè)和漁業(yè)；礦業(yè)；制造業(yè)；運輸業(yè)；通訊業(yè)；公用事業(yè)；銀行、金融和保險業(yè)；分銷業(yè)；以及服務業(yè)。
與消費者市場相比，向企業(yè)購買者出售的過程涉及更多的項目和金錢。為生產并出售一雙皮鞋，獸皮經銷商必須把獸皮銷售給制革商，制革商將它制成皮革之后銷售給皮鞋制造商，皮鞋制造商制成皮鞋之后賣給經銷商，經銷商再將皮鞋銷售到零售終端，零售終端面向廣大消費者進行銷售。在這一連串的生產和銷售過程中，每一環(huán)節(jié)的參與者還必須購買許多其他產品和勞務。
企業(yè)市場轉型到消費者市場有用嗎？
第一，企業(yè)市場轉型到消費者市場的目的
在2010年，我們服務過一個客戶傳神翻譯，它是北京2008年奧運會的官方翻譯合作伙伴，是中國翻譯行業(yè)比較知名的企業(yè)和品牌。找我們做策劃并不是傳統(tǒng)業(yè)務出了問題，而是企業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸，希望通過開拓消費者市場的業(yè)務來獲取更高的銷售額。
同樣的是在2012年，我們與東標電子進行營銷策劃合作，原因是企業(yè)開拓了中高壓變頻器，期望通過這一終端市場產品的銷售，改善過去面對企業(yè)市場微薄的利潤。
在筆者與加福得食品合作的兩年時間里，其主要產品是雞肉、豬肉、牛肉等肉類制品的食品配料，合作企業(yè)不乏像雙匯、雨潤、皓月、順鑫、本香、六合等這樣的大客戶，然而，由于企業(yè)面對企業(yè)市場時的議價能力和話語權問題，導致企業(yè)常常要承受來自企業(yè)市場客戶的成本轉嫁壓力，因此，在2008年年初，公司總經理林汝吉博士開始著手進入消費者市場，包括食品配料和美式西點粉等在內的產品躍躍欲試。
從實戰(zhàn)案例中，我們可以看出，企業(yè)市場的供應商并不好做，這僅僅是北京立鈞世紀營銷策劃機構經歷的一部分案例，如果放大到整個企業(yè)市場供應商，很多行業(yè)面對企業(yè)市場的供應商簡直是難到無法生存的境地。
中國的紡織行業(yè)、中國的光伏行業(yè)、中國的鋼鐵行業(yè)、中國的機械設備行業(yè)、中國的建筑材料行業(yè)、中國的農業(yè)原材料行業(yè)等都面臨著同樣困難的問題，銷售困難、競爭壓力增大、議價能力較低失去定價權等頻繁出現(xiàn)，導致企業(yè)市場份額降低、利潤下滑、生產成本上漲等一系列問題。
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