近年來，我們服務(wù)過很多面對企業(yè)市場的客戶，有為雙匯、雨潤提供食品配料的加福得食品，有專業(yè)制造配電設(shè)備及元器件的東標(biāo)電子、永正電器，有提供翻譯服務(wù)的傳神翻譯，有為企業(yè)客戶提供管理軟件的用友軟件，有中國起重機(jī)新寵玉柴重工，等等。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)把這些企業(yè)所面對的市場稱之為企業(yè)市場。如今，很多企業(yè)市場供應(yīng)商都在尋求轉(zhuǎn)型升級，以期進(jìn)入消費(fèi)者市場淘金，這對于處于危機(jī)當(dāng)中的企業(yè)市場供應(yīng)商來說有用嗎？
企業(yè)市場及運(yùn)營模式
所謂企業(yè)市場，是指所有購買的商品和服務(wù)是用于生產(chǎn)其他商品和服務(wù)，以供銷售、出租或者供應(yīng)給他人的組織 。組成企業(yè)市場的行業(yè)有：農(nóng)業(yè)、林業(yè)和漁業(yè)；礦業(yè)；制造業(yè)；運(yùn)輸業(yè)；通訊業(yè)；公用事業(yè)；銀行、金融和保險(xiǎn)業(yè)；分銷業(yè)；以及服務(wù)業(yè)。
與消費(fèi)者市場相比，向企業(yè)購買者出售的過程涉及更多的項(xiàng)目和金錢。為生產(chǎn)并出售一雙皮鞋，獸皮經(jīng)銷商必須把獸皮銷售給制革商，制革商將它制成皮革之后銷售給皮鞋制造商，皮鞋制造商制成皮鞋之后賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再將皮鞋銷售到零售終端，零售終端面向廣大消費(fèi)者進(jìn)行銷售。在這一連串的生產(chǎn)和銷售過程中，每一環(huán)節(jié)的參與者還必須購買許多其他產(chǎn)品和勞務(wù)。
企業(yè)市場轉(zhuǎn)型到消費(fèi)者市場有用嗎？
第一，企業(yè)市場轉(zhuǎn)型到消費(fèi)者市場的目的
在2010年，我們服務(wù)過一個(gè)客戶傳神翻譯，它是北京2008年奧運(yùn)會(huì)的官方翻譯合作伙伴，是中國翻譯行業(yè)比較知名的企業(yè)和品牌。找我們做策劃并不是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)出了問題，而是企業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸，希望通過開拓消費(fèi)者市場的業(yè)務(wù)來獲取更高的銷售額。
同樣的是在2012年，我們與東標(biāo)電子進(jìn)行營銷策劃合作，原因是企業(yè)開拓了中高壓變頻器，期望通過這一終端市場產(chǎn)品的銷售，改善過去面對企業(yè)市場微薄的利潤。
在筆者與加福得食品合作的兩年時(shí)間里，其主要產(chǎn)品是雞肉、豬肉、牛肉等肉類制品的食品配料，合作企業(yè)不乏像雙匯、雨潤、皓月、順鑫、本香、六合等這樣的大客戶，然而，由于企業(yè)面對企業(yè)市場時(shí)的議價(jià)能力和話語權(quán)問題，導(dǎo)致企業(yè)常常要承受來自企業(yè)市場客戶的成本轉(zhuǎn)嫁壓力，因此，在2008年年初，公司總經(jīng)理林汝吉博士開始著手進(jìn)入消費(fèi)者市場，包括食品配料和美式西點(diǎn)粉等在內(nèi)的產(chǎn)品躍躍欲試。
從實(shí)戰(zhàn)案例中，我們可以看出，企業(yè)市場的供應(yīng)商并不好做，這僅僅是北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)經(jīng)歷的一部分案例，如果放大到整個(gè)企業(yè)市場供應(yīng)商，很多行業(yè)面對企業(yè)市場的供應(yīng)商簡直是難到無法生存的境地。
中國的紡織行業(yè)、中國的光伏行業(yè)、中國的鋼鐵行業(yè)、中國的機(jī)械設(shè)備行業(yè)、中國的建筑材料行業(yè)、中國的農(nóng)業(yè)原材料行業(yè)等都面臨著同樣困難的問題，銷售困難、競爭壓力增大、議價(jià)能力較低失去定價(jià)權(quán)等頻繁出現(xiàn)，導(dǎo)致企業(yè)市場份額降低、利潤下滑、生產(chǎn)成本上漲等一系列問題。
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