一定有人關(guān)心初創(chuàng)公司的產(chǎn)品定價(jià)該怎么定價(jià)的問題。尤其是作為提供網(wǎng)上的服務(wù)既B2B 又B2C的創(chuàng)業(yè)公司來講，它的產(chǎn)品個(gè)人版和企業(yè)版的價(jià)格是怎么定出來的?而我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)甚至可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：看起來差不多的服務(wù)，企業(yè)用戶的個(gè)人平均收費(fèi)比個(gè)人付費(fèi)用戶要偏高?
在有些產(chǎn)品的個(gè)人用戶中，他們提供免費(fèi)服務(wù)。接下來如果需求變大，用戶升級之后，作為高級個(gè)人用戶，每個(gè)月要交一定的費(fèi)用。如果是企業(yè)用戶的話，通常根據(jù)企業(yè)的情況而變動。而在咨詢之后，得到企業(yè)服務(wù)的報(bào)價(jià)，如果分?jǐn)偟矫總�(gè)員工身上，比每個(gè)員工自己注冊個(gè)人收費(fèi)帳戶要貴。這是為什么?
這種現(xiàn)象叫做渠道沖突。而作為公司而言其實(shí)是在分別服務(wù)不同的客戶群體：追求更高要求的個(gè)人客戶和想要得到團(tuán)隊(duì)服務(wù)的企業(yè)用戶。這兩種客戶群體都是大爺。他們對公司盈利起了至關(guān)重要的作用，都需要非常認(rèn)真的對待。所以提供不同的服務(wù)來保持用戶粘性和忠實(shí)度，是至關(guān)重要的一步。
通常情況下來講，個(gè)人用戶對產(chǎn)品價(jià)格的變動都比較敏感，因?yàn)樗麄兌紡淖约旱目诖锬缅X出來買產(chǎn)品。那作為創(chuàng)始人，對于這個(gè)客戶群體所采取的態(tài)度是：薄利多銷——盡量在初期將客戶群的數(shù)量變大。擁有大數(shù)量的客戶群，將來才有可能有提價(jià)的空間和余地。所以決定產(chǎn)品定價(jià)的過程中，就不是榨干每個(gè)用戶。而珍重重要的主導(dǎo)因素，是依據(jù)成本。在參考成本的基礎(chǔ)上，給出一個(gè)合理的價(jià)格。升華一下，我們可以借用一個(gè)學(xué)術(shù)一點(diǎn)的詞，就是成本加成定價(jià)法(price-based pricing) 。這種定價(jià)法也適用于所有非競爭性的產(chǎn)品。
對于個(gè)人付費(fèi)用戶而言，企業(yè)用戶當(dāng)然期待企業(yè)服務(wù)要求比個(gè)人用戶能創(chuàng)造更大的價(jià)值。這種效益心理就是我們所謂的1+1>2。相應(yīng)的，他們也愿意付更多錢。甚至像我剛才提到的，甚至按照人頭算的話，差不多的產(chǎn)品，比個(gè)人付費(fèi)用戶還要貴。這樣的定價(jià)策略，叫 value-based pricing。它就是以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)，讓產(chǎn)品定價(jià)與需求緊密聯(lián)系在一起。這個(gè)策略的前提就是企業(yè)客戶對服務(wù)的認(rèn)可程度。
在實(shí)際運(yùn)用中，我們很難提供成本相似的服務(wù)，而卻讓一種用戶去付成本定價(jià)策略產(chǎn)生的價(jià)格而另一種客戶付價(jià)值定價(jià)策略產(chǎn)生的價(jià)格。這時(shí)候，作為初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人，你會怎么做?
看更多的實(shí)際案例，可以發(fā)現(xiàn)公司都會分兩種情況來操作：
第一種情況非常常見，在服務(wù)中，多添加企業(yè)支持元素。講白了就是同樣的產(chǎn)品成本，但是多優(yōu)化與企業(yè)相關(guān)的服務(wù)。比如說Yammer，它在企業(yè)服務(wù)中，就強(qiáng)調(diào)了服務(wù)所謂企業(yè)級別的支持，IT管理功能，可是這些功能如果是一個(gè)個(gè)人用戶，也可以接觸到，只是沒有相對的優(yōu)化整合而已。還有很多企業(yè)版和個(gè)人版的軟件，可能相差的功能也就幾個(gè)，可是價(jià)格就差了幾倍。這個(gè)可能就是原因了。
第二種情況就是主打不同的品牌。雖然是相似產(chǎn)品，可以包裝不同的網(wǎng)頁，利用不同名稱，來達(dá)到價(jià)格區(qū)別對待的效果。這個(gè)方法經(jīng)常在生活中發(fā)生。同一個(gè)藥廠生產(chǎn)不同的品牌的維生素，價(jià)格就可以開得天上地下。可是對于藥廠成本上并沒有太大的卻別。用在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司上，當(dāng)包裝成本更加小的時(shí)候，這種策略就更顯功效。
當(dāng)然，回到最根本的問題，就是區(qū)分客戶群體，了解用戶心理，是決定定價(jià)的基礎(chǔ)。永遠(yuǎn)要和用戶在一個(gè)鞋里，不然怎么讓你的客戶乖乖買服務(wù)?在推廣兩種策略時(shí)，創(chuàng)立不同的品牌或者做整合凸顯功能都是好方法， 可以來解決渠道沖突的問題。
當(dāng)然相信在定價(jià)策略上，一些有更多的解釋方式，但是以上不失為一種好的解釋。
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