資金緊張時期向最佳客戶尋求幫助，讓現(xiàn)金再次流動起來，這么做通常是最明智的方法。想方設(shè)法讓顧客支付未來12個月計劃購買的產(chǎn)品或服務(wù)，理想情況是一次性付清全年的費用。雖然這樣一來，你可能要為客戶的預(yù)付款提供折扣，但這種方式仍要勝過高息貸款。而當(dāng)前大環(huán)境信貸緊張，高息貸款可能是許多公司除此之外唯一的選擇。
沒錯，要求客戶預(yù)付款聽起來有些瘋狂，但不妨嘗試一下，不要輕易放棄。成功的創(chuàng)業(yè)者之所以成功，正是因為他們愿意提出其他人不會提出的要求。
我之所以了解這種策略的效果，是因為我也曾遇到過現(xiàn)金流不足的情況。911事件之后，我的公司在一夜之間損失了一大筆收入。我請求17家最好的客戶預(yù)先向我支付當(dāng)年的相關(guān)款項，結(jié)果他們都表示同意。而作為回報，我則在當(dāng)年為他們提供一個固定不變的價格。
此外，要密切關(guān)注現(xiàn)金流的管理，以免重蹈覆轍。創(chuàng)業(yè)的第一條鐵律就是，公司成長的過程也是消耗大量現(xiàn)金的過程。如果年比銷售額呈兩倍或三倍增長，公司很容易就會陷入資金不足的境地。
現(xiàn)金對公司的發(fā)展至關(guān)重要，所以公司領(lǐng)導(dǎo)者必須每天關(guān)注現(xiàn)金流情況。要求公司CFO或會計員每天早上匯報公司銀行賬戶中的現(xiàn)金，同時簡要解釋過去24小時現(xiàn)金的流入流出情況，以及未來24小時的現(xiàn)金流入流出預(yù)測。網(wǎng)上銀行可以讓現(xiàn)金流管理更加容易。如果不關(guān)注每天的應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，麻煩很快就會找上門。相比研究損益表，日常現(xiàn)金流報告可以讓你更全面地了解自己公司的業(yè)務(wù)狀況。就我自己的情況而言，我過去簡直就像是客戶的銀行。
任何行業(yè)的形勢均可能發(fā)生突變，因此建立強(qiáng)大的現(xiàn)金儲備應(yīng)該是第一要務(wù)。吉姆•柯林斯《選擇成就卓越》(Great By Choice)一書中關(guān)鍵的一條經(jīng)驗是，最成功的公司之所以能渡過難關(guān)，原因就在于它們的現(xiàn)金資產(chǎn)比率和現(xiàn)金債務(wù)比率往往是競爭對手的3~10倍。
911事件之后的經(jīng)濟(jì)衰退讓我徹底明白，我的公司需要更多現(xiàn)金儲備。微軟公司(Microsoft)發(fā)展初期，比爾•蓋茨認(rèn)定，公司銀行賬戶中的資金規(guī)模應(yīng)該足夠在沒有收入的情況下讓公司能夠繼續(xù)維持一年的運轉(zhuǎn)，我在自己的公司也采取了類似的做法。收到17位客戶預(yù)先支付的款項后，我將足以承擔(dān)公司全年開支的現(xiàn)金存入銀行，一直保持至今，這樣我便可以更加安心。沒有什么能比現(xiàn)金不足能更快地讓一名創(chuàng)業(yè)者變得蒼老。
此外，我還密切關(guān)注公司的價格，意識到我們定價過低。后來，我們把價格提高了25%，公司的毛利潤由此增加了13個百分點。提高價格可以抵消為17家客戶提供折扣的成本。價格上漲并沒有讓客戶望而卻步，而且更健康的毛利潤也推動了公司的發(fā)展。當(dāng)然，如果你要提高價格，就必須盡職盡責(zé)，為客戶提供的最好是他們不可或缺的產(chǎn)品或服務(wù)。
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