按：本文是林正剛在微信群為即將在上海開(kāi)始的“銷(xiāo)售管理培訓(xùn)班”的學(xué)員的講話，這里面談到的關(guān)于“銷(xiāo)售管理”的思路對(duì)其他的創(chuàng)業(yè)者和職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該也有參考價(jià)值，特別整理出來(lái)分享給大家。
一個(gè)企業(yè)必須要有能力去將自己的東西賣(mài)出去。這點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易，但把產(chǎn)品賣(mài)出去、能賺錢(qián)，公司必須要建立一個(gè)系統(tǒng)。我會(huì)在課程里面幫助大家學(xué)會(huì)一些知識(shí)點(diǎn)，怎么去找到目標(biāo)市場(chǎng)，將目標(biāo)市場(chǎng)怎么分拆，最后制定你的銷(xiāo)售目標(biāo)，你的銷(xiāo)售目標(biāo)變成銷(xiāo)售的每人的年度指標(biāo)，然后怎樣下達(dá)這些指標(biāo)到每個(gè)銷(xiāo)售人員身上，接著怎么建立潛在客戶(pipeline)，怎么執(zhí)行以及銷(xiāo)售的結(jié)果。
這張簡(jiǎn)單的PPT就是目前的思路(見(jiàn)上圖)，管理者要學(xué)會(huì)怎么估算這個(gè)市場(chǎng)，從這個(gè)市場(chǎng)里面選擇你的目標(biāo)市場(chǎng)，從目標(biāo)市場(chǎng)里面將它拆分成不同的客戶、不同的地區(qū)和不同的需要。拆分之后再估計(jì)客戶購(gòu)買(mǎi)的預(yù)算，如果不知道他的預(yù)算，你就沒(méi)辦法定指標(biāo)；有了這個(gè)預(yù)算之后，你就可以將其加起來(lái)，這就是你的年度銷(xiāo)售目標(biāo)。同時(shí)也應(yīng)該有一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃，看有沒(méi)有時(shí)間去很細(xì)的做這件事。再剖析怎么去將銷(xiāo)售目標(biāo)下達(dá)，最后銷(xiāo)售目標(biāo)怎么到基層銷(xiāo)售。當(dāng)然，現(xiàn)在很多企業(yè)都不用銷(xiāo)售指標(biāo)，都是用提成的方式，所以這個(gè)是個(gè)參考。
當(dāng)所有的指標(biāo)都下達(dá)完了，基本上銷(xiāo)售計(jì)劃這部分你已經(jīng)完成了，下面就開(kāi)始要執(zhí)行了。執(zhí)行的時(shí)候我們需要建立一種執(zhí)行的機(jī)制，就是監(jiān)管執(zhí)行有沒(méi)有到位。這可以分兩個(gè)部分：一個(gè)是潛在客戶跟蹤的執(zhí)行，另一個(gè)是銷(xiāo)售結(jié)果的執(zhí)行，就是根據(jù)你的銷(xiāo)售計(jì)劃里面的銷(xiāo)售結(jié)果、銷(xiāo)售目標(biāo)，通過(guò)一種執(zhí)行的機(jī)制不斷去監(jiān)督。
我可以告訴大家，這整個(gè)系統(tǒng)的思維的方法是很?chē)?guó)際化的，基本上所有大大小小的公司都是這種思路。
“銷(xiāo)售管理”課程框架(策略-計(jì)劃-執(zhí)行)
1、估算市場(chǎng)大小
2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)
3、從目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)分客戶、分地區(qū)
4、估計(jì)客戶的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算
5、設(shè)定年度銷(xiāo)售目標(biāo)(銷(xiāo)售計(jì)劃)
6、銷(xiāo)售目標(biāo)下達(dá)到地區(qū)
7、銷(xiāo)售指標(biāo)由地區(qū)下達(dá)到基層銷(xiāo)售
8、建立潛在客戶跟蹤系統(tǒng)
9、建立執(zhí)行機(jī)制：潛在客戶跟蹤;銷(xiāo)售結(jié)果
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