過(guò)去二十年間我和很多小企業(yè)主們打交道，我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者們總是對(duì)他們的事業(yè)很亢奮。但要把這種激情轉(zhuǎn)換成讓投資人折服的話語(yǔ)陳述就是截然不同的另一碼事了。
怎樣取悅投資人，怎樣投其所好說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)玄，但還是可以學(xué)會(huì)的。下面就是改善你和投資人的溝通效果的十條技巧：
1.要簡(jiǎn)短。簡(jiǎn)要闡述你的公司是做什么的，有何創(chuàng)新，這些要在30-60秒內(nèi)介紹完。要生動(dòng)地講述，以把你的激情體現(xiàn)出來(lái)。
2.找對(duì)投資人。大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資和天使投資公司都有一個(gè)非常熟悉的行業(yè)，他們的大多數(shù)投資也投向那個(gè)領(lǐng)域。找一個(gè)對(duì)你的行業(yè)熟悉的投資人，你需要他們的專業(yè)背景，而不只是資金。
3.了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。你要知道市場(chǎng)有多大，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們的市場(chǎng)份額以及你有哪些優(yōu)勢(shì)可以把消費(fèi)者搶奪過(guò)來(lái)。
4.核算好數(shù)據(jù)。你有多少客戶，你的客戶挖掘成本是多少?預(yù)期營(yíng)收是多少?自由現(xiàn)金流有多少?如果你不能提供這些基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，你就可能會(huì)有困難。就像創(chuàng)智贏家(Shark Tank)中的Kevin O'Leary對(duì)那些被問(wèn)到數(shù)據(jù)就語(yǔ)焉不詳?shù)膭?chuàng)業(yè)者說(shuō)的：“你死定了。”
5.強(qiáng)調(diào)你的經(jīng)驗(yàn)、背景。很多投資人希望看到你的背景更有優(yōu)勢(shì)，以確保你拿著他們的錢不會(huì)犯一些初級(jí)錯(cuò)誤。曾在上市的創(chuàng)業(yè)公司做過(guò)領(lǐng)導(dǎo)很有優(yōu)勢(shì)。如果你沒(méi)有這些，可以重點(diǎn)說(shuō)下你們團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)在工業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，在大企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)或是曾在創(chuàng)業(yè)公司任職也都是加分項(xiàng)。
6.別忽視你的資產(chǎn)。你的公司若擁有可觀的知識(shí)產(chǎn)權(quán)——比如專利、商標(biāo)或是軟件的所有權(quán)，這些要講出來(lái)。如果所投的企業(yè)黃了，這些資產(chǎn)還可以被出售挽回投資人一部分損失。
7.你自己投了多少。投資人喜歡“在一條船上”的創(chuàng)業(yè)者，就是說(shuō)創(chuàng)業(yè)者自己的錢也投了進(jìn)來(lái)。當(dāng)你投資了自己的公司，投資人會(huì)覺(jué)得你對(duì)對(duì)自己的想法很有信心。“我有一個(gè)好點(diǎn)子但沒(méi)錢，你投錢給我怎樣”這樣的項(xiàng)目陳述一般都會(huì)失敗。
8.做客觀的估測(cè)。投資人經(jīng)常會(huì)對(duì)曲棍球棒型的圖表持懷疑態(tài)度。你要解釋清楚你的估測(cè)方法以及為何你確信銷量會(huì)增長(zhǎng)。
9.對(duì)如何用這筆錢有具體計(jì)劃。這筆資金如何幫助你的企業(yè)成長(zhǎng)?給出確切的答案，比如，“有了這筆資金，我會(huì)招聘50個(gè)銷售代表開(kāi)拓新市場(chǎng)。”
10.提需求。你想融資多少，在你大腦中要有個(gè)確切的數(shù)字，在會(huì)談結(jié)束之前跟投資人要。
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