與VC的良好合作對(duì)于創(chuàng)業(yè)者原本可以是一個(gè)寶貴的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。雙方之間的談判，風(fēng)險(xiǎn)之高、不確定性之大、個(gè)人情感之強(qiáng)，是其他商業(yè)談判無(wú)法比擬的。一方面，投資協(xié)議就是一份說(shuō)明VC 能換得多少股權(quán)的文件，談投資協(xié)議就是劃疆定界、分割利益。另一方面，與VC 談判，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，其實(shí)是選擇合適的長(zhǎng)期伙伴，建立堅(jiān)固的合作關(guān)系，從而攜手面對(duì)不可避免的失望、解決未曾預(yù)見(jiàn)的矛盾，最終把雙方共同奮斗得到的成果化為金錢。
下面幾點(diǎn)建議也許對(duì)創(chuàng)業(yè)者有所幫助。
1、VC所能提供的關(guān)注和幫助是有限的，你要和其他初創(chuàng)公司競(jìng)爭(zhēng)這些資源。VC 是否愿意為你花費(fèi)時(shí)間和政治資本，不僅要看他們?cè)谀愕墓居卸嗌俟蓹?quán)，還要看他們對(duì)你有多少好感。因此，如果你在談判中過(guò)分斤斤計(jì)較，就有可能失去VC 的支持。
2、作為創(chuàng)業(yè)者，切勿過(guò)分自信。籌集資金時(shí)，要考慮到發(fā)展速度低于預(yù)期或商業(yè)模式發(fā)生變化的可能。這可能意味著你預(yù)售股權(quán)時(shí)要留出一定的余地，以免將來(lái)在走投無(wú)路的情況下再次融資。
3、你有多少籌碼不僅取決于你有多少備選項(xiàng)，也取決于風(fēng)投有多少備選項(xiàng)。如果風(fēng)投希望你成功，那么即使你眼下較為窘迫，也不是沒(méi)有轉(zhuǎn)機(jī)。設(shè)法了解對(duì)方的立場(chǎng)，必要時(shí)要讓他明白，逼得太緊反而會(huì)傷害雙方的Cye長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
4、開(kāi)誠(chéng)布公帶來(lái)的結(jié)果往往不像你想的那么糟糕。資深VC見(jiàn)多識(shí)廣，如果你坦誠(chéng)地說(shuō)明你目前的困境，他們或許能提供一些有用的建議。即使開(kāi)誠(chéng)布公使你的籌碼減少了，VC 對(duì)你的信任卻增加了，算起來(lái)還是值得的。
5、對(duì)方落入弱勢(shì)是你建立信任的好時(shí)機(jī)，對(duì)方見(jiàn)你沒(méi)有乘人之危、痛宰一刀，自然就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任。如果VC 處于弱勢(shì)地位，與其乘機(jī)牟利，不如借機(jī)贏取對(duì)方的信任。在長(zhǎng)期合作中，今天建立起信任關(guān)系，未來(lái)才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。
6、誠(chéng)實(shí)是最好的策略。如果你無(wú)法信守承諾，那就直說(shuō)。與其將來(lái)食言，不如及早承認(rèn)。如果你足夠坦誠(chéng)，VC 或許會(huì)同意重新談判。
7、警惕估值的誘惑。不要只盯著投資水平、攤薄條款，要爭(zhēng)取一切對(duì)你有利的條件。別忘了，你創(chuàng)業(yè)不僅僅是為了錢。
8、明智地運(yùn)用你的影響力。只有你的公司獲得成功，估值和股權(quán)才有意義;即使在這種情況下，其他條款也可能對(duì)你最終的經(jīng)濟(jì)收益產(chǎn)生更大的影響。多設(shè)想幾種局面，并計(jì)算清楚哪些條款會(huì)造成怎樣的結(jié)果。
9、對(duì)于VC 特別要求的那些條件，你需要格外留心，對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)可以透露以下重要的信息：對(duì)方最關(guān)心什么、利益取向如何、對(duì)你的公司有何計(jì)劃。
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