你只有一次機(jī)會(huì)給客戶或投資人留下印象，本文將闡述如何實(shí)現(xiàn)。
這一季的Demo Day最近基本上都已經(jīng)臨近尾聲了，筆者在最近的幾個(gè)月里橫跨了好幾個(gè)城市，也參加了不少Demo Day，光各類不同的路演就看了超過(guò)50場(chǎng)，在各家初創(chuàng)公司忙于創(chuàng)業(yè)展示的間隙，不妨來(lái)看看本文對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提出的一些建議：
1. “一刀切”還是不行的
許多路演的耗時(shí)都非常長(zhǎng)。一開始，他們都熱情飽滿，精力十足，但到最后就精疲力竭了。不是每家公司或業(yè)務(wù)都需要花上十分鐘去告訴大家一個(gè)引人入勝的故事。說(shuō)說(shuō)你的作品，保持較高的情感層面，然后坐下。在一點(diǎn)上過(guò)分詳盡會(huì)讓感到精神污染。
在排練路演的時(shí)候，還有一個(gè)問(wèn)題，會(huì)給最終的路演帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。那就是，這些要去參加路演的創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)排練很多次，而且有很多指導(dǎo)老師，而且還會(huì)整夜失眠。一個(gè)人的腎上腺素是有限的，在筆者眼里，有些人的路演真的很差。
2. 用模板路演實(shí)在無(wú)聊至極
在路演的時(shí)候，一定要以自己的故事和風(fēng)格為中心，每個(gè)人的故事都是不同的。路演的類型應(yīng)該完全依賴于你想要明確傳遞的信息，以及你希望定位的目標(biāo)投資人。你的路演應(yīng)該更加有意義，而不是用一些模板幻燈片。
也許你有個(gè)了不起的團(tuán)隊(duì)，也可以成為路演中一個(gè)重要部分。但是如果觀眾在團(tuán)隊(duì)介紹的幻燈片里看上十次成員的笑臉，也會(huì)覺(jué)得煩人。如果你的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)引人注目的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么不妨把他們放在公司介紹的小冊(cè)子里吧。如果你能進(jìn)入下一輪，會(huì)有足夠的時(shí)間讓你介紹團(tuán)隊(duì)。
在列舉實(shí)例時(shí)，千萬(wàn)不要再用“Bob”這個(gè)人了，這個(gè)名字已經(jīng)被用爛了。原型用戶是他，目標(biāo)客戶也是他，他還遇到了產(chǎn)品和服務(wù)所有的問(wèn)題。太痛苦也太無(wú)趣了，每一個(gè)使用這個(gè)名字的路演都應(yīng)該盡快換一個(gè)。
3. 不要讓自己的著裝引起分神
有個(gè)普遍且安全的穿著法則，那就是團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都統(tǒng)一穿上團(tuán)隊(duì)T恤。穿的太好或太差，或是太過(guò)醒目都是有風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)樽詈笕藗儠?huì)關(guān)注你的衣服而不是你演講的內(nèi)容。瘋狂的衣著，過(guò)高的鞋跟，以及滿臉的胡須，這些都會(huì)讓聽眾分心。這樣的打扮可以換個(gè)時(shí)間地點(diǎn)試試，但不是在創(chuàng)業(yè)路演的時(shí)候。
穿著上的失誤會(huì)讓人感覺(jué)身為創(chuàng)業(yè)者的你不是一個(gè)認(rèn)真的人。為什么你要在做路演的時(shí)候穿個(gè)背后印猴子的衣服呢?當(dāng)你在路演那僅有的幾分鐘時(shí)間里，第一印象是非常重要的。在Demo Day里沒(méi)有所謂的“返工”。
筆者認(rèn)為幽默和這件事有幾分相似。玩笑往往很難被設(shè)定好，可以說(shuō)幽默也是有風(fēng)險(xiǎn)的。你也不想碰碰運(yùn)氣，因?yàn)橐坏┠愕耐嫘?沒(méi)有產(chǎn)生預(yù)期的效果，觀眾可能會(huì)同情你但不會(huì)改變你。他們可能會(huì)請(qǐng)你喝一杯，但是，如果他們心里認(rèn)為你是一個(gè)小丑，是不會(huì)把自己的錢押在你的業(yè)務(wù)上的。
4. 案例學(xué)習(xí)一般都會(huì)招人厭惡
在路演的時(shí)候，談?wù)勛约旱某晒热缬脩臬@取，收入增長(zhǎng)，主要客戶，戰(zhàn)略伙伴等等，不僅要讓自己的故事走下去，更要讓這個(gè)故事更有意義。但是，如果嘗試解釋一個(gè)案例的細(xì)節(jié)，即便是一個(gè)給人印象深刻的案例，同樣會(huì)是對(duì)路演寶貴時(shí)間的浪費(fèi)。在介紹一個(gè)案例的時(shí)候，需要介紹客戶以及他們遇到的問(wèn)題，解釋背景信息，以及相關(guān)功能，最后告訴大家這是一個(gè)成功的案例。當(dāng)你這么做的時(shí)候，觀眾會(huì)聽到所有客戶的名字(不是你的)以及你所談?wù)摰目蛻魳I(yè)務(wù)(也不是你的)。這很容易讓每個(gè)人產(chǎn)生迷失感。
所以最好的做法就是，直接告訴大家結(jié)果，比如可以告訴大家“我們幫助那些人節(jié)省了數(shù)百萬(wàn)美元”這樣的話，然后讓主題往下走。詳細(xì)內(nèi)容可以隨后發(fā)送給與會(huì)人員。在臺(tái)上你要做的就是介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)，而不是讓聽眾搖搖欲睡。
5. 投資人是瘋狂的粉絲
筆者感到有些震驚，因?yàn)椴簧倨髽I(yè)在路演的時(shí)候都會(huì)說(shuō)他們已經(jīng)募集了多少多少美元，但是沒(méi)有沒(méi)有抓住路演的機(jī)會(huì)介紹一些誰(shuí)是他們的投資人。如果投資人愿意，這是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)告訴大家他們是誰(shuí)。那些在你的業(yè)務(wù)上投資的投資商品牌，會(huì)給那些潛在投資人傳遞一個(gè)非常清晰的信息，那就是，他們也該加入董事會(huì)。投資人的來(lái)頭越大，融資的效果就會(huì)更好。
你永遠(yuǎn)不應(yīng)該忘記，投資人永遠(yuǎn)不會(huì)害怕自己的投資會(huì)有所損失，他們唯一害怕的，就是自己是唯一有損失的投資人。如果不是迫不得已，沒(méi)有人愿意獨(dú)自承擔(dān)損失。他們其實(shí)很想知道，一旦事情變的糟糕，至少還有其他公司也經(jīng)歷一樣的痛苦。
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