網商淪陷大額訂單的誘惑
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時間：2008-6-30 14:13:45 來源：中國經營報
作者：趙正 我來說兩句 |
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這下可急壞了工廠。工廠僅僅收到30%的訂金；貨物上都印刷著客人特殊的logo，這樣的產品一般很難轉賣；2萬美元的產品積壓對一個普通小工廠來說確實是一筆不小的開支。雖然質量沒問題，但是如果客人放棄30%，走國際法律途徑對一個小企業來說是不現實的。
工廠督促朱秋城再次跟客人溝通，于是朱秋城通過E-mail和電話的方式，再三和客人溝通，但是印度客人卻一直保持消極態度。總是說再考慮考慮這樣的話。
這樣過了接近一個月。
最后工廠實在急了，經過朱秋城再次交流，那個印度客人終于亮出了底牌：要付款可以，但是客人希望在原始價格上再打大的折扣。雖然大家都知道這批貨質量沒問題。但因為可憐的工廠實在承擔不起2萬美元庫存貨的風險，最后非常委屈地在原本已經很低廉的價格上再打了個折，虧本把這批貨賣給了印度人。
案例分析
遇到客戶唯一特定性的產品時候要特別小心，比如客人需要打上獨特性的logo或者其他個性化的內容，因為這對產品再次轉銷有很大的風險，遇到這樣的情況可以要訂金達到45%甚至更高，這樣可以有效降低自己的風險，也給騙子一些“威懾”，令其知難而退。還可以通過選擇多種付款方式結合，例如，30%的電匯+信用證。
另外，就是在產品檢驗方面要盡量做到有據可依，就是對產品品質和要求盡量在合同里寫得非常詳細和具體，越明確越詳細越好，這樣如果最后出問題，拿出合同來，就比較容易說清楚，而不是大概的情況，說不清楚，想當然�！耙簿褪钦f，大家對產品怎樣才算合格，怎樣可以通過，有個盡可能詳細的標準，列在合同中，特別是對第一次合作的客人�！敝烨锍钦f。
對于第一次合作就訂單比較大的客戶，有必要在合作前和合作中去了解這家公司的信用情況，包括口碑甚至客人的性格。方式有如下幾種：
第一，通過網絡大概了解，比如輸入對方公司名字，客人的名字，用Google或者其他大的搜索引擎可以搜索到一些相關信息；第二，通過所在國老客人側面去了解新客人的信用，這種方法很有用，而且不需要什么費用；第三，業務員通過跟客人交流觀察，去了解客人公司甚至是客人的性格，有什么問題及時反映給工廠；第四，如果訂單特別大，例如幾十萬美元甚至更多，可以通過專業的第三方去商業調查，例如銀行，還有中國出口信用公司等。
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