據悉,如家等具有品牌的連鎖酒店目前的直銷比例都在80%左右。這不僅可以明顯降低酒店銷售成本,最關鍵的是直銷讓定價權重新掌控到了酒店方手中。
“話語權”之爭矛盾凸顯
上世紀90年代以來，激烈的市場競爭導致酒店行業內的收購、兼并、重組進一步加速，互聯網作為酒店營銷平臺的功能日益得以凸顯，市場上陸續出現了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務的酒店渠道分銷商。
發展至今，它們在推動酒店行業發展的同時，也暴露出酒店銷售渠道不健全等現實問題。分析指出，通過對現有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網絡平臺，一方面可以大量節省旅行者在信息搜索方面的時間，另一方面酒店也樂于以“協議”價格將客房資源交給像攜程這樣的旅游渠道分銷商來銷售。
隨著自由化市場競爭，在線旅游渠道商的專業服務能力進一步提升，渠道商隊伍進一步壯大。2009年，中國網上旅行預訂運營商收益額為37.4億元，成規模的酒店渠道商有攜程、藝龍、芒果和中國電信的號碼百事通等。
在線旅游渠道商實力的壯大推動了酒店的客房銷售，但是，以酒店和機票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。二者出現矛盾也就不足為奇了
渠道商“挾顧客”削弱酒店議價能力。目前，由于酒店直銷渠道建設滯后，渠道商因發展迅速而逐漸強勢，酒店與渠道商之間“話語權”之爭矛盾越發凸顯。
憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時擁有較大的話語權，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于Cye.com.cn酒店缺乏對構建直銷平臺的關注度和相應的構建能力，造成部分酒店過分依賴網絡渠道商來推動銷售，使酒店供應商失去了“議價權”。據業內人士介紹，國內一些酒店超過10%甚至30%的客源都由攜程、藝龍等旅游電子商務網站提供，如果渠道分銷商要求提高傭金或進行活動贊助，成員酒店基本會無條件接受。
|
