因為渠道商的強勢，酒店不得不為雙方的“價格戰(zhàn)”買單。2010年3月，攜程網(wǎng)高調推出“最低價賠付承諾”，被同行質疑是變相“剿殺令”，從而在行業(yè)內掀起一輪價格戰(zhàn)。由于自身直銷平臺缺失，渠道商之間的價格戰(zhàn)最終由酒店供應商全部買單，未來渠道商之間的競爭只會更趨激烈，酒店供應商的“議價權”將進一步喪失，造成酒店與渠道商矛盾激化。
“去傭金化”對抗攜程
在美國,四大在線旅行代理商共同占據(jù)美國在線旅游領域38%的市場份額。而在中國市場,僅攜程一家就占據(jù)了過半市場,這讓眾多業(yè)者感到心理不平衡。于是,更多競爭者開始以“去傭金化”來對抗攜程。
首先是游易網(wǎng),其為保證低價攬客而放棄傭金。此舉被與攜程一樣使用傭金策略的藝龍CEO崔廣福稱為“自殺式襲擊”。
“到目前為止,還沒有看到哪家公司是因為提升了用戶滿意度而倒掉,第一個吃螃蟹的人,當初也被認為是瘋子,打破傳統(tǒng),經(jīng)常會被舊的勢力阻礙。”游易旅行網(wǎng)市場總監(jiān)王一力回應說，游易在推出新模式后,第一個月銷售額就增長了30%,事實證明這一模式并不是不可行的。
比游易出手更猛的是“去哪兒”,這個曾經(jīng)并不算攜程直接對手的比價搜索旅游網(wǎng)，正進行一項全方位的“去傭金化”戰(zhàn)略。
去哪兒不靠傭金獲利,而是由試睡員出具攻略,提升點擊率獲取廣告收入,同時讓相關酒店成為合作方,這些合作方會與去哪兒合作“網(wǎng)絡+電話預訂酒店,只收話費不收傭金”。分析認為，這種合作方式較之攜程的傭金,去哪兒的話費是便宜的,而對去哪兒來說則網(wǎng)羅了一大批需要提高直銷水平的中小酒店,讓酒店方面逐步減少對攜程的依賴。
盡管如此，從今年第一季度的財報來看，攜程、藝龍等分銷企業(yè)的業(yè)績并沒有受到實質性的影響和沖擊，均呈現(xiàn)了大幅增長。業(yè)內人士表示，市場的真正決定權在于消費者，攜程等分銷商在提供的酒店豐富度、服務的便捷可靠性等方面依然要大大優(yōu)于酒店直銷，又能提供比較好的增值服務，價格競爭力方面也不弱。直銷在中國酒店市場目前雷聲大雨點小，原因就在于多數(shù)消費者不買賬。
業(yè)內人士認為，任何行業(yè)，供應商與渠道商都會在價格制定、渠道覆蓋和獎懲機制等領域產(chǎn)生矛盾。而且，任何一方在競爭博弈過程中都希望獲得對自己有利的競爭地位，但是，競爭的輸贏往往取決于雙方的力量對比。而酒店與渠道商間既競爭又合作，恰恰說明，企業(yè)在各個發(fā)展階段應該采用相應的營銷模式，才會獲得和保持持久的競爭優(yōu)勢。
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