電梯公司奧的斯（OTIS）及其子公司西子奧的斯（XIZIOTIS）進入中國市場多年，近年來卻事故頻發(fā)，不斷爆出傷人甚至奪命事件，引起社會的廣泛關(guān)注。
作為一家已擁有上百年歷史的跨國企業(yè)，奧的斯、西子奧的斯在中國市場上是怎么賣電梯的？是否存在不為人知的暗箱操作？
近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者以客戶身份，分別與奧的斯、西子奧的斯的銷售人員進行面談。
面對記者這個“客戶”，他們詳細介紹了如何幫客戶 “吃回扣”、如何操縱招標(biāo)等操作手法。
三種合同 暗含不同“回扣”
近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者以買家身份，通過奧的斯某分公司，聯(lián)系上奧的斯銷售人員黃明（化名）和西子奧的斯銷售人員陳華。
和黃明見面之后，一聽說要買電梯，他就開門見山地介紹了如何幫客戶吃回扣的操作手法。
“代理商是其中很重要的一環(huán)。”黃明說，一般來說，簽電梯合同有三種方式：
第一種是直銷合同，采購方和廠家直接簽，沒有任何第三方，也不會產(chǎn)生回扣等費用；
第二種，還是采購方和廠家簽，但會有一個第三方出現(xiàn)，它可能是代理商，他會拿走一部分傭金，然后拿出一部分給關(guān)鍵的人員作為回扣。
第三種，采購方和廠家不發(fā)生合同關(guān)系，而是廠家賣給代理商，代理商再賣給采購方。合同也是采購方和代理商來簽。
“因為我們是外企，抓得緊，不會允許有回扣的情況。但國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境決定我們必須要這樣做，所以就通過這樣的方式。”黃明說。
在上述三種方式中，黃明認(rèn)為第三種合同的操作空間最大。
“第三種合同是采購方直接與代理商簽，我們會給代理商一個空間，你們的回扣在這個空間里談。比如我們80萬元賣給代理商，代理商100萬元賣給你，這里面有20萬元的空間。這種空間要比第二種更大些。”黃明說。
黃明說，第一種與廠家簽合同，是沒有回扣費用產(chǎn)生的；第二種也是與廠家簽，有費用產(chǎn)生，但合同上體現(xiàn)不出來，廠家可以自我保護；第三種是與代理商簽合同，費用空間也最大，表面上也與廠家無關(guān)。
黃明還透露，第二種和第三種同時存在，是因為“有的公司會要求與廠家簽”，第二種就滿足這一要求。“我們會跟代理商簽一個代理協(xié)議，這是約定俗成的。在商業(yè)合同達成之前，三方一定會坐下來談。代理商把數(shù)額與你談好后，廠家才會簽。如果（提前）簽了，而你的利益得不到保障，那我們不是砸自已的飯碗嗎？”
“如果你們公司沒有強制要與廠家簽的話，那與代理商簽最好，空間會更大。如果你那邊能把價格抬得高，空間就更大。”黃明說。
“我們公司不允許我們這樣做的。如果你想這樣做，我只能說給你介紹方法。回頭要談的話，我再把代理商約出來。”黃明強調(diào)。
“公司不允許這樣做的話，那采購方的利益有沒有保證？”記者問。
“有啊。我們有代理商在，他們可以給你保證。我們在世界能做160年，在中國做了20多年，到目前還是第一品牌，如果連這個都保證不了，那我們還怎么做啊？”
“也就是說，公司只是明的不允許，但是暗的還是可以的？”
“所有的公司都這樣的。”黃明說。
操縱招標(biāo)私人業(yè)主最好操作
不僅如此，黃明還表示可以操縱招投標(biāo)。他介紹了奧的斯在招投標(biāo)過程中的 “獨特優(yōu)勢”，“奧的斯有品牌優(yōu)勢，是世界第一品牌，在招投標(biāo)時奧的斯永遠是第一高價，因為品牌擺在那里，如果其他電梯是最高價，那別人會質(zhì)疑你。這說明什么呢？可以把價格做得很高，你的空間自然就更大了。”
“電梯設(shè)備如果50萬元以上一定要進行招投標(biāo)。有些公司會有招投標(biāo)部門，會找?guī)讉�廠家來報價，這是內(nèi)部招標(biāo)。假設(shè)你確定采購奧的斯電梯，我可以找其他廠相熟的銷售人員來報價，他們也知道做不了，回頭再讓我們的代理商給他一點費用。”
“小項目尤其是私人業(yè)主這樣操作比較多，除非采購的人是大老板，他掏自己的錢來買。假如你不是大老板，而是用公家的錢，如果我有權(quán)力的話，我為什么不幫你做？”黃明反問。
對一些大項目，黃明同樣表示有辦法。“像一些政府的地鐵、機場、醫(yī)院等大型工程項目，我們都有政府層面的關(guān)系，這些其實也可以操作，只是比較費勁，要花很多精力。”
在見到西子奧的斯銷售人員陳華（化名）后，他向記者講述了另一種暗箱操作的隱秘手法。
“一般把電梯合同采購分成兩部分，簽兩個合同，一個是設(shè)備合同，一個是安裝合同，你可以把價格做到安裝費用中去，因為安裝費是工程費用，扣稅比較低；如果做到設(shè)備合同中，因為要交增值稅，所以扣得比較高。比如安裝費用是5萬元，那你做到6萬元，這一萬元扣稅后就全部返給你。基本上都是這樣操作。”陳華說，設(shè)備費用扣稅高，雙方都沒賺到，最后給國家交稅了。
“那你們的操作比XX品牌是不是要靈活一點？”記者問。
“我們肯定比XX品牌靈活些，我們公司一年能賣四萬臺，他們只有幾千臺。你想想，這個比例擺在這里，差別肯定是有。”陳華表示。 
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
