走在2015年的北京街頭，你想去買一輛新的第八代高爾夫，但你很有可能走進一家掛有大眾標識的汽車經銷店后才發現，這竟是一家二手車展廳。里面擺放的不僅是大眾品牌的二手車，甚至還有豐田、通用，抑或奇瑞、吉利。
這樣的場景在三年后或許真的會發生。“到2015年，大眾汽車品牌50%的經銷商都將得到（大眾二手車的）授權。”6月29日，大眾汽車中國總部，負責大眾汽車（中國）大客戶和二手車業務的蘇馬丁（Martin Soest）描繪著大眾汽車在中國開展二手車業務的前景。到2015年，一汽-大眾計劃開設超過800家4S店，這也意味著至少會有400家經營大眾二手車業務的店面分散在全國各地。
促進新車銷售、提升大眾品牌，大眾汽車的這一著眼未來的“陽謀”，能在畸形的國內二手車市場生根發芽嗎？
“三贏”
三個星期前，回到狼堡（大眾汽車總部）開會的蘇馬丁得到了一個來自集團層面的好消息——從即刻起，Das WeltAuto已經涵蓋了大眾汽車品牌，斯柯達、西雅特和大眾汽車商用車等多個品牌。
這讓負責大眾汽車在中國二手車業務的蘇馬丁格外興奮，“Das WeltAuto是一個集團的品牌，2010年才發布。但是大眾汽車集團經營二手車業務已經有三四十年的歷史。我們一開始的戰略，就是凸顯集團的多品牌優勢，而2010年我們決定，最初從大眾汽車品牌開始。”
一年前的6月23日，大名鼎鼎的北京花鄉二手車交易市場，大眾汽車與中進汽貿聯手打造的首家二手車批發與分銷中心隆重開幕，這意味著大眾汽車創新的二手車商業模式——“二手車批發與分銷中心”正式啟動。在這套商業模式中，新車銷售、二手車權威認證、二三級市場品牌二手車銷售、B2B和B2C渠道等不同形態的業務實現了整合，建立起了一套良性的二手車商業循環體系。
“與目前市場上存在的其他汽車廠家的二手車業務不同，大眾的二手車業務是真正的經銷商業務。”蘇馬丁進一步解釋說，“我們做二手車，并非從廠家角度出發，而是努力做好經銷商培訓工作，讓他們有能力做這個業務（并盈利）。”
為了保證大眾二手車經銷商盈利，蘇馬丁和他的同事制定了一套堪比《圣經》的操作手冊。要得到這份手冊，經銷商只需付出很小的一筆費用。無形中，大眾成了“白求恩”？
“這是一個 三贏 的合作——我們會贏、經銷商會贏、終端客戶也會贏。客戶不專業，我們幫客戶進行認證， 三贏 當中，客戶的收益不難理解，經銷商不難理解，那么廠家贏在哪里？國外的經驗告訴我們，二手車不做好，新車沒有辦法增長，可以說，二手車也是新車業務的助推器。”蘇馬丁亮出了底牌。
“中國目前已經有超過1億輛的二手車保有量，大眾汽車集團旗下品牌在這個保有量里面占有的份額很高，包括奧迪、斯柯達和西雅特。其次，整個大眾汽車集團下的經銷商網絡，是中國市場最齊全的。”蘇馬丁分析了大眾在中國市場開展二手車業務的優勢。按照計劃，2012年，大眾將在全國開設162家二手車經銷店；而到2015年，大眾汽車品牌50%的經銷商都將得到授權。屆時，加上斯柯達和西雅特，掛有Das WeltAuto標識的店面將接近1000家。
“錢”景
“以輝騰品牌經銷商為例，要得到Das WeltAuto授權的費用約30萬元左右。”有大眾二手車業務團隊成員透露說，“這真的不算多，（店面）門口的三根旗桿的成本都需要1萬多元（此費用包括在授權費中）。”
相比動輒上千萬元的新車4S店授權費，30萬元的費用幾乎可以忽略不計，但這也從另一層面表明了大眾在中國市場開展二手車業務的決心。只是這份決心和對未來的期待卻遭遇了國內畸形的二手車市場環境。
在德國，二手車銷售主體有三個，一是通過制造商授權的品牌二手車經銷店進行銷售；第二個銷售主體則是通過新車授權經銷商進行銷售，授權經銷商和品牌二手車經銷商是整個二手車市場的銷售主體，在1-3年的準新車銷量中，有77%出自這些正規經銷商店。第三個銷售主體則是私人交易。這三種銷售主體在從事二手車經營及交易時，除公司應繳納19%的增值稅，以及專業經銷商應對所購產品正常使用承擔法律責任外，沒有其他具體規定。
與此同時，德國關于二手車的法規有兩部，一部是保護交易過程的法規，規定了置換、付款等方面的內容，另一部是二手車商品交易的法律，規定了什么狀態的汽車才能提供給客戶，因此，在德國，專營和非專營二手車店都提供質保。
然而，在目前國內二手車市場，不僅缺乏明確的二手車質保條文，就連經營主體也被限制在了每個城市僅有的幾個二手車市場內。除此之外，諸如經營資質、稅收制度，也在一定程度上阻礙了國內二手車市場的發展。
“站在外國人的立場看，我不太能夠理解這個政策（指北京規定二手車業務不許在市場外經營）。但是，有一點是可以理解的，那就是我們要做，就必須考慮怎樣適應現在的法律去做。”蘇馬丁雖然也很困惑中國的政策環境，但這個已成為全球第一大汽車市場的國家，在二手車業務領域同樣值得去冒險——一如近30年前進入中國。
來自中國汽車流通協會的數據顯示：據對全國31個省市540余家二手車交易中心（市場）統計，2012年一季度全國共交易二手車108.66萬輛，同比增長24.76%，總交易金額達538.97億元。其中，二手基本型乘用車（轎車）59.79萬輛，同比增長27.61%，交易金額308.64億元。
而另一份數據表明，到2017年，中國二手車市場的增長會超過新車市場，2018年會增加到2250萬輛。
“從長期來看，如果廠家不主動做二手車交易，新車的銷量就會受到影響。”蘇馬丁的判斷就是大眾對中國汽車市場未來的“陽謀”，“廠家必須有自己的話語權。”
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
