變數(shù)四：多元化經(jīng)營(yíng)引發(fā)經(jīng)銷商群體進(jìn)一步細(xì)分化
最近兩年，經(jīng)銷商單純依靠產(chǎn)品價(jià)差來(lái)賺取的利潤(rùn)已經(jīng)越來(lái)越少，為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，多元化發(fā)展已經(jīng)成為最近兩年經(jīng)銷商談?wù)撟疃嗟脑掝}。而人們通常說(shuō)的多元化可以劃分為兩類：一類是有限多元化，通過(guò)代理產(chǎn)品品類的延伸、復(fù)合渠道的開發(fā)以及全新資源的占領(lǐng)等措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。另外一類就是無(wú)限多元化，在經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上發(fā)生了變化，例如做食品的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做了房地產(chǎn)開發(fā)商，或者轉(zhuǎn)型做零售商等，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、人員管理等各方面都發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。
前一種多元化相對(duì)比較簡(jiǎn)單，因?yàn)閮H僅是從經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種以及銷售渠道方面進(jìn)行了一些變化。例如，主做流通市場(chǎng)的經(jīng)銷商受制于市場(chǎng)環(huán)境的變化不得不開始轉(zhuǎn)型主做現(xiàn)代零售終端。他們只是在具體的操作方法上進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，其主營(yíng)的品種以及品牌或者品類沒有發(fā)生太大變化。做糖果的經(jīng)銷商依然是做糖果，做調(diào)味品的經(jīng)銷商依Cye.com.cn然是做調(diào)味品。變化的只是具體的結(jié)賬方式、渠道管理以及人員配置而已。這類經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變相對(duì)比較簡(jiǎn)單，只要能及時(shí)調(diào)整自己的操作思路就可以占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。
后一種多元化發(fā)展則會(huì)使經(jīng)銷商在各方面全方位實(shí)現(xiàn)“歸零”，一切從頭做起，重新摸索。這時(shí)候，就需要經(jīng)銷商從根本上進(jìn)行全新的調(diào)整。首先，從人員配置、業(yè)態(tài)熟悉到具體運(yùn)作等方面進(jìn)行全新的組合和嘗試。為了不影響主業(yè)，就需要建立全新的具體操作體系、運(yùn)作單元以及全新的市場(chǎng)管理等等。這種多元化經(jīng)營(yíng)則需要經(jīng)銷商具備超強(qiáng)的擴(kuò)展能力，必須采用全新的分公司進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作。
兩種多元化使得經(jīng)銷商群體開始更加細(xì)化，尤其壟斷型經(jīng)銷商群體的不斷出現(xiàn)，使得經(jīng)銷商在細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越突出，群體細(xì)分化程度也日漸明顯。
變數(shù)五：經(jīng)銷商間的聯(lián)盟及地方性行業(yè)商會(huì)已見雛形
最近兩年，現(xiàn)代零售終端的不斷強(qiáng)勢(shì)發(fā)展使其在與供應(yīng)商以及經(jīng)銷商的合作中一直保持著相對(duì)較高的姿態(tài)。經(jīng)銷商要想把產(chǎn)品放到消費(fèi)者面前首先要過(guò)得就是零售商這一關(guān)。隨著各地當(dāng)?shù)爻械牟粩嗯d旺以及國(guó)際商超大面積向二三級(jí)市場(chǎng)下沉，經(jīng)銷商面臨的壓力越來(lái)越大。
除了現(xiàn)代終端的日漸強(qiáng)勢(shì)之外，經(jīng)銷商還要時(shí)刻面對(duì)廠家給予的壓貨、欠款以及糾紛等問(wèn)題。畢竟廠商之間除了互相依存之外還有一層互相斗智斗勇的一面。為了各自不同的利益體，雙方在合作的同時(shí)也在博弈著。
夾在廠家與零售商之間的經(jīng)銷商們，要時(shí)刻保持高度警惕以維護(hù)自身利益。但是有時(shí)候一旦利益因?yàn)橐恍┤藶橐蛩鼗蛘咧饔^因素受到侵害時(shí)，單純依靠經(jīng)銷商一個(gè)人或者一個(gè)公司的力量似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這時(shí)候，經(jīng)銷商團(tuán)體組織的力量就顯得非常重要，因此，經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟組織或者地方性商會(huì)組織也就應(yīng)運(yùn)而生。
隨著國(guó)家各項(xiàng)法律法規(guī)的不斷完善，這種地方性商會(huì)組織或者經(jīng)銷商聯(lián)盟體和以前的經(jīng)銷商自發(fā)組織有了本質(zhì)的不同。首先，現(xiàn)階段的商會(huì)組織更多的是以知識(shí)聯(lián)盟和信息聯(lián)盟為主，他們可以通過(guò)多方信息的溝通以及互換交流，得到第一手行業(yè)信息，當(dāng)然這種聯(lián)盟組織也讓區(qū)域竄貨現(xiàn)象得到了基本遏制，有利于區(qū)域Cye.com.cn市場(chǎng)的規(guī)范化運(yùn)作。其次，經(jīng)銷商做商貿(mào)公司的核心支柱是資金鏈的順暢，而商會(huì)組織的建立可以通過(guò)一些內(nèi)部條約協(xié)助經(jīng)銷商之間進(jìn)行資金的臨時(shí)拆借，進(jìn)而在部分經(jīng)銷商出現(xiàn)資金臨時(shí)斷鏈的情況下進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救。最后，這種商會(huì)組織，可以有效保證在經(jīng)銷商與廠家或者零售終端出現(xiàn)糾紛的時(shí)候，通過(guò)團(tuán)體的力量進(jìn)行談判或者解決糾紛。 本新聞共 5頁(yè),當(dāng)前在第 3頁(yè) 1 2 3 4 5
|
