韩国av一区,亚洲毛片网站,亚洲精品一区二区三区影院 ,51精品久久久久久久蜜臀

服務的準確性和及時性。同時，雙方的接觸也由“點”轉換為“面”，既保證了服務的深度，更使彼此合作關系由個人轉為團隊，關系更加牢固和緊密(即便單個接觸點上有所偏差，也不會影響全局)。這樣鑲嵌到客戶中去服務，做到你中有我，我中有你，好像彼此真正成為一家人，形成了真正的伙伴。

這樣，使得利樂在輸出產品的同時，還更多地輸出了企業文化、管理模式、運營理念、營銷思想、市場運作方法，為合作伙伴培養人才。在對合作伙伴全面輸入管理、研發、技術、加工、營銷過程中，利用優勢資源全方位整合客戶存在的問題，改變了合作伙伴的軟環境。在相互的市場努力下，實現共贏。

利樂的關鍵客戶經理，全面融進合作伙伴的企業，會對合作伙伴的企業有全面了解。在幫助合作伙伴開拓市場的過程中，關鍵客戶經理會調動自己企業的資源，快速幫助合作伙伴成長。如果利樂的資源不足以支持合作伙伴，利樂的關鍵客戶經理，還會根據企業的實際情況，向企業推薦合適的咨詢公司等智業機構。這些咨詢公司有國際性咨詢公司比如麥肯錫，也有本土的咨詢公司。他還會根據企業的情況，為企業找到合適高層職業經理人。當然，利樂會承擔一定的費用。

通過有效的關鍵客戶管理與實施，使客戶實現業務利潤的增長，從而達到客戶滿意的目標。同時，利樂也獲得客戶的認可，獲得更大的發展。

鏈接1：利樂幫助沈陽乳業利樂枕態奶的上市推廣

上海一家叫做聯縱智達的咨詢公司2000年5月起向沈陽乳業有限責任公司提供營銷服務，負責沈陽乳業“輝山”牌利樂枕液態奶的上市推廣。下面是這家咨洵公司在服務過程中的感受。

當這家咨詢公司到沈陽時，先期與他們洽淡業務的并不是沈陽乳業的負責人，而是專項負責沈陽乳業項目的利樂(中國)公司的關鍵客戶經理周傳毅。在訪談的足足6個多小時內，周傳毅從牛奶營養成分的構成、對人體的好處、其生產加工工藝與流程、銷售的主要渠道與環節，一直講到世界發達國家牛奶消費現狀、中國液態奶發展趨勢，以及沈陽市液態奶市場實態和“輝山”奶在當地的實際處境等，思路清晰，數據詳實，如敘家常，令這家咨詢公司工作人員對這位關鍵客戶經理印象很深刻。

輝山利樂枕要在6月初上市，留給這家咨詢公司企劃作業的時間不足一個月，時間十分緊迫。大量的市場調查、信息整理任務繁重，項目組成員白天要與相關人員進行深度訪談、走訪經銷商和終端，查看市場，晚上又要匯總信息，展開討論，頭腦激蕩。而這個過程中，周傳毅自覺成了“編內”成員，全程陪同，協助他們工作，同樣一天睡兩三個小時。就是最遭罪的事兒，這個關鍵客戶經理也不落。為了了解鮮奶的整個物流過程，項目組成員從晚上8點開始，對液態奶的整個生產流程進行全程跟蹤，一跟就是一整宿，有時遇到一幢樓只有7樓才有一個定奶戶，而周傳毅也換一身運動服，拿著個數碼相機，全程陪同，毫無怨言。

在其后一個多月，該咨詢公司項目組成員每次抵達沈陽，周傳毅都提前趕到，參加討論、協助制定方案，其投入程度不遜于沈陽乳業和項目組成員。并且，平時周傳毅與沈陽乳業的領導交談，很少提及設備、包材和款項的話題，談論的多是市場營銷、企業管理、隊伍建設、發展戰略等內容。

這家咨詢公司幫助沈陽乳業進行新晶推廣，是利樂方面提出的，利樂公司還掏了一半費用，而且沈陽乳業的學生奶設備也是利樂白送的，連“輝山學生奶項目”的負責人，也是利樂出高薪從瑞典聘請的……

在隨后的兩年，這家咨詢公司與沈陽乳業接連不斷地合作了七八個項目，每次合作利樂公司都全程介入，并主動承擔一定費用。

這個項目結束后，輝山利樂枕鮮奶日銷量已超過50噸，液體奶在沈陽的市場占有率保持在80％以上，2001年銷售額達到3．6億元。而利樂公司的包材銷量也在大幅攀升，甚至有幾次到了斷貨的程度。

鏈接2：幫助伊利成長為中國最大的乳品企業

伊利，利樂在中國的關鍵客戶，最初只是內蒙古一家小型乳品廠，主要服務于呼和浩特周邊地區。這家公司一直希望將質優價廉的本地乳晶送往全國，特別是經濟發達、乳品消費市場發展迅速的華南和華東地區，但是苦于沒有一家適合長途運輸的中國包裝供應商。

在利樂的幫助下，伊利的奶產品從呼和浩特運出，并保存完好，在全國迅速打開局面。短短幾年，伊利從區域性的企業成長為全國性的企業，成長為中國最大的乳晶企業。自1997年伊利向利樂購買第一臺灌裝機，截至2002年底，利樂已經為伊利提供了61條生產線。

在迅速發展的過程中，伊利最大的感受是和這家供應商結成了戰略合作伙伴關系，伊利獲得這家跨國公司提供的大量幫助，從原材料改進，再到經營管理思想的輸入，利樂為伊利培養了大批的經營人員，極大地改善了伊利的整體實力。

而伊利獲得大發展的同時，利樂也從這家伙伴處獲得了大量的好處。僅2001年，伊利就生產了采用利樂包裝的約20萬噸超高溫處理奶。上市公司伊利股份在其公告中公布銷售總成本中有40％是包裝。可以看到利樂從中獲得的巨大利潤。

個案3 做客戶的“托管人”，掌握客戶的采購權

金煥民

河南廣安飼料公司剛組建時，發現向養豬廠推銷飼料極其困難。每家飼料廠都有穩定的供貨商，廠商之間早已建立了千絲萬縷的聯系。而且養豬廠普遍擔心，如果突然換飼料，豬可能有很長一段時間的適應期。因此，說服養豬廠試用飼料就是一項困難的推銷工作。

廣安公司業務員在推銷中發現，養豬已經逐步成為高技術性、高專業化的工作，但養豬廠大多數由農民投資建立，農民的知識已經不適應現代養殖要求。業務員在推銷飼料過程中，有些養豬廠遇到技術問題，要求業務員提供技術指導。如果業務員能夠解決養豬廠的技術難題，飼料的推銷工作就很容易做了。

廣安公司受此啟發，決定不以飼料本身作為推銷的賣點，而以幫助解決養殖廠的技術難題作為賣點。于是，公司減少傳統業務員的數量，招聘有管理能力的技術人員，并派駐到養殖廠做技術副廠長。

案例評析：推銷產品時，如果只在產品本身上尋求競爭優勢，空間是有限的，而且追求競爭優勢的代價是巨大的。如果把視覺擴展到客戶的相關需求，就會發現空間是無限的，而且可以向客戶輸出自己早已具備的競爭優勢，代價很小。

廣安公司首先輸出人才——技術副廠長，解決了客戶最迫切的需求；然后銷售產品，產品的采購權早已通過輸出人才掌握在自己手中。

個案４　幫助客戶開發新產品

李守良

臺灣某博土領銜的一家小型食品添加劑公司到大陸開發市場，他們首先找到國內一家食品行業的龍頭企業的供應部，專業人員的一番講解，把供應部的采購員們越說越糊涂。采

購員們為了打發他們，就對他們說：你們去找我們的技術中心，如果他們認可你們的產品，再來找我們。

推銷員于是去找技術中心主任，哪知技術中心主任正在火頭上，未聽完就把推銷員往外趕。推銷員在與技術中心其他人員聊天中了解到，公司老板給技術中心下達的新產品開發任務很重，主任正為不知如何完成任務而發愁。

推銷員第二次找到技術中心主任時，沒有直接向他們推銷添加劑，而是技術中心主任最需要的新產品，而這些新產品都是利用臺灣公司的食品添加劑研制的。原來，這家臺灣公司利用他們的技術優勢和信息優勢，從全世界搜集新產品信息，輕而易舉就解決了大陸公司極需解決的新產品開發問題。技術中心主任喜出望外，添加劑自然用臺灣公司的了。

后來，臺灣公司專門成立了一個食品添加劑后續產品開發機構。現在，這家臺灣公司已經成為相當規模的食品添加劑企業了。

案例評析：推銷產品，實質是推銷產品的價值。一枝毛筆，其價值是有限的，但如果用它畫一幅畫，其價值就是無限的。工業品，本身不是用于最終消費，而是用作再加工的原料和設備。推銷工業品時，如果能夠向客戶展示用工業品再加工的產品，工業品的價值就可能得到提升。因此，工業品的銷售，不應該僅僅局限于工業品本身，可以向后延伸到工業品的再加工產品。

完整的產品概念，已經不再局限于產品本身，已經包涵著產品的增值服務。產品本身的競爭可能有極限，而增值服務的競爭卻無極限。在什么領域提供增值服務?應該在客戶最需要的領域。如由于國內企業對外交流較少，新產品開發就是國內企業軟肋之一。向客戶提供新產品方案就是國內客戶最需要的增值服務。