賣衣服就是賣形象
并沒有營業(yè)員在門口的高聲叫喊，別致的店鋪被打掃得異常干凈，室內(nèi)的燈光柔和而又唯美，幾束鮮花恰到好處地擺放在各個角落，如果不是衣服上價格的標(biāo)識，你似乎不會相信這是一家服裝店，而更像一個女孩子的花屋。
然而正是這家小店，卻有著良好的銷售業(yè)績，老板是一個叫Sojie的女孩，今年剛剛24歲。談到賺錢的秘訣，她說，賣服裝最重要的就是更換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已！
采訪Sojie的那天，陽光有些淡然的明媚。在她不大的辦公室里，她的一些朋友正在那里商量著春日里旅游的去處。那些漂亮的女孩子中也有一些在做著服裝生意，她們談?wù)撝徺I衣服的感受。其實，對她們而言，買衣服就是買漂亮，穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。她們認(rèn)為美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。Sojie講到，在她的店里，不會為節(jié)約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，她們牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。
另一位宋先生在服裝行業(yè)摸爬滾打了3年多，現(xiàn)在他擁有兩家服裝專賣店。由于長期同服裝打交道，宋先生在業(yè)內(nèi)具有一定的知名度。他認(rèn)為，做服裝這種傳統(tǒng)行業(yè)，經(jīng)營者首先得有悟性，對服裝的流行趨勢有一定的把握能力。
開店的關(guān)鍵是選擇地點
開服裝專賣店門檻比較低，不需要什么技術(shù)，只要有資金就可以介入，所以加盟服裝專賣的人總是源源不斷。在激烈的市場競爭下，服裝店的生存不太容易，目前幾乎每周都有一些服裝專賣店在轉(zhuǎn)讓、關(guān)門，同時也有很多新的服裝專賣店開張。
有人說開店的三個關(guān)鍵條件：“第一是地點；第二是地點；第三還是地點”。由此可見店鋪的開發(fā)對于品牌服裝專賣店的成功經(jīng)營所具有的深遠(yuǎn)影響。
的確，店鋪經(jīng)營成功與否，店址的選擇非常重要。一位從事服裝生意的老板打了這么一個比喻：經(jīng)營專賣店就好比種植物一樣，除了要有好處的種子外，更要有好的土地，以及好園丁的辛勤培育。如果店址選擇得當(dāng)，客流質(zhì)量與數(shù)量自然比較理想；反之，除這一個店營業(yè)額不佳外，整個體系的聲譽都可能受到影響。因而，依據(jù)商圈調(diào)查結(jié)果，結(jié)合店鋪的特點進(jìn)行店址選擇會增加開店的成功率。當(dāng)然，盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開店的策略，以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃，包括市場分析、商圈調(diào)查、選址、裝修、開業(yè)籌備和開張等。所有的配備、裝置和貨品也都應(yīng)該在規(guī)定的時間內(nèi)備妥，以便爭取到最快、最高的經(jīng)濟效益。
隨著城市商業(yè)圈、購物中心的集中發(fā)展，服裝商業(yè)區(qū)域越來越集中，一般來說，開店選擇人流量大的服裝一條街比較合適。不過，這些地方也有很致命的一點，即房租高、服裝雷同、難以害出特色。當(dāng)然，經(jīng)營者也可選擇在不太和繁華的地方開服裝專賣店，但內(nèi)部裝修要上檔次，經(jīng)營要有特色，省出來的租金用來打廣告，提高知名度，這樣會收到意想不到的成效。
對于經(jīng)營者來說，學(xué)會如何與不同的客戶交談、如何快速摸出客戶的購物心理、如何成功地把衣服推銷出去，這些都很重要。有經(jīng)營者告訴筆者，做服裝生意要切合實際，而不能僅憑興趣。
諸多受訪的服裝經(jīng)營者表示，作為服裝經(jīng)營者還要有這樣一些能力：對整個市場的洞察能力，時刻保持旺盛的時尚感覺，隨時要對市場變化作出相應(yīng)的調(diào)整，對流行趨勢也要有很好的響應(yīng)，對整個供銷體系要有非常的把握，對上要聯(lián)系供貨商保持價格上的優(yōu)勢和貨品的品質(zhì)，對面料款式都需要熟記在心，對直接客戶需要有相當(dāng)?shù)哪托模鉀Q客戶在貨品上的疑慮，對品牌歷史和面料款式都要講解得頭頭是道，對客戶的投訴要做到完美地解決；要有良好的體格，需要自己到處采購，沒有良好的身體素質(zhì)是不行的；對賬務(wù)要了若指掌，對日常收支都需要心里有底。對自己要負(fù)責(zé)對店里更要負(fù)責(zé)，才能更好地運作。
遵守游戲規(guī)則 不可飲鴆止渴
與Sojie紅火的小店形成對比的，則是另外一些經(jīng)營慘淡的服裝店鋪。目前，各種各樣、大大小小的品牌專賣店出現(xiàn)了很多問題，消費者們紛紛表示了這樣或那樣的不滿。一位消費者反映，她經(jīng)常到專賣店購買衣服，是因為她一直認(rèn)為專賣店的信譽有保證，服務(wù)也比較到位。但事實上卻并非盡如人意，有一次她試了幾件衣服都覺得不合適，一件未買，服務(wù)員就冷言冷語，態(tài)度極其惡劣。該女士說，衣服沒買成還惹了一肚子氣。
許多顧客還反映，一些專賣店的衣服，同一款式、同一型號，大小、服瘦卻相差很多；相同品牌的衣服在不同地點的專賣店里所售價格也有所不同；專賣店擅自涂改價簽上的價格，欺騙顧客、牟取暴利；過季打折現(xiàn)象沒有秩序，過于混亂。另外，目前許多專賣店都推出了網(wǎng)上購物的新舉措，想法雖好，但顧客們卻不知該怎么付款，怎么取貨，還有些商品的款式只在網(wǎng)上有，專賣店以其產(chǎn)品的精致做工、新奇款式，特別是獨一無二的品牌魅力，吸引著它的愛慕者屢屢解囊，盡管它的價格不菲。可如今的專賣店，盡管折打得狠，但卻很少能上演幾年前店內(nèi)一派繁榮的購物景象，難道是專賣店魅力不再、品牌吸引力不強了嗎？
品牌商對于那些業(yè)績不理想?yún)s自我感覺良好的客戶，最需要做的，就是到同城經(jīng)營良好的競爭對手的店鋪去看一看。因為如果單純地談他的問題，他會找出很多理由，什么經(jīng)濟不景氣、地方小巧玲瓏口少消費力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司的問題，自己的問題一點兒沒有。果真如此嗎？須知，店鋪的生意不好，是因為大家都慢了一步，所以就不能只找客觀和公司的原因了。
店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營保持長久的生命力，就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。但一個問題出來了，很多加盟商害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險。
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