賣(mài)衣服就是賣(mài)形象
并沒(méi)有營(yíng)業(yè)員在門(mén)口的高聲叫喊，別致的店鋪被打掃得異常干凈，室內(nèi)的燈光柔和而又唯美，幾束鮮花恰到好處地?cái)[放在各個(gè)角落，如果不是衣服上價(jià)格的標(biāo)識(shí)，你似乎不會(huì)相信這是一家服裝店，而更像一個(gè)女孩子的花屋。
然而正是這家小店，卻有著良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，老板是一個(gè)叫Sojie的女孩，今年剛剛24歲。談到賺錢(qián)的秘訣，她說(shuō)，賣(mài)服裝最重要的就是更換位思考，從顧客的角度去考慮問(wèn)題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門(mén)口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，賣(mài)衣服就是賣(mài)形象，如此而已！
采訪Sojie的那天，陽(yáng)光有些淡然的明媚。在她不大的辦公室里，她的一些朋友正在那里商量著春日里旅游的去處。那些漂亮的女孩子中也有一些在做著服裝生意，她們談?wù)撝?gòu)買(mǎi)衣服的感受。其實(shí)，對(duì)她們而言，買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。她們認(rèn)為美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。Sojie講到，在她的店里，不會(huì)為節(jié)約電費(fèi)而沒(méi)有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺(tái)雜亂無(wú)章。反之，店鋪里會(huì)使用花車(chē)特賣(mài)，店鋪?zhàn)灾啤⑹掷L促銷(xiāo)海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，她們牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。
另一位宋先生在服裝行業(yè)摸爬滾打了3年多，現(xiàn)在他擁有兩家服裝專(zhuān)賣(mài)店。由于長(zhǎng)期同服裝打交道，宋先生在業(yè)內(nèi)具有一定的知名度。他認(rèn)為，做服裝這種傳統(tǒng)行業(yè)，經(jīng)營(yíng)者首先得有悟性，對(duì)服裝的流行趨勢(shì)有一定的把握能力。
開(kāi)店的關(guān)鍵是選擇地點(diǎn)
開(kāi)服裝專(zhuān)賣(mài)店門(mén)檻比較低，不需要什么技術(shù)，只要有資金就可以介入，所以加盟服裝專(zhuān)賣(mài)的人總是源源不斷。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，服裝店的生存不太容易，目前幾乎每周都有一些服裝專(zhuān)賣(mài)店在轉(zhuǎn)讓、關(guān)門(mén)，同時(shí)也有很多新的服裝專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)張。
有人說(shuō)開(kāi)店的三個(gè)關(guān)鍵條件：“第一是地點(diǎn)；第二是地點(diǎn)；第三還是地點(diǎn)”。由此可見(jiàn)店鋪的開(kāi)發(fā)對(duì)于品牌服裝專(zhuān)賣(mài)店的成功經(jīng)營(yíng)所具有的深遠(yuǎn)影響。
的確，店鋪經(jīng)營(yíng)成功與否，店址的選擇非常重要。一位從事服裝生意的老板打了這么一個(gè)比喻：經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店就好比種植物一樣，除了要有好處的種子外，更要有好的土地，以及好園丁的辛勤培育。如果店址選擇得當(dāng)，客流質(zhì)量與數(shù)量自然比較理想；反之，除這一個(gè)店?duì)I業(yè)額不佳外，整個(gè)體系的聲譽(yù)都可能受到影響。因而，依據(jù)商圈調(diào)查結(jié)果，結(jié)合店鋪的特點(diǎn)進(jìn)行店址選擇會(huì)增加開(kāi)店的成功率。當(dāng)然，盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開(kāi)店的策略，以最有效的方式制定和執(zhí)行開(kāi)店規(guī)劃，包括市場(chǎng)分析、商圈調(diào)查、選址、裝修、開(kāi)業(yè)籌備和開(kāi)張等。所有的配備、裝置和貨品也都應(yīng)該在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)備妥，以便爭(zhēng)取到最快、最高的經(jīng)濟(jì)效益。
隨著城市商業(yè)圈、購(gòu)物中心的集中發(fā)展，服裝商業(yè)區(qū)域越來(lái)越集中，一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)店選擇人流量大的服裝一條街比較合適。不過(guò)，這些地方也有很致命的一點(diǎn)，即房租高、服裝雷同、難以害出特色。當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)者也可選擇在不太和繁華的地方開(kāi)服裝專(zhuān)賣(mài)店，但內(nèi)部裝修要上檔次，經(jīng)營(yíng)要有特色，省出來(lái)的租金用來(lái)打廣告，提高知名度，這樣會(huì)收到意想不到的成效。
對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)如何與不同的客戶(hù)交談、如何快速摸出客戶(hù)的購(gòu)物心理、如何成功地把衣服推銷(xiāo)出去，這些都很重要。有經(jīng)營(yíng)者告訴筆者，做服裝生意要切合實(shí)際，而不能僅憑興趣。
諸多受訪的服裝經(jīng)營(yíng)者表示，作為服裝經(jīng)營(yíng)者還要有這樣一些能力：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的洞察能力，時(shí)刻保持旺盛的時(shí)尚感覺(jué)，隨時(shí)要對(duì)市場(chǎng)變化作出相應(yīng)的調(diào)整，對(duì)流行趨勢(shì)也要有很好的響應(yīng)，對(duì)整個(gè)供銷(xiāo)體系要有非常的把握，對(duì)上要聯(lián)系供貨商保持價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)和貨品的品質(zhì)，對(duì)面料款式都需要熟記在心，對(duì)直接客戶(hù)需要有相當(dāng)?shù)哪托模鉀Q客戶(hù)在貨品上的疑慮，對(duì)品牌歷史和面料款式都要講解得頭頭是道，對(duì)客戶(hù)的投訴要做到完美地解決；要有良好的體格，需要自己到處采購(gòu)，沒(méi)有良好的身體素質(zhì)是不行的；對(duì)賬務(wù)要了若指掌，對(duì)日常收支都需要心里有底。對(duì)自己要負(fù)責(zé)對(duì)店里更要負(fù)責(zé)，才能更好地運(yùn)作。
遵守游戲規(guī)則 不可飲鴆止渴
與Sojie紅火的小店形成對(duì)比的，則是另外一些經(jīng)營(yíng)慘淡的服裝店鋪。目前，各種各樣、大大小小的品牌專(zhuān)賣(mài)店出現(xiàn)了很多問(wèn)題，消費(fèi)者們紛紛表示了這樣或那樣的不滿(mǎn)。一位消費(fèi)者反映，她經(jīng)常到專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)衣服，是因?yàn)樗恢闭J(rèn)為專(zhuān)賣(mài)店的信譽(yù)有保證，服務(wù)也比較到位。但事實(shí)上卻并非盡如人意，有一次她試了幾件衣服都覺(jué)得不合適，一件未買(mǎi)，服務(wù)員就冷言冷語(yǔ)，態(tài)度極其惡劣。該女士說(shuō)，衣服沒(méi)買(mǎi)成還惹了一肚子氣。
許多顧客還反映，一些專(zhuān)賣(mài)店的衣服，同一款式、同一型號(hào)，大小、服瘦卻相差很多；相同品牌的衣服在不同地點(diǎn)的專(zhuān)賣(mài)店里所售價(jià)格也有所不同；專(zhuān)賣(mài)店擅自涂改價(jià)簽上的價(jià)格，欺騙顧客、牟取暴利；過(guò)季打折現(xiàn)象沒(méi)有秩序，過(guò)于混亂。另外，目前許多專(zhuān)賣(mài)店都推出了網(wǎng)上購(gòu)物的新舉措，想法雖好，但顧客們卻不知該怎么付款，怎么取貨，還有些商品的款式只在網(wǎng)上有，專(zhuān)賣(mài)店以其產(chǎn)品的精致做工、新奇款式，特別是獨(dú)一無(wú)二的品牌魅力，吸引著它的愛(ài)慕者屢屢解囊，盡管它的價(jià)格不菲。可如今的專(zhuān)賣(mài)店，盡管折打得狠，但卻很少能上演幾年前店內(nèi)一派繁榮的購(gòu)物景象，難道是專(zhuān)賣(mài)店魅力不再、品牌吸引力不強(qiáng)了嗎？
品牌商對(duì)于那些業(yè)績(jī)不理想?yún)s自我感覺(jué)良好的客戶(hù)，最需要做的，就是到同城經(jīng)營(yíng)良好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪去看一看。因?yàn)槿绻麊渭兊卣勊膯?wèn)題，他會(huì)找出很多理由，什么經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小巧玲瓏口少消費(fèi)力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司的問(wèn)題，自己的問(wèn)題一點(diǎn)兒沒(méi)有。果真如此嗎？須知，店鋪的生意不好，是因?yàn)榇蠹叶悸艘徊剑跃筒荒苤徽铱陀^和公司的原因了。
店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問(wèn)題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營(yíng)保持長(zhǎng)久的生命力，就必須想盡辦法每天樹(shù)立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。但一個(gè)問(wèn)題出來(lái)了，很多加盟商害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
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