關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃
在你的公司對如何配置銷售資源問題左右為難時(shí)，擁有一套優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃將大有助益。下面是制訂一套優(yōu)質(zhì)的大客戶管理計(jì)劃所須遵循的五項(xiàng)原則。
1.以看待整個(gè)市場的態(tài)度審視單個(gè)客戶
如同一個(gè)市場一樣，影響客戶的內(nèi)外部因素也會(huì)隨著時(shí)間推移而發(fā)生變化：企業(yè)策略會(huì)演變，對利潤的關(guān)切度會(huì)消長，管理團(tuán)隊(duì)會(huì)更替，競爭力的源泉會(huì)改變。因此，在過去十年中(某些情況下甚至是過去十個(gè)月中)對客戶行之有效的辦法，如今卻會(huì)令企業(yè)坐失良機(jī)。滿足客戶，要像滿足市場一樣不斷更新信息，并相應(yīng)地轉(zhuǎn)變策略，必須定期評估現(xiàn)有的客戶服務(wù)項(xiàng)目在此后的6個(gè)月、12個(gè)月或18個(gè)月里是否還能適用。
2. 360度尋找增長點(diǎn)
一個(gè)關(guān)鍵客戶身上可能存在很多不同的需求，圍繞客戶轉(zhuǎn)換一下角度，也許就能找到一種新的增長機(jī)會(huì)。
增長機(jī)會(huì)可分為5類。無論是提高客戶的需求總量，或是取代競爭對手的地位，都可以從現(xiàn)有客戶中獲得更多的訂單;通過增加現(xiàn)有客戶的黏性，也可以使本來可能流失的客戶繼續(xù)留在你的客戶列表里;第四種是提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格，或者降低服務(wù)客戶的成本，從而獲得更多利潤;最后則是推出新產(chǎn)品或新服務(wù)來滿足老客戶的其他需求。
大部分情況下，銷售人員往往專注于自己目前的工作，并努力增加眼下的業(yè)務(wù)。這種做法并沒有錯(cuò)，但有時(shí)這并不足夠。
3.時(shí)時(shí)新眼光
最好天天都問自己幾遍：以往對這個(gè)客戶的認(rèn)知還適用嗎?對每個(gè)關(guān)鍵大客戶要針對性地設(shè)計(jì)服務(wù)方案，包括誰是服務(wù)對象，以怎樣的方式行事，為目標(biāo)提供怎樣的獨(dú)特價(jià)值主張，分配哪些企業(yè)資產(chǎn)以兌現(xiàn)該價(jià)值主張，等等。
不少企業(yè)常常誤以為已經(jīng)很了解客戶，而沒有花費(fèi)必要的時(shí)間更深入地了解以下幾個(gè)重要問題：客戶內(nèi)部誰才是產(chǎn)品的銷售對象?為何與他們有關(guān)?客戶內(nèi)部有幾個(gè)可以銷售的對象?正在接洽的對象是否有權(quán)力及資金支付款項(xiàng)? 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3 想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
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