基于顧客細分的產品差異化的誤區
真正差異化成功的產品并不多，幾乎是九死一生的概率，主要原因是，一個產品的差異化創新，需要從觀念到操作的全程創新和執行到位才可能成功，至少以下幾個方面是企業要把握的要點和應避免的誤區：
1．洞察顧客心理，避免閉門造車
基于消費者細分的產品差異化首先要求企業能深刻洞察目標顧客的心理，準確把握其關鍵價值點，將產品差異點集中于此，即使不能成為第一，也能成為唯一。而失敗的例子，大多數是因為企業閉門造車，憑空想象消費者的需求，結果只是為了創新而創新，為了差異而差異。
成為音樂手機代表的“OPPO”手機在國內市場的成功并非偶然。在國內手機企業大都缺失技術投入和積累的背景下，“OPPO”沒有簡單“山寨”國際品牌的產品，而是另辟蹊徑，注意到手機市場的新興消費人群“80后、90后”，從品牌概念、產品定位、傳播推廣方式等方面無一不精準指向這個市場。其產品突出時尚的外觀、超強的播放、高清的屏幕和保真的音質等特色，而這些特點正是新一代年輕消費者對手機使用需求的最關鍵價值點。
失敗案例也不少，當年某公司推出的飲料“他她水”，用男女性別來細分普通飲料市場，號稱要“飲料分男女”。但對于通常的飲料而言，性別的敏感度很低，產品本身的價值認同也較難。除非是專業的功能性飲料，誰會區分男女呢？這種產品概念上的創新自然難以得到目標顧客的心理與價值的認同。
2．充分考慮市場成熟程度和發展空間，避免鉆牛角尖或急功冒進
受到資源制約的企業都要考慮經營的效益和發展的持續性，十年磨一劍的事可能只有極少數大企業玩得起，大部分企業是要見利見效的，這樣的產品差異化創新才能有其商業意義，所以對產品定位的市場空間和創新節奏的把握就非常關鍵了。要避免以下誤區：
產品差異化定位的目標市場太小，難以達到一定規模和實現贏利。有些企業過于追求差異化效果，將消費者分得過細，使得產品銷售規模太小，導致生產成本過高，市場營銷成本難以分攤，結果價格居高不下，必然是曲高和寡。
差異化程度過于超前。“領先一步是先烈，領先半步是先鋒”，創新過早意味著企業需要投入大量資源去教育市場和激發潛在需求，結果沒等到市場成熟，自己已經油盡燈滅了。當年“萬燕”VCD和“旭日升”冰紅茶就是典型的例子。
產品差異化程度過低，導致被后來者抄底，迅速夭折。所以產品差異化要保持一定的超前性和持久性。尤其是在遵循摩爾定律、技術急速更新的消費電子產品市場上，這種Cye情形是經常發生的。電子書就是這樣，剛開始推向市場時還能有些創新意味，可等到大眾消費者進入實際購買時，更潮、更強大的平板電腦出現了，尤其是喬布斯的iPad風靡之后，電子書就徹底失去了意義。
3．立足于企業現實能力與資源特點，避免好高騖遠
基于顧客細分的產品差異化創新盡管是一條有效的路徑，但面向市場依然是驚險的一跳。因為收益和風險永遠是對等的，為了規避不必要的冒險，最好的辦法就是做自己擅長的且有資源優勢的創新。讓一個三歲的孩子騎木馬是一個老少同樂的事，但是讓一個三歲的孩子去騎汗血寶馬，結局可能就得抱頭痛哭了。
云南白藥牙膏之所以成功，一個關鍵的要素就是牙膏產品的定位能很好地借勢于云南白藥。云南白藥品牌在顧客的心智占位一直就是以止血、消炎而著稱，所以顧客對云南白藥牙膏很容易產生定位認同，這樣的產品差異化較好地實現了企業資源與能力的延展。另一個同處西南的國酒茅臺，其品牌在顧客心智中就是醬香白酒的王者，而這個王者的主要優勢是茅臺鎮這個無法復制的地理資源優勢。茅臺也想對品牌進行延伸增值，相繼推出了茅臺啤酒、茅臺葡萄酒系列，但它們難以借勢“茅臺”品牌的消費者心智資源，人們無法認可茅臺啤酒和葡萄酒的差異性。
除品牌資源的有效結合之外，企業的技術、渠道、人力等資源也同樣需要能密切配合和支持到產品的差異化，只有這樣成功概率才能大大提高。
4．要配合營銷模式和市場策略的創新，避免新鞋走老路
基于消費者細分的產品差異化，一定是要找到新的消費者，或是原有消費者有新的需求，所以企業原有營銷模式和策略必然要隨之而變，否則新車跑在老路上，不但車要廢，而且路也要毀。
對于企業的成熟產品，其渠道能迅速分銷，少有的促銷也只是集中在對渠道和終端的促銷，基本上不用作消費者推廣。但對于差異化的新產品，需要先對消費者進行大量的引導和教育，產生嘗試性購買后，再對渠道和終端進行促銷才能有效，可很多企業都沒有進行相應的營銷策略與運作節奏的調整，依然是慣性操作，其結果可想而知。
現實中，許多很好的差異化產品就是因為營銷策略失當而半途而廢的。某企業是專注于做普通全棉內衣和襪子的紡織生產型企業，由于產品同質化，企業規模和效益多年來都沒有什么起色，后來加大技術投入，研發出一種特種纖維的織造工藝方法，能規�；�、低成本地生產出高效抑菌和防治皮膚病的內衣和襪子，并在策劃公司的幫助下進行了產品的概念和賣點包裝，應該說新產品是有一定市場價值的。但企業的營銷人員依然是用原有的方法來銷售，許以高額返利和低價進貨政策，大量壓倉給批發市場的經銷商，并投入大量高空廣告。但結果是旺季過去后，產品動銷甚少，渠道積壓嚴重，經銷商怨聲載道，紛紛要求退貨，否則夏天的貨都不進了。企業陷入了新品賣不掉，還影響原有產品銷售的尷尬境地。
如果企業能在以上幾方面有效把握好，我們有理由相信，產品差異化的成功率會大大提高。其實基于消費者細分的產品創新，本質是要求企業調整其營銷導向——從競爭導向轉向顧客導向，從價格導向轉向價值導向，從投機導向轉向能力導向。只有更多地去研究和發現消費者的不滿意和新需求，才能找準產品差異化的基準，并培育相應的持續創新和卓越運營的能力，才能為顧客提供獨特的價值，從而脫離競爭對手價格戰的糾纏，建立起自己的核心優勢。
這是一個彰顯消費者主權的時代，任何企業都必須傾聽顧客的聲音。只有我們愿意傾聽，并不斷理解和遵循這些聲音的指引，我們的企業才能實現基業長青。
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