2012年國內經濟型酒店將更多地選擇加盟模式來加速其規模化進程。本文對兩個發展路徑迥然不同的外資品牌進行剖析，以此探究不同商業模式背后共同的客戶價值。
據中國經濟型酒店網統計，截止到2011年第三季度末，中國經濟型酒店門店數已經突破6000家。如家、7天、漢庭、錦江之星等一線經濟型酒店品牌的市場份額也從2009年的23%增長到42%。各家公司大打加盟牌，從傳統“品牌特許經營費”模式復制到“按經營業績比例收費的彈性加盟”模式進行創新，加速了行業規模化進程，品牌集聚效應凸顯。以漢庭為例，據高盛分析師Justin Kwo預測，漢庭的特許經營店自2009-2012年年復合增長率將高達83％，而租賃經營酒店的復合增長率為37％，不到加盟模式的一半。到2011年底，一線品牌的加盟門店占比均達到或超過50%，根據上市公司三季度季報，一線品牌的直營、加盟的數量（已開業店）數據對比如下：
行業內另一連鎖品牌格林豪泰，因其在發展之初就堅持加盟及特許經營的戰略，其加盟占比保守估計應在80%以上。
伴隨著市場份額、產業規模的快速成長，2011年第三季度經濟型酒店在營收增長的背景下，季報顯示的利潤均出現了不同程度的下滑。加盟店的迅速膨脹更加劇了品牌的競爭，由此帶來的問題也紛紛浮出水面。疏于監管、品質不一、標準缺失、安全隱患、加盟收費爭議等矛盾較為突出，年關歲末將至，加盟店業主大會變成“聲討大會”的亂象也時有耳聞。錦江之星旅館有限公司副總裁李予愷認為，“一個品牌公司為加盟店帶來50%的穩定客源時，才能保證加盟店的穩定收入”，而行業內有多少加盟酒店能從品牌方獲得過半數的客源則不得而知。從表面上看，加盟費過高和加盟后收益達不到業主預期成為矛盾的焦點。換個視角來看，品牌方未能諳熟并區別加盟和直營的管控之道，未能創造訴求完全不同的客戶價值，才是問題的結癥所在。我們借鑒速8和宜必思這兩家海外品牌的經驗，回歸住宿業客戶價值的原點，來探究經濟型酒店加盟和直營的成功之道。
一、速8的加盟經驗：激發并管理投資需求，聚焦于創造業主價值，極力塑造從酒店投資到運營“全產業鏈供應商”的專業形象
速8從04年登陸中國以來，行業內的詬病似乎一直多于美譽，但就在大家狐疑和側目之際，這個曾經被認為簡單到只剩下一張洋面孔的舶來品，已在中國立足生根、茁壯成長。區區數家直營店，卻支撐起近400家的加盟規模，這真的是個奇跡！其實速8的母公司溫德姆集團一直就是國際酒店業品牌特許經營的頂尖高手，旗下豪生(Howard Johnson)、華美達(Ramada)、戴斯(Days Inn)等眾多品牌均以特許加盟為成功發展。速8有別于國內本土連鎖酒店的客戶戰略，或許正是其成功秘笈：
1、建立完善的特許加盟總代理制和區域加盟合作伙伴制的加盟營銷體系。
2、激發和管理投資者加盟創業的需求，全國巡回不斷的投資者說明會招攬更多的市場進入者。
3、從酒店投資、選址、籌建到開辦營運，全過程提供專業化服務，而不僅僅是提供運營系統或中央預定。
4、和品牌相關的標準嚴格要求，特許授權以外的經營管理事項則由業主自主決定，界限分明。比如速8堅持酒店相關區域必須使用達到某個規格的地毯和墻紙，同時加盟商又可以根據自己的喜好選擇顏色或更高的品質。
5、高度重視投資者（業主）的溝通和教育，尤其重視品牌文化的融入教育，并有效管理業主的期望。
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