團購確實讓一些酒水企業(yè)嘗到了些甜頭，但也讓不少企業(yè)嘗到了苦頭。
茅臺團購渠道銷量占總銷量50%以上，五糧液的這一占比也在30%左右，而這種比例依舊在逐年上升。
但對其他更多的企業(yè)而言，把銷量的希望寄托在團購直銷上，搞得昏天黑地結果還是業(yè)績平平。這年頭很多酒企被團購搞懵了。
大客戶營銷，不止是團購！
什么叫團購？
成立個團購部，招幾個能說會道、風韻十足的美眉到各個企事業(yè)單位拉關系、請客吃飯，喝的前俯后仰東倒西歪的就算關系到位了，再充分利用自己的魅力讓他們買你的酒。這就是很多企業(yè)的團購。
這樣的方式簡單、粗放且持續(xù)性不強，資源也得不到有效、充分的利用，與其它渠道之間的資源也不能互動。這種“一切均為了銷售”的團購，不但傷了自己的胃，有時關系處理不妥，還會傷了客戶的心。
原來的團購模式，在現(xiàn)今的酒類營銷中已經逐漸喪失了魅力。一些酒水企業(yè)或經銷商們，動不動張口閉口就是人脈資源整合，真的干起來還是原來的團購方式，沒有什么新意。
而大客戶營銷，僅從字面上理解，意義就絕非與“團購”二字之寓意同等級。既然是“營銷”，首先是“營”字當頭，然后才是“銷”。團購很直白，就是賣。大客戶營銷，關鍵是在“營”字上，“營”是個總體的蓄勢過程，“銷”只是水到渠成的事情。95%的工作用在“營”上，剩下了的就是“銷”。
那么，大客戶營銷該如何做好“營”呢？
到哪里找大客戶？
要想玩轉酒水大客戶營銷，我們首先要了解獲取大客戶信息的途徑：目標單位、核心酒店、名煙名酒店。
如果要問我們的大客戶目標在哪里，有人會脫口而出地說企事業(yè)單位。因此，在做團購時就把目標一窩蜂地瞄準這些單位，展開各種營銷公關活動。直接針對目標單位展開公關，需要有一定的社會人脈資源，最起碼要有一個切入點。假如沒有一定的人脈關系，僅靠正面強攻就會事倍功半，甚至徒勞無獲。
目標企事業(yè)單位僅是我們大客戶營銷中重要的盤子之一，也是最直接的一盤。如果缺少社會人脈資源關系，還有其它兩條路徑，那就是核心酒店和目標名煙名酒店。
核心酒店一般都會有穩(wěn)定的客源。這些客源一般來自附近的企事業(yè)單位，因此，通過目標核心酒店也能梳理并建立起大客戶客情關系。
而名煙名酒店，特別是中高檔名煙名酒店，背后都隱藏著穩(wěn)定的企事業(yè)單位客戶資源。
了解了基本的大客戶營銷工作對象，我們又該如何有效整合三者并且真正互動起來呢？
搞定客情，套取大客戶信息
做大客戶營銷，首先應該建立起比較完善的客戶檔案。在資料收集過程中，要讓對方能夠積極地配合，就必須搞清他們各自的共性需求與差異化的需求。
比如說，名煙名酒店與核心酒店的共性需求是有更多更優(yōu)質的客戶資源，讓自己的生意做得更好。而差異化的需求則是：酒店賣的是菜品，希望在客戶資源不斷擴大的前提下，增加客人的回頭率；名煙名酒店賣的是煙酒，他們需要的是增加客戶信息量。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
