搞清楚不同盤子的需求后，就要采取差異化的公關(guān)措施。
針對(duì)酒店，可以為他們免費(fèi)培訓(xùn)服務(wù)人員，利用培訓(xùn)拉近與店老板和相關(guān)核心店員的關(guān)系，從他們那里就可以了解到穩(wěn)定客源的單位與聯(lián)系方式等相關(guān)信息，也可以及時(shí)收集到婚壽宴等團(tuán)宴的一手信息。再通過培訓(xùn)等增值服務(wù)增進(jìn)客情關(guān)系的同時(shí)，有目的地做一些餐桌公關(guān)活動(dòng)，帶一些新的而又有質(zhì)量客源就餐，會(huì)讓客情關(guān)系錦上添花，一切問題都會(huì)迎刃而解。
根據(jù)名煙名酒店的需求，可以以客戶到指定終端憑免費(fèi)領(lǐng)酒券領(lǐng)酒等形式，增加他們的客戶信息量。名煙名酒店會(huì)擔(dān)心客戶會(huì)直接到廠家購買酒水，這種顧慮一定要想辦法消除，讓他們覺得即使把客戶的信息資料透漏給你，客戶用酒還是在他們那里消費(fèi)。除此之外，名煙名酒店也希望能不斷增進(jìn)與他們客戶之間的CYE客情關(guān)系，但又缺乏這方面的運(yùn)作能力與經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)可以提供這樣的免費(fèi)或者有償?shù)钠脚_(tái)，讓他們能增進(jìn)與客戶之間的客情關(guān)系，這些都是他們迫切需求的。
企事業(yè)單位核心人員的需求迥異，根據(jù)他們不同的喜好組織相應(yīng)的集體公關(guān)活動(dòng)。組織過程中，需要把客戶之間關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的核心人員組織到一起，也要避諱一些客戶之間不愿意接觸或者不投機(jī)的人員召集在一起，以免引起尷尬。這些企事業(yè)單位的核心人員在享受增值服務(wù)的同時(shí)，又能結(jié)交自己想要認(rèn)識(shí)的人，擴(kuò)大自己的人氣圈，自然每次活動(dòng)都會(huì)樂此不疲。企業(yè)的大客戶代表借助這些機(jī)會(huì)與他們建立融洽和諧的客情關(guān)系，買你的產(chǎn)品自然就不是問題了。
如何最有效地拿下大客戶？
首先，人員配置與客戶數(shù)量要合理匹配
一個(gè)大客戶代表最多能維護(hù)好多少客戶？
大客戶的客情維護(hù)需要經(jīng)常性地上門拜訪，餐飲交流、娛樂公關(guān)、電話溝通等多種公關(guān)形式并舉，客情關(guān)系到了一定的程度肯定會(huì)應(yīng)接不暇。大客戶的身份與地位放在那里，誰都不能得罪。
因此，應(yīng)根據(jù)客戶的銷量等級(jí)進(jìn)行分類，重要客戶的拜訪與公關(guān)頻率高些，一般客戶的拜訪頻次要相對(duì)低些，什么節(jié)日采取什么樣的慰問方式等，對(duì)工作內(nèi)容與客戶資源進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌。盡管如此，單兵力量畢竟有限，還要合理匹配目標(biāo)客戶數(shù)量。
以一個(gè)60萬左右人口的縣市為例，行政部門就有90家之多，其它團(tuán)體與事業(yè)單位有50來家，中等規(guī)模學(xué)校10多家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)十來個(gè)，規(guī)模性企業(yè)上百家，林林總總加在一起200多家目標(biāo)團(tuán)購單位。如僅靠一兩個(gè)人肯定很難管理與維護(hù)，每個(gè)大客戶代表維護(hù)的極限應(yīng)該在50家以內(nèi)，一個(gè)這樣的縣市至少要配置大客戶代表4～5名。
其次，要建立一套靈活有效的營銷體系
在客情招待、贈(zèng)酒等方面的政策要靈活機(jī)動(dòng)并且具備可控性。大客戶營銷吃吃喝喝的事情在所難免。在相應(yīng)的費(fèi)率控制上不可以簡單套用其他市場的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)寬嚴(yán)結(jié)合且將這些費(fèi)用投入與大客戶人員的業(yè)績及績效相掛鉤。
第三，激勵(lì)要合理
對(duì)內(nèi)部大客戶人員與大客戶的核心人員激勵(lì)，不但可操性要非常強(qiáng)，更要具備充分的誘惑力與激勵(lì)性。讓員工充滿斗志，讓客戶覺得非常有利可圖，這是大客戶營銷的重要?jiǎng)恿χ弧?/P>
第四，硬件配套要跟上
企業(yè)如有條件可以建立多種休閑與娛樂一體的固定場所，如果沒有實(shí)力也可以與相關(guān)的營業(yè)場所簽訂租賃或長期消費(fèi)協(xié)議，為“三盤”互動(dòng)提供必要的硬件平臺(tái)。
以上構(gòu)想已經(jīng)在個(gè)別市場得到有效的施行，在實(shí)際的運(yùn)用中確實(shí)取得了不錯(cuò)的市場成效。但它不是靈丹妙藥，能夠正常良性運(yùn)轉(zhuǎn)還需要其它營銷策略的配合。
比如，廣宣工作是建立品牌知名度的基礎(chǔ)，要讓大客戶及消費(fèi)者們感覺到你至少是個(gè)有一定知名度的品牌，這樣消費(fèi)起來就有信心；酒水品質(zhì)是暢銷運(yùn)營的生命線，高品質(zhì)的酒水方可讓消費(fèi)者由沖動(dòng)、被動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)變主動(dòng)消費(fèi)。
此外，產(chǎn)品與價(jià)格定位一定要緊貼市場實(shí)際，產(chǎn)品包裝要與產(chǎn)品定位保持匹配甚至超越。將這種模式會(huì)于心，領(lǐng)其意，付于行，才能真正玩轉(zhuǎn)大客戶營銷。
想認(rèn)識(shí)全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
