男怕選錯行,女怕嫁錯郎。正確的選擇,是成功的一半。直銷從業者在令人眼花繚亂的所謂“機會”面前,左顧右盼,前思后想,躍躍欲試而又“欲選還休”。那么,到底應該用怎樣的視角來看待機會,如何選擇一個適合自己的事業良機呢?
一、新從業者:進入創業者商學院
直銷不是推銷,也不同于傳統的代理、批發和零售!爸变N”的真正價值,其實應該是“直消”,也就是消費者直接與供應商合作,建立屬于自己的“我的店”,并影響別人也直接建立用來累積消費額度的“我的店”。因此,直銷其實相當于消費者個人和家庭之間的加盟連鎖。所以,新從業者在選擇直銷企業時,不要只注重產品、獎勵制度等,更要考察這家公司有怎樣的培訓支持系統。面對這個以“速度、多變和危機”為特征的信息時代,我們的對策是“學習、改變和創業”。學習,是改變自身、提升自我的前提,只有學習,才能為創業提供不竭的動力、智力支持和技能保障。正如圈內人士常說的一句話,叫做“邊學、邊做、邊教別人”。
正像暢銷書“富爸爸”系列的作者羅伯特·清崎建議的那樣,如果你想成為提桶型的推銷員,那么你要看這家公司提供怎樣的產品,以及單次成交能夠獲得的獎勵比例;如果你想成為管道的建造者,想建立消費者的網絡,你要看這家公司提供怎樣的教育。換句話說,公司是把你當成推銷員來培養,還是要把你培養成商界領袖,這是首先要弄明白的問題。
現在,稍具規模的直銷公司都建立了自己的“商學院”。但是,有些有名無實的商學院只是公司教育培訓部另換了一塊牌子而已,并不能提供系統的直銷商業理念和業務技能培訓。對直銷新人的教育,至少要包括以下內容:
心態類課程
生意人應具備哪些正確的心態,比如老板的心態,投資的心態,學習、歸零的心態,包容、感恩的心態,持久的心態等等。這類課程除了勵志性演講之外,現在多與教練技術、潛能培訓相結合,在學員的互動參與中,讓從業者親身體會,并分享心得。
直銷理念課程
直銷的基本原理和歷史沿革,直銷在中國的演變,直銷制度剖析,直銷系統由來及意義,直銷管理條例和禁止傳銷條例等法規。
市場開發技能:如何列出準顧客名單并做摸底調查,如何邀約顧客參加聚會,怎樣舉辦小型聚會,什么是講計劃、怎樣講直銷事業計劃,產品知識及售前、售后服務技巧,跟進顧客的意義以及如何跟進,如何一對一溝通。
團隊建設技能
為什么要建立團隊、團隊的特征、怎樣建立和維護團隊,怎樣給自己和團隊成員“造夢”,目標和計劃的重要性、如何設立目標并達成,什么是承諾、怎樣激勵團隊伙伴作出承諾并履行,如何檢查團隊工作計劃的落實進度,什么是團隊領導人、領導人的典型特征、如何尋找領導人以及如何提升領導力,如何利用系統來復制、倍增團隊。
需要指出的是,直銷的商學院是沒有圍墻的大學,自然有別于傳統的商學院教育。直銷的系統培訓,來源于整個行業的經驗沉淀,更以本公司經銷商團隊的實踐為培訓藍本,強調實戰。因此,一切有悖于實際,不利于實戰,不能帶來實效的培訓內容和形式,都是花架子,不能納入直銷培訓。否則,不僅是浪費時間,也會誤導新進入的經銷商。
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