北京，天使愛美人，1998年開始經營的美容機構，從200平方米開始，已發展成為4000平方米的超一流大店，成為北京美妝市場執牛耳者。在這個發展過程中，互聯網對它的沖擊從來沒有停止過。
從網購帶來的價格沖擊，到團購帶來的進店客流的分流轉移，再到O2O大潮中對互聯網工具的主動接納，這家傳統的服務類門店，終于在互聯網的沖刷下找到了經營定位。
第一波互聯網沖擊：冷對網購
2002年，天使愛美人，經歷了第一次發展中的躍升，經營面積從200平方米提升到500平方米。但從這一年開始，天使愛美人建立了“與網絡絕緣”的發展店規！
事情是從一位顧客的退貨開始的。
當第一個顧客來店里退還某品牌產品時，天使愛美人還不是很在意。因為“無條件退換貨”，正是天使愛美人從激烈的市場競爭中脫穎而出的法寶之一。
但是，此后陸續有客人過來退貨。這就納悶了：該品牌產品一直以來是店里的主推產品，也一直受顧客的歡迎，品質非常穩定，經營四年以來幾乎沒有投訴，為什么顧客會退貨呢？雖然退貨的顧客并不太多，但天使愛美人還是決定做番調查，以了解事情的真相。
調查的結果讓天使愛美人大為震驚。因為網上有這個品牌的產品在銷售，而且價格只有美容院公示的三分之一！“傳統門店加價太狠了”的傳言開始蔓延，與此對應的是一些客人開始減少來店的次數，甚至一些很穩定的A級客人也不再來店消費。
天使愛美人立即向經銷商反映，經銷商則聯同美容院向品牌廠家交涉，要求廠家立即下架網上產品，并發布網上銷售是假貨的聲明。
品牌廠家迅速在官網發布了打假聲明，言明產品唯一官方銷售渠道為傳統門店，網絡上95％為假貨，同時十分嚴厲地對網絡銷售賣家提出警告，要求立即下架產品，并指出如不配合，將用法律手段解決。
廠家對渠道則送來了一番堅定而又無奈的安撫：網上的產品并不是廠家自己售賣的，所有權不在廠家，只能慢慢交涉，但是廠家對打擊網絡非法銷售的態度是明確的，決心是巨大的，終端要做好顧客的工作，譬如網絡多假貨云云。
天使愛美人見廠家態度尚好，不管結果如何，手段還是上了，于是按照廠家的說法去安撫顧客。但顧客并不是好忽悠的，個別顧客坦率地說，雖然網上銷售的產品沒有防偽碼，甚至連外包裝都沒有，但網上的店家說了假一罰十，而且產品性狀與使用的感覺，跟在美容院購買的產品一模一樣，你能說人家是假貨？
客人繼續在流失。天使愛美人不斷向經銷商投訴，經銷商不斷折騰廠家，廠家不斷發表聲明，但幾個回合下來，網上銷售繼續蔓延，客人繼續流失，美容院業績不斷下滑，人心渙散。
事已至此，天使愛美人決定壯士斷腕，痛下決心換掉該品牌，引進新的品牌，以解決美容院經營以來面臨的第一次大危機。
引進新品牌時，他們還特意上網查了一下，確定沒有網上銷售方才簽訂進貨合同。同時定下店規，以后凡是在網上有銷售的品牌產品，無論知名度多高，品質多好，一律不得引進。
第二波互聯網沖擊：被團購燒傷
接下來的發展卻事與愿違。
雖然嚴把品牌引進關，但顯而易見的事實是：美容院在不斷發展，不斷擴大，必然得有一個合理的品牌結構，譬如知名品牌與新品牌的合理搭配，方能有效解決品牌支撐與利潤空間的兩難命題。
但是，互聯網的快速發展，使知名品牌絕緣網絡成為一個幾乎不現實的結果。天使愛美人的品牌采購者，越來越清楚如何引進一個好產品且規避網絡風險，但市場的發展卻使它迅速在網上出現售賣者。于是，天使愛美人對品牌的更替速度在加快，甚至間不容息。
雖然基于美容院渠道的特殊性，如品牌知名度并不成為銷售的主要障礙等，而且天使愛美人也通過為產品賦予其他附加價值來規避網絡的沖擊，但是天使愛美人始終視網絡銷售為一個頭等敵人，不斷哀嘆網購對傳統經營的沖擊。
令人欣慰的是，雖然網絡就像懸在美容院頭頂的利劍，但天使愛美人的經營業績始終呈上升趨勢，并終于成長為北京美妝市場的佼佼者。
倏忽之間，2008年來到。
仿佛春風吹遍大江南北，美容院的數量跟隨經濟的發展蓬勃生長。不經意間，天使愛美人就發現周邊美容院林立，幾乎達到三步一院、五步一店的地步。一個中型的小區周圍，動輒上十家美容院圍拱。而與美容院林立相對應的是，店內顧客不斷流失，業績壓力不斷增加，美容師隊伍也出現流失加快的跡象。
這無疑是行業當中遭遇的第二次重大危機。經過細致調查發現，其他美容院搶客的主要工具是：團購。于是它決定從團購入手，來解決這次危機。
但討論時產生了激烈的爭吵，并形成了兩個針鋒相對的觀點：
正方認為應立即與知名團購網站合作，通過大規模的納客，解決顧客流失問題的同時，對周邊對手形成高壓態勢，畢竟天使愛美人的知名度與美譽度在這里，大規模納客成功率很高；反方則認為不應該與團購合作，理由是天使愛美人定位高端，不應該過分追求顧客數量而使定位模糊喪失競爭優勢，而應該通過抓好顧客服務提升客單價來保持競爭地位。
無論爭吵如何激烈，但畢竟大家對互聯網都不熟悉，對團購的理解也似是而非，而天使愛美人又一直對互聯網持抵制態度，于是決策遲遲不能做出。雖然天使愛美人高喊“服務為王”的口號，并且加強了標準化服務流程建設，但顧客還是在不斷流失，危機越來越嚴重。
最終，最高決策者痛下決心，參與團購，通過低價吸納顧客，以狙擊競爭對手，并打擊那些意圖附在天使愛美人身上的藤藤蔓蔓。
1.9折體驗價團購火熱出爐。短短一個星期時間，下單者達到2000人。
與天使愛美人團購瘋潮相對應的是，周邊美容院哀鴻遍野。一個月之后，竟然有3家美容院關閉大吉。
團購似乎讓天使愛美人重新拾回老大的風采。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
