北京，天使愛(ài)美人，1998年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)的美容機(jī)構(gòu)，從200平方米開(kāi)始，已發(fā)展成為4000平方米的超一流大店，成為北京美妝市場(chǎng)執(zhí)牛耳者。在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)它的沖擊從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)。
從網(wǎng)購(gòu)帶來(lái)的價(jià)格沖擊，到團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的進(jìn)店客流的分流轉(zhuǎn)移，再到O2O大潮中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的主動(dòng)接納，這家傳統(tǒng)的服務(wù)類門(mén)店，終于在互聯(lián)網(wǎng)的沖刷下找到了經(jīng)營(yíng)定位。
第一波互聯(lián)網(wǎng)沖擊：冷對(duì)網(wǎng)購(gòu)
2002年，天使愛(ài)美人，經(jīng)歷了第一次發(fā)展中的躍升，經(jīng)營(yíng)面積從200平方米提升到500平方米。但從這一年開(kāi)始，天使愛(ài)美人建立了“與網(wǎng)絡(luò)絕緣”的發(fā)展店規(guī)！
事情是從一位顧客的退貨開(kāi)始的。
當(dāng)?shù)谝粋�(gè)顧客來(lái)店里退還某品牌產(chǎn)品時(shí)，天使愛(ài)美人還不是很在意。因?yàn)椤盁o(wú)條件退換貨”，正是天使愛(ài)美人從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的法寶之一。
但是，此后陸續(xù)有客人過(guò)來(lái)退貨。這就納悶了：該品牌產(chǎn)品一直以來(lái)是店里的主推產(chǎn)品，也一直受顧客的歡迎，品質(zhì)非常穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)四年以來(lái)幾乎沒(méi)有投訴，為什么顧客會(huì)退貨呢？雖然退貨的顧客并不太多，但天使愛(ài)美人還是決定做番調(diào)查，以了解事情的真相。
調(diào)查的結(jié)果讓天使愛(ài)美人大為震驚。因?yàn)榫W(wǎng)上有這個(gè)品牌的產(chǎn)品在銷售，而且價(jià)格只有美容院公示的三分之一！“傳統(tǒng)門(mén)店加價(jià)太狠了”的傳言開(kāi)始蔓延，與此對(duì)應(yīng)的是一些客人開(kāi)始減少來(lái)店的次數(shù)，甚至一些很穩(wěn)定的A級(jí)客人也不再來(lái)店消費(fèi)。
天使愛(ài)美人立即向經(jīng)銷商反映，經(jīng)銷商則聯(lián)同美容院向品牌廠家交涉，要求廠家立即下架網(wǎng)上產(chǎn)品，并發(fā)布網(wǎng)上銷售是假貨的聲明。
品牌廠家迅速在官網(wǎng)發(fā)布了打假聲明，言明產(chǎn)品唯一官方銷售渠道為傳統(tǒng)門(mén)店，網(wǎng)絡(luò)上95％為假貨，同時(shí)十分嚴(yán)厲地對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售賣(mài)家提出警告，要求立即下架產(chǎn)品，并指出如不配合，將用法律手段解決。
廠家對(duì)渠道則送來(lái)了一番堅(jiān)定而又無(wú)奈的安撫：網(wǎng)上的產(chǎn)品并不是廠家自己售賣(mài)的，所有權(quán)不在廠家，只能慢慢交涉，但是廠家對(duì)打擊網(wǎng)絡(luò)非法銷售的態(tài)度是明確的，決心是巨大的，終端要做好顧客的工作，譬如網(wǎng)絡(luò)多假貨云云。
天使愛(ài)美人見(jiàn)廠家態(tài)度尚好，不管結(jié)果如何，手段還是上了，于是按照廠家的說(shuō)法去安撫顧客。但顧客并不是好忽悠的，個(gè)別顧客坦率地說(shuō)，雖然網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品沒(méi)有防偽碼，甚至連外包裝都沒(méi)有，但網(wǎng)上的店家說(shuō)了假一罰十，而且產(chǎn)品性狀與使用的感覺(jué)，跟在美容院購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品一模一樣，你能說(shuō)人家是假貨？
客人繼續(xù)在流失。天使愛(ài)美人不斷向經(jīng)銷商投訴，經(jīng)銷商不斷折騰廠家，廠家不斷發(fā)表聲明，但幾個(gè)回合下來(lái)，網(wǎng)上銷售繼續(xù)蔓延，客人繼續(xù)流失，美容院業(yè)績(jī)不斷下滑，人心渙散。
事已至此，天使愛(ài)美人決定壯士斷腕，痛下決心換掉該品牌，引進(jìn)新的品牌，以解決美容院經(jīng)營(yíng)以來(lái)面臨的第一次大危機(jī)。
引進(jìn)新品牌時(shí)，他們還特意上網(wǎng)查了一下，確定沒(méi)有網(wǎng)上銷售方才簽訂進(jìn)貨合同。同時(shí)定下店規(guī)，以后凡是在網(wǎng)上有銷售的品牌產(chǎn)品，無(wú)論知名度多高，品質(zhì)多好，一律不得引進(jìn)。
第二波互聯(lián)網(wǎng)沖擊：被團(tuán)購(gòu)燒傷
接下來(lái)的發(fā)展卻事與愿違。
雖然嚴(yán)把品牌引進(jìn)關(guān)，但顯而易見(jiàn)的事實(shí)是：美容院在不斷發(fā)展，不斷擴(kuò)大，必然得有一個(gè)合理的品牌結(jié)構(gòu)，譬如知名品牌與新品牌的合理搭配，方能有效解決品牌支撐與利潤(rùn)空間的兩難命題。
但是，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使知名品牌絕緣網(wǎng)絡(luò)成為一個(gè)幾乎不現(xiàn)實(shí)的結(jié)果。天使愛(ài)美人的品牌采購(gòu)者，越來(lái)越清楚如何引進(jìn)一個(gè)好產(chǎn)品且規(guī)避網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)，但市場(chǎng)的發(fā)展卻使它迅速在網(wǎng)上出現(xiàn)售賣(mài)者。于是，天使愛(ài)美人對(duì)品牌的更替速度在加快，甚至間不容息。
雖然基于美容院渠道的特殊性，如品牌知名度并不成為銷售的主要障礙等，而且天使愛(ài)美人也通過(guò)為產(chǎn)品賦予其他附加價(jià)值來(lái)規(guī)避網(wǎng)絡(luò)的沖擊，但是天使愛(ài)美人始終視網(wǎng)絡(luò)銷售為一個(gè)頭等敵人，不斷哀嘆網(wǎng)購(gòu)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的沖擊。
令人欣慰的是，雖然網(wǎng)絡(luò)就像懸在美容院頭頂?shù)睦麆Γ焓箰?ài)美人的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)始終呈上升趨勢(shì)，并終于成長(zhǎng)為北京美妝市場(chǎng)的佼佼者。
倏忽之間，2008年來(lái)到。
仿佛春風(fēng)吹遍大江南北，美容院的數(shù)量跟隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展蓬勃生長(zhǎng)。不經(jīng)意間，天使愛(ài)美人就發(fā)現(xiàn)周邊美容院林立，幾乎達(dá)到三步一院、五步一店的地步。一個(gè)中型的小區(qū)周圍，動(dòng)輒上十家美容院圍拱。而與美容院林立相對(duì)應(yīng)的是，店內(nèi)顧客不斷流失，業(yè)績(jī)壓力不斷增加，美容師隊(duì)伍也出現(xiàn)流失加快的跡象。
這無(wú)疑是行業(yè)當(dāng)中遭遇的第二次重大危機(jī)。經(jīng)過(guò)細(xì)致調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其他美容院搶客的主要工具是：團(tuán)購(gòu)。于是它決定從團(tuán)購(gòu)入手，來(lái)解決這次危機(jī)。
但討論時(shí)產(chǎn)生了激烈的爭(zhēng)吵，并形成了兩個(gè)針?shù)h相對(duì)的觀點(diǎn)：
正方認(rèn)為應(yīng)立即與知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，通過(guò)大規(guī)模的納客，解決顧客流失問(wèn)題的同時(shí)，對(duì)周邊對(duì)手形成高壓態(tài)勢(shì)，畢竟天使愛(ài)美人的知名度與美譽(yù)度在這里，大規(guī)模納客成功率很高；反方則認(rèn)為不應(yīng)該與團(tuán)購(gòu)合作，理由是天使愛(ài)美人定位高端，不應(yīng)該過(guò)分追求顧客數(shù)量而使定位模糊喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而應(yīng)該通過(guò)抓好顧客服務(wù)提升客單價(jià)來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)地位。
無(wú)論爭(zhēng)吵如何激烈，但畢竟大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)都不熟悉，對(duì)團(tuán)購(gòu)的理解也似是而非，而天使愛(ài)美人又一直對(duì)互聯(lián)網(wǎng)持抵制態(tài)度，于是決策遲遲不能做出。雖然天使愛(ài)美人高喊“服務(wù)為王”的口號(hào)，并且加強(qiáng)了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程建設(shè)，但顧客還是在不斷流失，危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重。
最終，最高決策者痛下決心，參與團(tuán)購(gòu)，通過(guò)低價(jià)吸納顧客，以狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并打擊那些意圖附在天使愛(ài)美人身上的藤藤蔓蔓。
1.9折體驗(yàn)價(jià)團(tuán)購(gòu)火熱出爐。短短一個(gè)星期時(shí)間，下單者達(dá)到2000人。
與天使愛(ài)美人團(tuán)購(gòu)瘋潮相對(duì)應(yīng)的是，周邊美容院哀鴻遍野。一個(gè)月之后，竟然有3家美容院關(guān)閉大吉。
團(tuán)購(gòu)似乎讓天使愛(ài)美人重新拾回老大的風(fēng)采。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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