目前不急于盈利
按照鄭志祥的計(jì)劃，希望客多一方面通過選取廣州和溫州作為模板，做深做透本地化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，另一方面在全國范圍內(nèi)進(jìn)行招商，實(shí)現(xiàn)地市一級的垂直發(fā)展，然后向二、三線城市深入的策略，將客多模式在全國各地的商圈進(jìn)行復(fù)制。鄭志祥給客多的目標(biāo)則是，兩年擴(kuò)張20~30個(gè)直營城市和二三四線城市2000個(gè)以上代理商。
這也意味著客多需要足夠的資金能把渠道做上去。“對于B輪的融資，我們需要的也不光是錢，還希望投資人能夠提供一些渠道資源。”鄭志祥表示。
他還透露，在B輪融資中，投資人問到最多的問題便是，模式擴(kuò)張速度是否夠快，團(tuán)隊(duì)是不是最好，是否有潛在的對手。
“只要公司基本面好，還是可以融到資，只不過資本行情不好的時(shí)候，投資人會(huì)趁火打劫砍價(jià)。”鄭志祥對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，比如說，本打算融資1個(gè)億，對方出價(jià)時(shí)候一般會(huì)砍到5000萬元，雙方博弈下來，估計(jì)能融到6000萬元~8000萬元。正是這樣，客多實(shí)際融資只有原計(jì)劃的一半即2000萬美元。
凱鵬華盈主管合伙人周?認(rèn)為，現(xiàn)在不少企業(yè)的開發(fā)重點(diǎn)都放在C(客戶)端，然后再想辦法讓消費(fèi)者與B(商家)端相結(jié)合，但是對B端來說，換一個(gè)供應(yīng)商成本是非常高的。而且基于中國現(xiàn)今的國情，客多這種基于B端向C端開發(fā)的模式很容易被復(fù)制，尤其被大企業(yè)所復(fù)制。
他認(rèn)為，目前客多的商業(yè)模式是通過為服務(wù)型中小企業(yè)提供商盟合作推廣平臺(tái)，向商家收取平臺(tái)年費(fèi)，而這在一定程度上制約了客多的擴(kuò)張。他認(rèn)為，客多可以借鑒360殺毒軟件的模式，通過免費(fèi)的系統(tǒng)迅速鋪開對于商家資源，利用客多網(wǎng)、客多手機(jī)以及商家液晶屏造成商家的依賴，進(jìn)一步提高行業(yè)門檻。
不過，在鄭志祥看來，這些需要相當(dāng)大的資金投入才可以做到。在目前的資本允許的情況下，客多只能先耕耘現(xiàn)有市場。
一位投行人士對 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，O2O模式最大的挑戰(zhàn)在于，對于創(chuàng)業(yè)者來說，既要擁有互聯(lián)網(wǎng)基因又要擁有傳統(tǒng)渠道的拓展經(jīng)驗(yàn)。
據(jù)鄭志祥透漏，在具體的渠道建設(shè)過程中，客多將采取一線城市及省會(huì)級城市成立分公司做垂直經(jīng)營，二、三線及以下城市，則采用加盟代理的形式，招聘有本地運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)的代理商進(jìn)行深入拓展。
據(jù)記者了解，客多計(jì)劃今年上半年在全國23個(gè)城市成立分公司。
吳炯認(rèn)為，客多的挑戰(zhàn)在于，其不像阿里巴巴，做一個(gè)網(wǎng)站，全球都能覆蓋。客多需要一個(gè)商圈一個(gè)商圈去攻破，銷售、管理需要很多的人力，要花費(fèi)很大的精力。“要做好這塊市場，會(huì)很辛苦，推廣費(fèi)用也很高。主要的費(fèi)用支出，可能就是在推廣上。但是投入大，往往回報(bào)也大。”
據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，在目前客多主要的投入為研發(fā)和市場推廣，其中市場推廣大概占60%，鄭志祥透露，2011年，客多營收為3000多萬，預(yù)計(jì)今年可以達(dá)到1億元，2013年大概可以達(dá)到4億元~5億元，而客多的毛利率也達(dá)到70%以上。
“目前我們還不著急盈利，主要的任務(wù)是把市場鋪開。”鄭志祥這樣表示。
·樣本三
蘑菇街謹(jǐn)慎對待新一輪融資
受益于圖片分享社區(qū)Pinterest，遠(yuǎn)在大洋這邊的中國社區(qū)化電子商務(wù)在這個(gè)冬天過得還算滋潤。
成立僅僅18個(gè)月Pinterest，一年內(nèi)先后得到1000萬美元和2700萬美元的投資，人均在線時(shí)間一度超過Twitter，增長速度堪比Facebook。截至去年12月，其估值超過2億美元。
所謂Pinterest，指 “Pin”(中文為“釘住”)與“Interest”(興趣)結(jié)合，用戶可以創(chuàng)建多張?zhí)摂M的板(Board)，把自己感興趣的圖片“釘”到板上。
這家網(wǎng)站與社交網(wǎng)站的結(jié)合非常緊密，必須使用Facebook或者Twitter賬號登錄，F(xiàn)acebook上每月有超過250萬的活躍Pinterest用戶。目前，已有很多商家找到Pinterest合作，該網(wǎng)站已經(jīng)添加了在線商店的聯(lián)盟鏈接。
蘑菇街是國內(nèi)許多類Pinterest模式中的一員。據(jù) 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》了解，蘑菇街前兩輪累積融資近2000萬美元。A輪投資方為貝塔斯曼和肇信資本，B輪為啟明創(chuàng)投。蘑菇街團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有不到80余人。
圖片社區(qū)受資本青睞
2010年4月，在淘寶工作了6年的陳琪離職了。離職后的陳琪創(chuàng)辦了為社區(qū)電子商務(wù)站長服務(wù)的卷豆網(wǎng)，隨后，陳琪和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)能與電子商務(wù)結(jié)合好的社區(qū)少之又少，社區(qū)電子商務(wù)市場仍是一塊空白，于是他們很快借鑒了Pinterest上面的圖片展示形態(tài)，成立了蘑菇街。
事實(shí)上，這種類Pinterest模式早就被互聯(lián)網(wǎng)大佬們看中。早在2011年4月的百度聯(lián)盟峰會(huì)上，李彥宏就做出了類似預(yù)言。在李彥宏看來，中間頁、讀圖時(shí)代和應(yīng)用將成為中國互聯(lián)網(wǎng)的三大機(jī)會(huì)，由于帶寬成本和服務(wù)器成本的下降，互聯(lián)網(wǎng)的主流內(nèi)容正在從文本向圖片過渡，“圖片正在成為內(nèi)容的新形式，未來兩到三年中，很有可能誕生一批很不錯(cuò)的公司”。
截至今年年初，國內(nèi)類Pinterest模式的網(wǎng)站已有近30家。除了早期的堆糖網(wǎng)、知美網(wǎng)等圖片網(wǎng)站，美麗說、蘑菇街、淘寶哇哦等融入Pinterest元素的購物分享社區(qū)紛紛涌現(xiàn)。
一投行人士對 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示，類Pinterest是一個(gè)誘人的發(fā)展模式：讓用戶輕松采集到的圖片分類，并可分享到微博、QQ空間等社交平臺(tái)，形成精準(zhǔn)圈子的交互，這種模式在用戶開始對Facebook、開心網(wǎng)等社交模式感到審美疲勞時(shí)應(yīng)運(yùn)而生，而圖片、價(jià)格、鏈接都是天然的廣告溫床，同時(shí)也可以為電商導(dǎo)入優(yōu)質(zhì)流量，直接促成最終交易。
盈利問題未解決
與團(tuán)購等電子商務(wù)的創(chuàng)業(yè)者相比，雖然被投資方看好，但陳琪卻對再融資表示謹(jǐn)慎。在陳琪看來，蘑菇街的用戶規(guī)模畢竟比較小，團(tuán)隊(duì)也比較年輕，雖然現(xiàn)階段的任務(wù)主要是擴(kuò)張，但是如果企業(yè)的發(fā)展沒有達(dá)到質(zhì)變，不會(huì)啟動(dòng)新一輪的融資。
根據(jù)蘑菇街提供的數(shù)據(jù)，上線僅一年的時(shí)間，蘑菇街注冊用戶數(shù)已經(jīng)突破600萬，日獨(dú)立訪客達(dá)到160萬，瀏覽量超過8000萬，單用戶瀏覽達(dá)到50頁。
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，蘑菇街的商業(yè)模式還比較單一，主要是直接掛上淘寶賣家的圖片，為其帶去流量。用戶在蘑菇街曬自己新買的商品，跟其他用戶交流購買心得，在別人的分享中找到商品的銷售商家。一旦通過蘑菇街的導(dǎo)向?yàn)榈昙疑尚碌馁徺I記錄，蘑菇街就可以用淘金鏈從店家獲得傭金。
據(jù)陳琪透露，目前蘑菇街的商品，90%的商品引導(dǎo)到淘寶網(wǎng)成交，每日為其帶去的交易額高達(dá)數(shù)百萬元，成交轉(zhuǎn)化率在6%~10%。但是，蘑菇街的盈利問題還暫時(shí)沒有解決。據(jù)陳琪介紹，目前蘑菇街的主要成本包括人員、帶寬和營銷推廣，其中帶寬成本一年就在2000萬~3000萬元。
從目前看，淘寶客收入是蘑菇街最重要的收入，這暴露了蘑菇街的“弱點(diǎn)”：過度依賴淘寶客的收入渠道。對此陳琪表示，以后會(huì)陸續(xù)拓展其他的收入渠道。至于具體的商業(yè)模式，目前還在進(jìn)一步探索中。
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