鋼材，可以進行網(wǎng)上交易嗎?完全可以。有一家網(wǎng)站正在做這樣的事情：上游幫助鋼廠和大型鋼鐵貿(mào)易商賣貨，下游幫鋼鐵求購商免費發(fā)布求購信息。這家企業(yè)的名字叫“找鋼網(wǎng)”：交易型B2B平臺;幫賣家更快地賣貨，幫買家找到合適的貨源。
2012年5月，找鋼網(wǎng)正式上線。創(chuàng)始人王東原來在一家以鋼鐵現(xiàn)貨搜索為主的互聯(lián)網(wǎng)公司做職業(yè)經(jīng)理人。鋼鐵行業(yè)不同于其他行業(yè)，由于產(chǎn)品的精細化，產(chǎn)品價格、貨品等信息的搜索無法通過百度完成，只能依靠專業(yè)的搜索引擎。身為CEO的王東認為，除了專業(yè)的搜索，網(wǎng)站還應(yīng)該做更有價值的事情：不僅僅做一個信息提供商，還應(yīng)該深度參與買賣雙方之間的交易。但這個想法沒有得到老板的認同，于是他與兩位伙伴饒慧鋼、王常輝一起來上海創(chuàng)立了找鋼網(wǎng)。
買賣商之間的“撮合商”
很多人也許都會有一個疑惑：鋼鐵這種大宗商品，在線下交易不是更好嗎?為什么要放到線上呢?
先了解下線下鋼材交易市場的現(xiàn)狀：在線下的交易中，鋼材從鋼廠到終端需要經(jīng)過五個環(huán)節(jié)：鋼廠——大代理商(也稱長協(xié))——中間商——采購商——終端。在這五個環(huán)節(jié)中，中間商這個環(huán)節(jié)利潤率最高，往往是從大代理商手里拿到貨，然后再大幅加價賣給采購商。尤其是在鋼鐵行業(yè)景氣的時候，因為供不應(yīng)求，很多小采購商往往是處于最劣勢地位，有錢也買不到貨。整個線下交易鏈條不是一個公平、健康的生態(tài)鏈。鋼鐵行業(yè)景氣的時候，是賣方市場;不景氣的時候，又是買方市場。在這其中，中間商有時還會對某些種類型號的鋼鐵囤貨。囤貨讓中間商獲得了暴利，鋼廠和買方的利益卻受到了很大損害。
要打破線下這種不健康的交易生態(tài)，就要構(gòu)建一套先進的模式，而互聯(lián)網(wǎng)可以實現(xiàn)這一點。王東把線下的五個環(huán)節(jié)變成了：鋼廠——B1(線下的大代理商)——Z(原來的中間商，現(xiàn)在是找鋼網(wǎng))——B2(原來的采購商)——終端。而原來線下的中間商則被找鋼網(wǎng)這個平臺代替。
雖然找鋼網(wǎng)替代了原來的中間商，但其并不賺取暴利，例如，某個買家委托找鋼網(wǎng)購買某個型號的鋼材，假如上游代理商給的價格是4000元/噸，找鋼網(wǎng)還是以4000元的報價給買家，并不加價。找鋼網(wǎng)把報價給買家后，由買家和賣家之間私下交易，這樣的生態(tài)系統(tǒng)更加透明和健康。在這個鏈條中，三方都是受益者：賣方通過找鋼網(wǎng)清理了庫存，買房通過找鋼網(wǎng)用自己能接受的價位買到了貨，找鋼網(wǎng)在促成交易的同時獲得了賣方給的傭金。
“原來的很多中間商就是小Z，我們就是利用互聯(lián)網(wǎng)把很多不規(guī)范的小Z消滅，未來找鋼網(wǎng)會是一個大Z。”
目前，買家可以自己在找鋼網(wǎng)上發(fā)布求購信息，也可以委托給找鋼網(wǎng)，兩種方式都是免費的。賣家可以自己發(fā)布資源單(報價單)，也可以委托找鋼網(wǎng)銷售。對于具體的傭金，因為服務(wù)種類有別，以雙方簽署的協(xié)議為準。找鋼網(wǎng)和鋼材搜索網(wǎng)站的不同點就是：搜索只是單純地匯集買賣的信息，而找鋼網(wǎng)在匯聚信息、提供站內(nèi)搜索的同時，還深度參與買賣雙方之間的交易。從這點上看，找鋼網(wǎng)更像預(yù)訂機票的攜程網(wǎng)，是一家平臺式的服務(wù)商。
讓“生態(tài)系統(tǒng)”變透明
雖然成立還不到一年，但目前找鋼網(wǎng)每天的鋼材交易已超過10000噸，成交額超過5000萬元，每天來自賣方的傭金有1萬元左右。
當被問起找鋼網(wǎng)的核心競爭力時，創(chuàng)始人王東稱首先是團隊，其次是數(shù)據(jù)挖掘能力。找鋼網(wǎng)的團隊目前共82人，除了幾個技術(shù)團隊負責(zé)人，其他的人員基本來自線下的大型鋼材貿(mào)易公司，在行業(yè)內(nèi)有豐富的經(jīng)驗。王東稱，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，整體的離職率僅為15%左右。他說離職率低的原因是找鋼網(wǎng)的高薪制度，他認為合適的薪水更容易找到合適的人。
數(shù)據(jù)挖掘方面，王東舉例稱，網(wǎng)站剛上線時，當時系統(tǒng)還不夠成熟，用戶體驗不是很好，交易量增長一直很緩慢;在2012年8月的時候，他們上線了第二代TP系統(tǒng)，當月交易額就突破了千萬。同屬于電子商務(wù)，但B2C電商的共同指標，例如UV、PV，王東從來不看。“我們更看重實實在在的交易量，這個最直接，也更實在。”
鋼材這種大宗商品，王東稱，相對于服裝、快消費品來說，審核起來要容易些。因為大型的鋼鐵貿(mào)易商在鋼廠那兒基本都可以查到，如果售賣有問題的產(chǎn)品，他們的代理資質(zhì)就可能會被鋼廠取消。這很明顯是得不償失。需要審核的反而是B2，即采購商。因為很多采購商會多方打聽價格，本來說好的交易，最后時刻“飛單”。對于經(jīng)常“飛單”的B2，找鋼網(wǎng)有一套處罰的機制，以便保護上游的B1，讓整個生態(tài)系統(tǒng)回歸誠信。
本質(zhì)上，找鋼網(wǎng)是一個“免費+收費”的模式：對買家免費，對賣家收取交易傭金。對于買家，無論是委托還是自己找貨，找鋼網(wǎng)都是免費的;對賣家則收取交易傭金。
由于找鋼網(wǎng)把求購雙方的信息全都透明地發(fā)布在了網(wǎng)上，買家如果繞過找鋼網(wǎng)直接找賣家，那怎么辦?找鋼網(wǎng)是這么做的：對于那些委托找貨的買家，達成交易后，買家需要把打款的截圖發(fā)給找鋼網(wǎng)，這個是交易的重要憑證，也是找鋼網(wǎng)收取賣家傭金的憑證;對于自己尋貨的買家，由于大部分采購量較小，在尋貨中并無太大的議價能力，所以單個買家并不受賣家重視。另外，由于鋼材行業(yè)的特殊性，都是采取先付款后發(fā)貨。買家在這個環(huán)節(jié)的弱勢更明顯，在沒看到貨的情況下，先付款往往帶有風(fēng)險。
對于買家來說，既然兩種模式都是免費的，并且委托的好處還遠遠大于自己找貨，那么，委托就是他們最好的選擇。所以目前找鋼上的買家還是以委托模式為主。
成立不到一年，找鋼網(wǎng)已經(jīng)獲得兩輪風(fēng)險投資。2011年6月29日，上海鋼聯(lián)旗下的“我的鋼鐵網(wǎng)”登陸深圳創(chuàng)業(yè)板，總市值達11億元，這是中國首家上市的鋼鐵行業(yè)B2B網(wǎng)站，除此之外還有“搜鋼網(wǎng)”等。這讓鋼鐵B2B網(wǎng)站有了更多的想象空間，但下一步仍需要突破。
對于為什么投資找鋼網(wǎng)，真格基金合伙人李祝捷稱原因主要有兩點：一是外部的大環(huán)境，二是找鋼網(wǎng)的團隊。外部的環(huán)境即指“我的鋼鐵網(wǎng)”的上市;至于找鋼網(wǎng)的團隊，創(chuàng)始人王東既懂鋼材又懂互聯(lián)網(wǎng)，團隊其他成員大多是線下鋼貿(mào)市場的銷售精英，在找鋼網(wǎng)可以充分發(fā)揮他們的專長。
王東稱風(fēng)投對找鋼網(wǎng)的發(fā)展速度并沒有提出太高要求，反而讓他們把節(jié)奏放緩一點。目前找鋼網(wǎng)憑借近一年的穩(wěn)扎穩(wěn)打，已穩(wěn)居上海地區(qū)最大的鋼材網(wǎng)絡(luò)分銷中心。“下一步要在穩(wěn)固上海的基礎(chǔ)上，把長三角做好。”王東認為找鋼網(wǎng)本質(zhì)上是一家服務(wù)型公司，慢點有好處。
想認識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
