昨天一位創(chuàng)業(yè)者同我說，很喜歡與我們談項目。我說作為投資者，我們是抱著交流與學(xué)習(xí)的心態(tài)來的，所以大家比較輕松。這是我們真實的想法，與創(chuàng)業(yè)者交流，我們也在向創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)。
創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)新力量是無窮的，而且創(chuàng)業(yè)者更懂行業(yè)，作為投資者都需要虛心學(xué)習(xí)。同時，占用了創(chuàng)業(yè)者的時間，也應(yīng)該給創(chuàng)業(yè)者帶來價值。投資者的優(yōu)勢是看得多，可以給創(chuàng)業(yè)者聊聊外界對行業(yè)的認(rèn)識、目前的趨勢、以及公司戰(zhàn)略建議等等。這也是我們每次聊項目都會發(fā)表自己看法的原因，我們真怕耽誤創(chuàng)業(yè)者的寶貴時間。
今天要談的主題也是受到一位創(chuàng)業(yè)者的啟發(fā)思考的。希望其他創(chuàng)業(yè)者能從中進(jìn)一步深入，設(shè)計出性感的創(chuàng)業(yè)項目。
尋找線下的流量藍(lán)海
創(chuàng)業(yè)者傳統(tǒng)行業(yè)的營銷出身，有十多年的營銷經(jīng)歷。前幾年機(jī)緣巧合，進(jìn)入到一家互聯(lián)網(wǎng)軟件公司做營銷副總，也算搭上了互聯(lián)網(wǎng)的邊。前年出來創(chuàng)業(yè)，主要做一些團(tuán)購相關(guān)的服務(wù)，掌握了大量商家的資源。于是去年就開始了啟動了本項目的創(chuàng)業(yè)歷程，嘗試從線下給線上帶來流量。
項目的使用場景是，你在某咖啡廳看書累了，發(fā)現(xiàn)桌邊有一個小廣告：“來自巴西的原產(chǎn)咖啡豆，原價299，現(xiàn)價199，'掃一掃'立即快遞到你家”。你打開手機(jī)，掃碼后就進(jìn)入商品的相應(yīng)頁面，整個購買體驗就是電商的標(biāo)準(zhǔn)流程。二維碼除了包括商品的信息外，還包含了這個咖啡廳的唯一代碼，分成用。
這里的商業(yè)邏輯是這么玩的，咖啡廳是一個線下“碼商”，咖啡豆的線上運營和配送是“電商”，創(chuàng)業(yè)者承擔(dān)的角色是“運營商”。這三方的關(guān)系是，“碼商”負(fù)責(zé)挑選自己認(rèn)可的產(chǎn)品貼碼、相當(dāng)于一個商品零售點;“電商”負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品以及電商服務(wù)，相當(dāng)于商品廠家;“運營商”負(fù)責(zé)整個技術(shù)平臺的搭建、選擇更多品質(zhì) “電商”入駐、尋找更多“碼商”分銷，相當(dāng)于商品分銷商。三方都會從199元的收入中得到合理分成。
本項目因為多方面的原因，目前采用的是自有專利碼，以及自已的App和商城。這里不討論這個優(yōu)劣勢，我們先聊O2O。
用戶的購買行為是否成立?
這個商業(yè)模式比較有意思，但首要條件是用戶的購買行為要成立。我們分析這樣的購買行業(yè)更精準(zhǔn)、到達(dá)率更高，同時因為有物理場景，用戶的信任度會提高。
設(shè)想一下以下幾種場景，你在咖啡館時購買咖啡豆的沖動是最大的，在看地圖的人買門票的需求是最大的，在火車上買旅行箱、充電寶的可能性更高。電商因為不是實時收到商品，很多購買行為都需要場景觸發(fā)。另外，用戶在線上平臺選擇物品時，品類太多已經(jīng)不再是優(yōu)勢，很多人需要更精確的產(chǎn)品推薦。這也是蘑菇街等的需求所在，所以利用好線下的物理場景、物理流量優(yōu)勢來引導(dǎo)線上消費，是有很大需求和可行性的。
模式的商業(yè)價值
用戶有需求了，那就是如何平衡商業(yè)模式中各方的利益了。分析一下商業(yè)模式對各方的價值。
1.平臺型電商需要新的流量入口。幾年前淘寶等數(shù)據(jù)的高速增長，來自于中國互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展帶來的網(wǎng)民數(shù)量增長。但目前互聯(lián)網(wǎng)上的流量已經(jīng)形成生態(tài)系統(tǒng)，人口紅利差不多了，所以接下來淘寶的數(shù)據(jù)應(yīng)該沒有那么喜人了。現(xiàn)在各大平臺都在爭流量入口，拿淘寶來說，一方面需要大量的流量入口，另一方面又不想自己的入口被人掐住，所以對蘑菇街等又愛又恨。移動互聯(lián)網(wǎng)來勢兇猛，巨頭們都想提前布局，加上手里都有點錢，所以大量收購事件發(fā)生。抓線下流量這事平臺也已經(jīng)想到，如一號店就在上海地鐵口布過虛擬超市，掃二維碼的用手機(jī)購買。效果一般，場景與產(chǎn)品沒有強(qiáng)關(guān)系、一號店的超市屬性等都是因素之一。目前只有微信掃一掃才是抓線下流量的最大入口，怎么玩看騰訊了。
2.線上賣家需要自己的流量入口。這位創(chuàng)業(yè)者覺得項目的最大需求還是在電商。淘寶的流量再大，也只有一個柜臺。淘寶萬億銷售額，但分到700萬賣家身上，平均每家只有14萬銷售額。這也是為什么淘寶的店小二很吃香，電商們都想在柜臺上占據(jù)一個位置。畢竟這些商家中，能上聚劃算的這種高流量入口的不多。而且淘寶對商家的要求也不少，導(dǎo)致我遇到過近億銷售額而沒什么利潤的電商。所以淘品牌們已經(jīng)在尋求新的出路，開線下直營店、加盟店的，尋找新的電商分銷渠道等等。而線下鏈鎖門店運營又是另一個生態(tài)系統(tǒng)，許多電商不適應(yīng)鎩羽而歸。所以如果既能抓住線下的場景和流量入口、又不改變他們原有的系統(tǒng)，對這些電商賣家們是求之不得的。
3.線下商家的增值服務(wù)。最近很多創(chuàng)業(yè)咖啡館都叫苦，掙了名氣虧了錢。我們也給很多咖啡館計算過，確實很難掙錢。一天100的人流量，對許多小咖啡館來說已經(jīng)很不錯了。拉更多的人流量，對一個小小的咖啡館來說要求過高了。所以都在想如何提高客單價，這也是為什么一些創(chuàng)業(yè)咖啡館搞活動要收一定費用的原因，他們確實不易。現(xiàn)在只要在桌上貼個二維碼，服務(wù)員推薦兩句就可能帶來不錯的收入。推算一下，提成30元/單*100人*5%轉(zhuǎn)化率*365天=54750 元，凈利潤、很輕松哦。你還可以想想從“運營商”那里拿什么產(chǎn)品返點高、轉(zhuǎn)化率高，反正只是貼個碼。線下商家自己搞全套如何?采購、庫存會折磨你頭疼。
4.傳統(tǒng)媒體的出路。這個商業(yè)模式對傳統(tǒng)媒體同樣有吸引力。很多雜志的發(fā)行量才幾萬不到，與品牌廣告商的議價能力很弱。這些媒體可以針對自己的用戶群選擇合適的產(chǎn)品，貼在的雜志上。比如上海鐵道出版的“新商旅”可以貼一些手機(jī)充電器、景點紀(jì)念品、特產(chǎn)等針對商旅人群的、高附加值的產(chǎn)品。對傳統(tǒng)媒體而言，這個模式一方面嘗試成本近乎為零，另一方面也有借鑒先例。最典型的莫過于電視購物，以前也有人在報紙夾縫中放產(chǎn)品介紹和直銷電話。但電商發(fā)展起來，應(yīng)該轉(zhuǎn)換一下方法引來新春天。
如果你仔細(xì)解剖，會發(fā)現(xiàn)上面每個點都不新，許多人已經(jīng)在嘗試甚至嘗試過。但很多模式都是在微創(chuàng)新上不錯迭代，只有量變才會形成真正的質(zhì)變。這就是創(chuàng)業(yè)的魅力!
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