見過有朋友公司雇了20多位話務(wù)員，兩個(gè)月一勁兒外呼，號(hào)稱得到了8000多張商家承諾的口頭優(yōu)惠確認(rèn)。美其名曰：我用了最低的成本、最高的效率，獲得了最大量的商家。
最后這個(gè)項(xiàng)目，靜悄悄的來，安靜的“走”了。
上面，不是個(gè)案；一定還有聰明人在琢磨這類帶捷徑的O2O。
再胡謅個(gè)個(gè)人觀點(diǎn)，等待被拍磚：O2O，繞不過去的一個(gè)O，是線下。那些企圖用投機(jī)取巧方式強(qiáng)取豪奪線下的“不法分子”最終是沒辦法得逞的。
為啥不愿意碰線下?大家心里都很清楚，因?yàn)榫�下的成本很高，更重要的是需要一個(gè)個(gè)大活人去跑，但凡涉及到人了，對(duì)于IT人來講，總不如和電腦打交道來的純粹和直接。不過，話說回來，大家都覺得頭疼的事兒，你把它做好了，你的壁壘不就出來了?
團(tuán)購網(wǎng)站就在死磕線下。
團(tuán)購是一個(gè)需要深度定制的產(chǎn)品，我們往往看到的卻是團(tuán)購網(wǎng)站派出一個(gè)個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生殺到前線去。他們血?dú)夥絼偅瑓s連菜品搭配的基本規(guī)則都不懂，怎能組合出物美價(jià)廉的套餐?他們心里估算不出商家那套菜的成本，又怎能能為公司壓下采購價(jià)?
現(xiàn)在大家的說法是，O2O是一個(gè)需要大量線下人員投入的行業(yè)，為啥“水泥”的活兒成本高呢?但投入的效率呢?該用什么樣的人呢?
還是先用自己的例子，我們06年做餐廳預(yù)訂業(yè)務(wù)的時(shí)候，一上來也沒方向。我們對(duì)業(yè)務(wù)判斷的初步邏輯是：
1、餐位需要預(yù)訂，那么一定偏商務(wù)宴請(qǐng)多一些;
2、偏商務(wù)宴請(qǐng)，一定要和好的餐廳打交道;
3、和好的餐廳打交道，一定要形象氣質(zhì)談吐俱佳的銷售。
于是，我們像相親一樣的面試了一堆人，最后花了不菲的成本招了一批帥哥靚女，講起話來男的像趙忠祥、女的像林志玲，英文沒過口語六級(jí)都不好意思和別人說讀過書，都是非常出色的大客戶銷售。結(jié)果?兩個(gè)月下來，確實(shí)談了十來家不錯(cuò)的餐廳，但簽約的速度和項(xiàng)目進(jìn)度要求差太多，且簽約成本奇高：大客戶銷售嘛，出門開車，一天只能見一兩個(gè)客戶，見面不請(qǐng)人家喝星巴克都開不了口。
偶然的機(jī)會(huì)，我們的一位銷售在和商家談判的時(shí)候，幫他倒水的一位餐廳領(lǐng)班對(duì)他做的這份工作很感興趣，希望來我們公司試試。簡歷我們看了都很震驚，A4紙寫了不到一半，快35歲的上海人基本從18歲開始就在餐廳做服務(wù)員，最高做到大堂經(jīng)理，做六休一，一個(gè)月2500不到，還不交金(社保)。
本著試試看的態(tài)度，招進(jìn)來了。又讓我們震驚了一把，幾乎簽約商戶的數(shù)量是原來那批大客戶出身的同事們4-5倍，質(zhì)量也足夠優(yōu)質(zhì)：
一個(gè)初中畢業(yè)的中年大叔，完美的終結(jié)了我們認(rèn)為最難搞定的客戶群：
1、因?yàn)樗谶@個(gè)行業(yè)做了若干年，他可以用最快的速度找到餐廳做決策的人，他坐下來可以花半個(gè)小時(shí)和人家攀談張家長李家短，八卦其他同行居然是一個(gè)最有效的談資;
2、因?yàn)樗麜?huì)用餐廳從業(yè)者聽得懂的語言和人家溝通，期間一定不會(huì)夾雜著英文單詞、不會(huì)和對(duì)方高談闊論營銷市場的趨勢，話糙的厲害，卻往往很直接的點(diǎn)到商家的痛處。
之后，我們這個(gè)跑線下的渠道就招兩種人：干過餐飲的(尤其是大型餐飲的)和餐飲上下游的(快速消費(fèi)品、餐飲管理軟件等)。
事實(shí)證明，這是一個(gè)正確的決定和關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折，合適的人做了合適的事兒，事半功倍。之后的半年，商戶的覆蓋率和有效覆蓋率提升很快，集中簽約期差不多花了9個(gè)月也就完成了，成本也比我們之前的預(yù)算低了不少。
現(xiàn)在再想我當(dāng)時(shí)犯的錯(cuò)誤：
1、我理所當(dāng)然的認(rèn)為，口語6級(jí)的比初中畢業(yè)的更適應(yīng)這個(gè)項(xiàng)目的銷售崗位，我居然打算讓人開著車去掃街，甚至認(rèn)為有車是滿足這個(gè)崗位的條件之一;
2、我們找來的足夠優(yōu)秀的銷售居然會(huì)請(qǐng)做餐飲的人在外面吃飯以爭取搞定他(不了解細(xì)分市場的特點(diǎn));
3、前一批大客戶銷售失敗了，但不能否定他們是優(yōu)秀的sales，事實(shí)上他們之后在其他行業(yè)都有不錯(cuò)的表現(xiàn)和作為，所以，確實(shí)是人用錯(cuò)地方了;
找到和你企業(yè)合拍的人，他基本可以省去很多去熟悉行業(yè)、在行業(yè)內(nèi)建立人脈、圈子的成本，快速帶來產(chǎn)出。
本身在線下傳統(tǒng)行業(yè)的那些從業(yè)者們，一般來講本身收入也不高，互聯(lián)網(wǎng)/IT公司的薪資水平對(duì)他們很有吸引力。
隨著這幾年的發(fā)展，大家對(duì)服務(wù)行業(yè)的從業(yè)態(tài)度也發(fā)生了很多變化，現(xiàn)在很多服務(wù)行業(yè)為您服務(wù)的，也有了很多大學(xué)畢業(yè)、有一定的知識(shí)水平、但又愿意吃苦的做事兒的有志青年。這樣也可以部分緩解原來傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者基本素質(zhì)不高，培養(yǎng)空間不大的弊病。
此外，還有一點(diǎn)個(gè)人判斷：O2O業(yè)務(wù)的優(yōu)秀線下銷售，大部分還是本地人，或是在當(dāng)?shù)厣疃嗄甑臏?zhǔn)當(dāng)?shù)厝恕Ｇf別期望一位剛剛下了火車拎著包的小伙、放下包就在你的銷售團(tuán)隊(duì)中出類拔萃。這個(gè)城市的路他還沒認(rèn)全，這個(gè)城市的本地方言他還聽不懂，在一個(gè)需要快速積累而緩慢回報(bào)的行業(yè)，給他足夠的時(shí)間他又足夠努力，也許可以，問題你有嘛?
再回到今天想分享的，總結(jié)下：也許是坐在你對(duì)面和你談判的人，恰恰是你公司最苦苦尋覓的銷售精英。至少，在O2O領(lǐng)域也許是這樣。
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