揭密征途賺錢模式：史玉柱在賺誰的錢
史玉柱已經(jīng)變成了無法再扼制的巨大財(cái)富象征。在保健品市場，“腦白金”與“黃金搭檔”已經(jīng)壓倒了其他聲音，以致無論何時(shí)何地，只要你打開電視，就無法躲避那遮天蔽日、令人生厭的“今年過節(jié)不送禮呀，送禮就送腦白金”。史玉柱的野心當(dāng)然不限于“腦白金”與“黃金搭檔”，陳天橋賣《傳奇》暴富后，他就敏銳地意識(shí)到，這可是一個(gè)比保健品圈還要廣闊的財(cái)富場。《征途》是他將自己放進(jìn)市場調(diào)研的結(jié)果，迎合了普羅大眾在現(xiàn)實(shí)生活中需要各種刺激的急迫欲望，與“腦白金”、“黃金搭檔”一樣，對他所蠱惑的特定消費(fèi)者構(gòu)成了某種一旦進(jìn)入就無以擺脫的誘惑。史玉柱的產(chǎn)品其實(shí)都有賴這種蠱惑的醞釀。這款越來越瘋狂的游戲自然引發(fā)了人們對財(cái)富道德的爭議，但史玉柱從不在意這些爭議，他需要它們，它們本身就是他運(yùn)用蠱惑的一部分。
8月，剛剛做完激光手術(shù)的史玉柱摘掉了戴了多年的眼鏡。許多年來，他一直沒離開過這副純金邊框眼鏡，除了有一天晚上，作為賭注，他輸?shù)袅怂囊晃幌聦僖豢跉夂攘私黄?8度白酒沒被醉倒。不過據(jù)說，他后來又用重金把眼鏡贖回來了。史玉柱現(xiàn)在打算給《征途》的營銷渠道做一次大手術(shù)，他宣稱，3年內(nèi)《征途》的營銷要擴(kuò)充到2萬人，以搶占日益增長的二三級城市網(wǎng)游市場。這個(gè)已經(jīng)為銷售“腦白金”、“黃金搭檔”創(chuàng)造出巨大財(cái)富的團(tuán)隊(duì)，本來就是史玉柱精心培育的一支“軍隊(duì)”。這支“軍隊(duì)”被他指揮以“從農(nóng)村包圍城市”，“最大幅度地宣傳鼓動(dòng)大眾”，本來2000多人的規(guī)模，現(xiàn)在正以每月近300人的速度壯大。
史玉柱于是又一次，通過一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思，贏得了超乎尋常的財(cái)富。上海市廣電局的一份統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示，去年《征途》網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)創(chuàng)造了6.26億元的營業(yè)額，今年隨著營銷深入，月運(yùn)營收入已經(jīng)超過1.6億元。這部分收益還不包括過去4年、頻繁的股權(quán)投資給史玉柱帶來的驚人贏利。
10年前，他還是一個(gè)四處躲債的著名失敗者，他從20世紀(jì)末的那場幾乎可以讓任何生意人一蹶不振的打擊下活過來崛起的速度令所有人驚訝。“甚至可以說，他根本上沒有意識(shí)過自己的失敗。”一名接近史玉柱的人士稱。實(shí)際上，從“腦黃金”到“腦白金”，他由失敗到重新成功所依賴的產(chǎn)品，只不過順應(yīng)了人們將“黃金”改成“白金”的喜好。這個(gè)財(cái)富傳奇，看起來多少帶有濃烈的嘲諷意味。史玉柱在安徽統(tǒng)計(jì)局農(nóng)調(diào)隊(duì)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)朱家功曾在巨人集團(tuán)倒塌、史玉柱最失意落魄的時(shí)刻去珠海看他，朱家功說他當(dāng)時(shí)看到，史玉柱一直在他的電腦上忙碌，“腦白金”已經(jīng)在謀篇布局。朱家功說，他當(dāng)時(shí)曾不解地提出疑惑:“‘腦黃金’剛失敗，‘腦白金’怎么行？”那位“穿格子襯衫、短褲”，“每天閉門不出，在400平方米空空蕩蕩的房間里踱來踱去”的年輕人的回答簡直就是一個(gè)勝利者，而非一個(gè)3.5億元的負(fù)債者:“他當(dāng)時(shí)就堅(jiān)決地對我說‘花不了多少錢，肯定行’。”
怎樣再看史玉柱已經(jīng)成就了的這個(gè)超級傳奇呢？不要小看他那些產(chǎn)品的命名:“腦黃金”、“腦白金”賣健康;“黃金搭檔”賣聰明;《征途》賣權(quán)力與欲望;就概念而言，它們確實(shí)構(gòu)成了堅(jiān)實(shí)的民眾需求基礎(chǔ)。“腦白金”真能給人健康？“黃金搭檔”真能給人聰明？《征途》真能使人擁有理想中無法無天的權(quán)力？它們只作為一種概念而具備供需基礎(chǔ)。但對于史玉柱和他的營銷團(tuán)隊(duì)而言，只要將這個(gè)空洞概念忽悠得深入人心，就能將概念變成真正的黃金。這就是中國特色的“零風(fēng)險(xiǎn)套現(xiàn)”的超級資本魔術(shù)，賣什么產(chǎn)品對史玉柱來說從來不重要，重要的是如何最大幅度地調(diào)動(dòng)社會(huì)金字塔底層的消費(fèi)者中隱藏的需求，這個(gè)社會(huì)群體人數(shù)最龐大、最沒有理性思維的磨煉、最缺少信息支持，因此也就最容易被具有蠱惑性的宣傳所鼓動(dòng)、所支配。史玉柱清醒地意識(shí)到:得到了最廣泛民眾的支持，就會(huì)獲得最廣泛的財(cái)富來源。他的一次次產(chǎn)品營銷策略的實(shí)施，也就是一場場最廣泛群眾運(yùn)動(dòng)的發(fā)動(dòng)過程——人民群眾調(diào)動(dòng)起來，就成為他從無到有、取之不盡財(cái)富的汪洋大海。從他積累財(cái)富的策略中,最深刻映現(xiàn)出，廣大無意識(shí)消費(fèi)者就這樣輕易成就了一個(gè)中國富豪的暴富。
史玉柱最擅長這樣的心理戰(zhàn)術(shù):先給玩家一點(diǎn)好處，今天發(fā)工資，明天送紅包，讓他們以為占到便宜，可以獲利，待玩家進(jìn)一步增加投入后，很快就將獲利的途徑堵住。
現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中沒有上帝，但虛擬經(jīng)濟(jì)中有上帝，史玉柱就是上帝。
記者◎陳賽
月盈利850萬美元紀(jì)錄
“在《征途》里，我們所做的一切都是為了裝備，一切裝備為了殺人，一切裝備反映了錢，體現(xiàn)一個(gè)人有錢沒有，在社會(huì)上是否吃得開。”玩家“戰(zhàn)神V”這樣總結(jié)《征途》。
這位25歲的青年，過去一年里，為一個(gè)《征途》賬號(hào)陸續(xù)投入7萬元人民幣，不算最夸張的，他所在的服務(wù)器內(nèi)，一個(gè)賬號(hào)值十幾萬元的大有人在。他所在的南方小城里，像他這樣的有錢少爺也不少，父輩開工廠，生意做到海外去，后輩則在家中享福，住幾百萬元的房子，開幾十萬元的車子，一份閑職拿兩三千塊錢的工資，父母每月還往銀行賬戶上匯錢。
這些人證明了《征途》的商業(yè)模式何等精準(zhǔn)——“賺有錢人的錢”。世上無聊的有錢人何其多？
不過，幾個(gè)有錢人扛著最生猛的裝備互相砍來砍去，有何樂趣可言？
“養(yǎng)100個(gè)人陪1個(gè)人玩。”史玉柱說。
因此，在他的設(shè)計(jì)中，《征途》里只有兩類玩家。一類是有錢人，他們有錢到花幾萬元人民幣買一套虛擬裝備可以連眼睛都不眨。史本人是最佳代表，他曾在很多場合說過自己玩《傳奇》的故事，如何如何就花掉了5萬元人民幣，這段《傳奇》經(jīng)歷成了后來他做《征途》的直接靈感。另一類是窮人，沒什么志氣的窮學(xué)生，二三級小鎮(zhèn)里無所事事的青年，錢雖不多，但每天有大把大把的時(shí)間不知如何消磨。一聽有免費(fèi)游戲玩，已覺得揀到大便宜，《征途》開始發(fā)工資之后，更加趨之若鶩。
對玩家這樣簡單粗暴的分類，注定了《征途》這款游戲格調(diào)不高，但符合史玉柱一貫做生意的風(fēng)格。對他來說，只有賺錢是重要的，虛名罵名一概置之腦后。2004年底，他剛?cè)刖W(wǎng)游行業(yè)時(shí)，很多業(yè)內(nèi)人覺得他做保健品的來做這個(gè)，不靠譜，又過于張揚(yáng)，惹人反感。但才兩年時(shí)間，《征途》月盈利達(dá)到850萬美元，同時(shí)在線人數(shù)超過100萬，僅次于網(wǎng)易。一方面痛心疾首大罵《征途》，另一方面認(rèn)真學(xué)習(xí)《征途》的賺錢秘術(shù)，是這兩年中國網(wǎng)游業(yè)人士最熱衷的兩件大事。畢竟，這是一個(gè)沒有紀(jì)律、成王敗寇的行業(yè)。做游戲的人為適應(yīng)環(huán)境而掙扎，“利”字當(dāng)頭，誰會(huì)為遷就不相干的道德標(biāo)準(zhǔn)而犧牲金錢？
有史以來最燒錢的裝備系統(tǒng)
對《征途》玩家來說，裝備是游戲中一切活動(dòng)的中心。富玩家一擲千金，窮玩家辛苦賺錢，無非為了在游戲中置辦一套好裝備，能殺人，能自衛(wèi)，即使不能橫行天下，至少安全行走江湖。
《征途》的裝備系統(tǒng)是國產(chǎn)網(wǎng)游中最燒錢的。與《傳奇》等老網(wǎng)游不同，《征途》并不直接賣裝備，而是賣材料。一套裝備12件，包括衣服、項(xiàng)鏈、頭盔、盾牌、鞋子、護(hù)腕、腰帶、戒指……每件裝備先由各種原始材料合成不同等級的打造材料，方可打造完成。
史玉柱開發(fā)《征途》時(shí)，將材料等級設(shè)為九等，等級越高，價(jià)格越貴。原始材料分兩類，一類是低級材料，包括棉線、軟皮料、玉石、鐵礦、檀木料等，與之對應(yīng)的高級材料包括絲線、硬皮料、水晶石、銀礦、烏木料等。5個(gè)原始材料可以合成一個(gè)一等的打造材料，5個(gè)一等合成一個(gè)二等，以此類推。目前《征途》的材料只開放到六等，單價(jià)約300元，五件六等材料合成一個(gè)七等裝備，至少1500元。若要打造一整套，還要乘以12，各位可以自己計(jì)算一下賬目。
材料湊齊整了還不夠，《征途》在裝備上設(shè)置了極其繁瑣的升級系統(tǒng)。裝備每升一級就會(huì)多一顆星星，升到12顆星星時(shí)，全部星星會(huì)變成太陽。再從一顆太陽繼續(xù)升級，升到14顆太陽。從一顆星星到14顆太陽，每升一級都是一大筆人民幣。這還算不得最花錢的地方，最后還要看升級的成功率。升級一旦失敗，則前功盡棄，還得重新改造，又是一大筆錢……如此這般下來，一套裝備做完，幾萬塊錢輕輕松松送給《征途》。據(jù)一位玩家計(jì)算，若有一日，《征途》的材料開放到第九等，一套九等裝備價(jià)位將高達(dá)百萬元以上。
這樣瘋狂的追求頂級裝備，是因?yàn)樵凇墩魍尽防铮b備價(jià)格與殺傷力成絕對正比，級別反而不重要。沒有好裝備，160級的玩家打不過100級的玩家;裝備好到一定程度，則一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開，說夸張點(diǎn)，“一個(gè)人能把一個(gè)國家給滅了”。 本新聞共 4頁,當(dāng)前在第 1頁 1 2 3 4
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