滿足超級(jí)消費(fèi)者的情感需求將是企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域成為未來(lái)贏家的關(guān)鍵。由于這些消費(fèi)者與購(gòu)物有著強(qiáng)烈的情感聯(lián)系，因此企業(yè)也需要通過(guò)成本節(jié)約之外的價(jià)值定位來(lái)吸引客戶，比如創(chuàng)造有趣的購(gòu)物體驗(yàn)，或迎合具有潮流意識(shí)的消費(fèi)者的探索心理，使之感覺(jué)在購(gòu)物的過(guò)程中學(xué)到了新知識(shí)。
通過(guò)質(zhì)量和服務(wù)贏得客戶 隨著消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，他們將要求電子商務(wù)網(wǎng)站提供更優(yōu)的服務(wù)和質(zhì)量。他們已對(duì)配送服務(wù)的質(zhì)量、費(fèi)用和送貨時(shí)間表現(xiàn)出極大的不滿。消費(fèi)者的需求未來(lái)將轉(zhuǎn)向來(lái)源可靠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品，而不再是由可信度較低的無(wú)名供應(yīng)商出售的產(chǎn)品和服務(wù)—雖然價(jià)格低廉，但質(zhì)量無(wú)法得到保證。
對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)先者淘寶來(lái)說(shuō)，用戶需要投入大量時(shí)間來(lái)熟練使用該網(wǎng)站，這既是淘寶的弱點(diǎn)，同時(shí)也是其優(yōu)勢(shì)所在。優(yōu)勢(shì)在于許多消費(fèi)者在沒(méi)有其他選擇的情況下開(kāi)始使用淘寶網(wǎng)，多年來(lái)這些消費(fèi)者已經(jīng)成為了極度忠誠(chéng)的“黏性”用戶。然而，這一學(xué)習(xí)曲線也為淘寶帶來(lái)了不利影響。新增客戶以及日益繁忙的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)樘詫氋?gòu)物的費(fèi)時(shí)和低效而受挫。在過(guò)去的兩三年中，已有幾家強(qiáng)勁的B2C網(wǎng)站嶄露頭角。它們能夠滿足特定的消費(fèi)者需求，且無(wú)需專業(yè)知識(shí)就能使消費(fèi)者確信他們將獲得不錯(cuò)的產(chǎn)品。因此，這些網(wǎng)站從淘寶那里贏得了市場(chǎng)份額。(見(jiàn)下圖)
值得注意的是，這些B2C網(wǎng)站迅速滲透到價(jià)值最高的產(chǎn)品品類(lèi)中。例如，在休閑服裝品類(lèi)，淘寶網(wǎng)和淘寶商城是76%的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者默認(rèn)的網(wǎng)購(gòu)渠道。然而，在高利潤(rùn)的電腦品類(lèi)，只有略超過(guò)半數(shù)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物者使用淘寶網(wǎng)和淘寶商城。在對(duì)可靠性和服務(wù)執(zhí)行力具有較高要求的品類(lèi)(如電子消費(fèi)品)中，B2C企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了超過(guò)200%的增長(zhǎng)。顯然，那些在價(jià)格和產(chǎn)品選擇方面不如淘寶——但具有較高質(zhì)量保證的網(wǎng)站也能贏得消費(fèi)者的青睞。
可以肯定的是，市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向多站式網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的趨勢(shì)。消費(fèi)者經(jīng)常因不同品類(lèi)需求而訪問(wèn)多家網(wǎng)站，且他們對(duì)多種選擇的渴望只會(huì)與日俱增。事實(shí)上，與使用單一渠道購(gòu)物的消費(fèi)者相比，通過(guò)多種渠道購(gòu)物的消費(fèi)者能夠產(chǎn)生高出三至五倍的利潤(rùn)。因此，企業(yè)日益需要積極管理其網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，并通過(guò)多元化的網(wǎng)上選擇來(lái)吸引客戶。
手機(jī)購(gòu)物 與所有這些發(fā)達(dá)市場(chǎng)相比，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)在購(gòu)物過(guò)程中使用手機(jī)表現(xiàn)出更大的興趣，無(wú)論是在實(shí)體渠道購(gòu)物時(shí)查看價(jià)格還是查找更多的產(chǎn)品信息。事實(shí)上，中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)在這樣做了。這意味著隨著手機(jī)購(gòu)物平臺(tái)的發(fā)展，客戶能夠輕松地轉(zhuǎn)向直接通過(guò)手機(jī)進(jìn)行購(gòu)物。
仔細(xì)研究中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率以及電腦上網(wǎng)的滲透率，我們發(fā)現(xiàn)不同地域的機(jī)遇也有所不同。在城市地區(qū)，超過(guò)半數(shù)的中國(guó)消費(fèi)者通過(guò)電腦訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)，而手機(jī)只作為上網(wǎng)的一種補(bǔ)充手段。因此，在此類(lèi)地區(qū)，電子商務(wù)將主要由電腦上網(wǎng)所推動(dòng)，并享有更快的連接以及易于設(shè)計(jì)的接口等優(yōu)勢(shì)。然而，農(nóng)村地區(qū)展現(xiàn)了截然不同的機(jī)遇。在農(nóng)村地區(qū)，移動(dòng)電話普及率較高，但人們才剛剛開(kāi)始通過(guò)電腦訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)(比例僅為18%)。如果企業(yè)將農(nóng)村居民納入目標(biāo)客戶，則應(yīng)該思考如何利用移動(dòng)電子商務(wù)作為其首要的電子商務(wù)形式。這將與印度的情況相仿。在印度，移動(dòng)電話的滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)的滲透率。
定制不同的發(fā)展戰(zhàn)略
那些已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)機(jī)遇的企業(yè)必須了解，中國(guó)的電子商務(wù)將需要一個(gè)量身定制的戰(zhàn)略。
首先，中國(guó)消費(fèi)者(尤其是城市中產(chǎn)階級(jí))已表現(xiàn)出成為多渠道購(gòu)物者的意愿。在短短幾年內(nèi)，近半數(shù)的中國(guó)城市消費(fèi)者(約占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的80%)將成為多渠道購(gòu)物者。其次，消費(fèi)者的需求不盡相同。高消費(fèi)者有著不同的關(guān)注點(diǎn)，而消費(fèi)者的產(chǎn)品需求在不同層級(jí)城市和其他許多方面都存在顯著差異。
最后，由于電子商務(wù)在某些產(chǎn)品品類(lèi)的增長(zhǎng)率和滲透率高于其他品類(lèi)，網(wǎng)上機(jī)遇及網(wǎng)絡(luò)渠道的潛在作用也因不同品類(lèi)而各有不同。
品牌企業(yè)戰(zhàn)略 如果品牌企業(yè)屬于增長(zhǎng)最快的品類(lèi)，即旅游、電子消費(fèi)品、休閑服裝和護(hù)膚品，則尤其需要采取行動(dòng)。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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