【創業網Cye.com.cn】對于外國商人來說，中國的地理分級永遠像是一團扯不清的線團。除已經站在國際舞臺上的重要城市，中國還擁有282個地級市，2854個縣級市以及 40906 個鄉鎮。這些市場消費者的收入水平和消費習慣與一線城市大相徑庭。
但是誰也不愿意放棄這個龐大的消費市場。根據AC尼爾森《2011贏在中國》的調查報告顯示，2011年，一線城市居民擁有的可支配收入金額為一萬億元人民幣，而二三四線城市居民的總可支配收入約為八萬億人民幣。同時，因為后者的消費人口是前者的七倍，因此品牌在二線和三線城市的廣告投入達到一線城市的四倍之多。
但是讓品牌擔心的是單個市場的消費能力不夠強，并且價格更加低廉的本土品牌占據著絕對的優勢。他們更為頭痛的是，各種假貨不斷。這使得他們進軍三四線城市的計劃裹足不前。
一些外資品牌開始做著下沉實驗。去年，阿迪達斯將門店開到了縣級市，郎溪縣、屏南縣、紅河縣等等，其中許多城市的人口甚至低于50萬。阿迪達斯之所以敢于如此投入，因為它相信：未來2/3的商業增長集中在四線到六線城市。
但是，縣級、鄉鎮城市的情景或許會讓他們嚇一跳。在那些地方的步行街上，可以看到三家安踏或者特步的門店。除了可口可樂等個別公司之外，很多外企都還沒有“走下去”。即使已經進入的國際品牌也會有所失落，它們在貨架上所占據的空間與國產品牌相比仍然微不足道。
然而，需要堅信的是，三四線城市的消費能力會越來越旺盛。在那些地區，已經出現了人口回流的現象。由于政策原因，越來越多的離家闖蕩的中青年選擇了回到自己的家鄉。在那里，生活成本更低，人脈也更廣。而在那里出身的新一代更有著“闊綽”的消費手法，通常可支配資金在2000-5000元不等，因而也更有可能追求相對高端的品牌產品。
真想了解那些市場的消費者的內心，并且贏得他們，企業必須親自去到那些市場，用自己的眼睛了解他們并且發現機會。
【品牌選擇的方式】
“看見了就相信了”
三四線城市的消費者對于品牌的了解程度比較淺，所以他們認為“到處能看見的牌子”便是好牌子。而這個“到處能看見”是指——遍布城鎮的戶外廣告以及朋友圈子中大部分的選擇。
品牌知識粗淺
他們對于國際大牌所倡導的品牌歷史和品牌故事并不關心，但是朋友和家庭圈子中的意見卻更加重視。
對大品牌有需求，會去大城市買衣服
和富裕的一二線城市的消費者愿意在國外擲重金消費一樣，三四線城市的消費者來到一二線城市時也會不心疼花錢。他們認為，由于有更多的促銷，品牌在大城市的價格更加便宜。
對于價格仍然很敏感
小城市的居民最希望的就是“實惠”，他們對于品牌希望有一些設計感，至少能夠保證穿在身上是美的，但是價格不要太高。”
娛樂消費的商機
【創業網Cye.com.cn】三四線城市的文化娛樂形式較為單一，企業和品牌在做營銷活動的時候可以利用這一點擴大宣傳效果。“品牌做營銷活動的形式要結合文化娛樂，單純的試飲等這樣的方式不能達到最佳的效果，帶有表演形式的方式會收效更佳。比如清潔比賽，大篷車走巷串戶，二人轉形式等都會引起當地消費者的興趣。”奧美整合行銷傳播集團大中華區資深消費者洞察總監凌云劍告訴《環球企業家》。
另外，在三四線城市中盡管餐飲門店也非常多，價格低廉，但是形式還不夠豐富。三四線城市的年輕人聚會仍然選擇肯德基麥當勞進行。而一些能夠提供豐富形式的飲料點心、環境上佳的聚會場所會大有潛力。
【怎樣獲得消費者】
一定要去到當地，才能找到適合當地的廣告形式
三四線城市的戶外廣告的概念和一線城市不同，品牌可以標新立異。在三四線城市，三輪車是當地居民常常使用的工具，品牌可以對此進行投資使得三輪車成為最佳的移動廣告。
而清潔類產品則可以利用當地的垃圾箱。另外，三四線城市的居民熱愛廣場活動，夜晚，在每個城市的中心廣場都會聚集許多人群跳舞、聊天等。因此，能夠充分利用廣場的LED屏幕變得非常重要。
諸如此類的有效的廣告形式，不親自去當地的城市考察是無法獲知的【創業網Cye.com.cn】。
想認識全國各地的創業者、創業專家，快來加入“中國創業圈”
|
