【創(chuàng)業(yè)網(wǎng)Cye.com.cn】對于外國商人來說，中國的地理分級永遠(yuǎn)像是一團(tuán)扯不清的線團(tuán)。除已經(jīng)站在國際舞臺上的重要城市，中國還擁有282個地級市，2854個縣級市以及 40906 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這些市場消費者的收入水平和消費習(xí)慣與一線城市大相徑庭。
但是誰也不愿意放棄這個龐大的消費市場。根據(jù)AC尼爾森《2011贏在中國》的調(diào)查報告顯示，2011年，一線城市居民擁有的可支配收入金額為一萬億元人民幣，而二三四線城市居民的總可支配收入約為八萬億人民幣。同時，因為后者的消費人口是前者的七倍，因此品牌在二線和三線城市的廣告投入達(dá)到一線城市的四倍之多。
但是讓品牌擔(dān)心的是單個市場的消費能力不夠強(qiáng)，并且價格更加低廉的本土品牌占據(jù)著絕對的優(yōu)勢。他們更為頭痛的是，各種假貨不斷。這使得他們進(jìn)軍三四線城市的計劃裹足不前。
一些外資品牌開始做著下沉實驗。去年，阿迪達(dá)斯將門店開到了縣級市，郎溪縣、屏南縣、紅河縣等等，其中許多城市的人口甚至低于50萬。阿迪達(dá)斯之所以敢于如此投入，因為它相信：未來2/3的商業(yè)增長集中在四線到六線城市。
但是，縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市的情景或許會讓他們嚇一跳。在那些地方的步行街上，可以看到三家安踏或者特步的門店。除了可口可樂等個別公司之外，很多外企都還沒有“走下去”。即使已經(jīng)進(jìn)入的國際品牌也會有所失落，它們在貨架上所占據(jù)的空間與國產(chǎn)品牌相比仍然微不足道。
然而，需要堅信的是，三四線城市的消費能力會越來越旺盛。在那些地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了人口回流的現(xiàn)象。由于政策原因，越來越多的離家闖蕩的中青年選擇了回到自己的家鄉(xiāng)。在那里，生活成本更低，人脈也更廣。而在那里出身的新一代更有著“闊綽”的消費手法，通常可支配資金在2000-5000元不等，因而也更有可能追求相對高端的品牌產(chǎn)品。
真想了解那些市場的消費者的內(nèi)心，并且贏得他們，企業(yè)必須親自去到那些市場，用自己的眼睛了解他們并且發(fā)現(xiàn)機(jī)會。
【品牌選擇的方式】
“看見了就相信了”
三四線城市的消費者對于品牌的了解程度比較淺，所以他們認(rèn)為“到處能看見的牌子”便是好牌子。而這個“到處能看見”是指——遍布城鎮(zhèn)的戶外廣告以及朋友圈子中大部分的選擇。
品牌知識粗淺
他們對于國際大牌所倡導(dǎo)的品牌歷史和品牌故事并不關(guān)心，但是朋友和家庭圈子中的意見卻更加重視。
對大品牌有需求，會去大城市買衣服
和富裕的一二線城市的消費者愿意在國外擲重金消費一樣，三四線城市的消費者來到一二線城市時也會不心疼花錢。他們認(rèn)為，由于有更多的促銷，品牌在大城市的價格更加便宜。
對于價格仍然很敏感
小城市的居民最希望的就是“實惠”，他們對于品牌希望有一些設(shè)計感，至少能夠保證穿在身上是美的，但是價格不要太高。”
娛樂消費的商機(jī)
【創(chuàng)業(yè)網(wǎng)Cye.com.cn】三四線城市的文化娛樂形式較為單一，企業(yè)和品牌在做營銷活動的時候可以利用這一點擴(kuò)大宣傳效果。“品牌做營銷活動的形式要結(jié)合文化娛樂，單純的試飲等這樣的方式不能達(dá)到最佳的效果，帶有表演形式的方式會收效更佳。比如清潔比賽，大篷車走巷串戶，二人轉(zhuǎn)形式等都會引起當(dāng)?shù)叵M者的興趣。”奧美整合行銷傳播集團(tuán)大中華區(qū)資深消費者洞察總監(jiān)凌云劍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
另外，在三四線城市中盡管餐飲門店也非常多，價格低廉，但是形式還不夠豐富。三四線城市的年輕人聚會仍然選擇肯德基麥當(dāng)勞進(jìn)行。而一些能夠提供豐富形式的飲料點心、環(huán)境上佳的聚會場所會大有潛力。
【怎樣獲得消費者】
一定要去到當(dāng)?shù)兀拍苷业竭m合當(dāng)?shù)氐膹V告形式
三四線城市的戶外廣告的概念和一線城市不同，品牌可以標(biāo)新立異。在三四線城市，三輪車是當(dāng)?shù)鼐用癯３Ｊ褂玫墓ぞ撸放瓶梢詫Υ诉M(jìn)行投資使得三輪車成為最佳的移動廣告。
而清潔類產(chǎn)品則可以利用當(dāng)?shù)氐睦洹Ａ硗猓木�城市的居民熱愛廣場活動，夜晚，在每個城市的中心廣場都會聚集許多人群跳舞、聊天等。因此，能夠充分利用廣場的LED屏幕變得非常重要。
諸如此類的有效的廣告形式，不親自去當(dāng)?shù)氐某鞘锌疾焓菬o法獲知的【創(chuàng)業(yè)網(wǎng)Cye.com.cn】。
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