3月初的一天，北京地鐵十號線二期成壽寺站附近一個閑置的店鋪，鏈家盤下來貼出招聘啟事;第二天，店招、電腦、桌椅等辦公設施全部到位，有人開始忙碌;第三天，該片區(qū)鏈家所有的房源信息全部公示，正式營業(yè)。在離這家新店不到500米處，就有一家經(jīng)營著的鏈家門店。北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀公司正在以這樣的開店速度搶占市場。
2010年，北京鏈家成交二手房4萬套，交易額約800億元，傭金達到20億元左右，至2012年，鏈家成交量3.2萬套左右，成交額超過1100億元，傭金達到33.15億元。規(guī)模還不是鏈家故事的全部。“鏈家的規(guī)模其實并不重要，重要的是店均效益是行業(yè)平均水平的三倍。”鏈家董事長兼創(chuàng)始人左暉認為效率指標才更重要。
掃盤鍥而不舍
二手房源是經(jīng)紀生意的核心資源。除了業(yè)主委托的“共享”房源，“開拓”新房源是經(jīng)紀人入行的基礎能力，有效資源往往得靠經(jīng)紀一步一步從所管轄的樓盤中跑出來。但凡開拓一個新房源，即便由同事帶領客戶完成交易，經(jīng)紀也能得到10%-40%的傭金分成。
過去很長時間，電話銷售是重要的找房源方式和“破單”渠道。在行業(yè)內(nèi)更有一種說法叫“洗盤”，即經(jīng)紀人將整個小區(qū)業(yè)主的電話通通打一次，賣方絕對隨意的決定，通常成功概率較小，但是新手依然經(jīng)常嘗試。
在同行中，鏈家經(jīng)紀尤為鍥而不舍。文化人士王小山由于不勝其擾，曾在2012年末發(fā)出“人肉左暉”的反擊，“鑒于鏈家地產(chǎn)業(yè)務員每月電話騷擾20次以上，特1000元求其董事長左暉號碼，以第一個提供者為準。得號后本人將在此公布號碼，請任何需要推銷產(chǎn)品者，每日致電推銷。”左暉的號碼在第二天即被公布，他在微博做出如下回應：“整個不動產(chǎn)服務業(yè)都在摸索建立滿足消費者的組織能力，鏈家作為其中一員，深知自己身上有多少毛病。”
其中，短期競爭靠體力，簡單粗陋;長期靠腦力，須做感情投資。資深經(jīng)紀人多擅長此道。在鏈家做了五年經(jīng)紀的楊清在服務片區(qū)積攢了一批業(yè)主資源，節(jié)假日短信問候下，他們賣房總在第一時間想到她。事實上，市場購房主流人群的變化，正潛移默化地強化鏈家獲取房源的優(yōu)勢地位。北京房價高企，買得起城區(qū)二手房的買家多數(shù)得賣出一套房，此為“連環(huán)單”，這部分改善性需求的人群比例越來越高，楊清的客戶群體中六七成都是“連環(huán)單”。
防跳單各有奇招
獲取房源的同時還要找買家。北京不缺買房人，帶看過程，經(jīng)紀人最大的噩夢是“跳單”。(跳單亦稱為“跳中介”，是指買受人或出賣人已經(jīng)與中介(公司)簽署了預售確認書、委托求購協(xié)議或出賣協(xié)議，中介公司已經(jīng)按照協(xié)議履行了提供獨家資源信息并促使買賣雙方見面洽談等促進交易的義務，買賣一方或雙方為了規(guī)避或減少按照協(xié)議約定履行向中介交付中介費的義務，跳過中介而私自簽訂買賣合同的行為。)但是，在鏈家“跑單”很難。
鏈家朝陽常營片區(qū)的金辛，曾經(jīng)遇到過一對買房人，帶看前后短短90分鐘內(nèi)，買家接連使出了“三招”：第一招，女買家借故上廁所，將名片留在了業(yè)主的洗手間;第二招，帶看后的1個小時后，買家重新摸黑(已經(jīng)晚上十點)找到房子，試圖聯(lián)系業(yè)主;最絕的是，他們在與業(yè)主攀談了15分鐘，得到女主人籍貫、公司名、所屬部門、工作年限等信息，在第二天直接找到了女主人。除此以外，資深經(jīng)紀還有更多奇招妙想，只為控制房源，保住一單交易。
為了防止客戶跳單，鏈家要求經(jīng)紀人在“帶看”過程中簽一份“看房確認書”，該文件具有法律效力。如果被證實逃單，客戶需要賠償鏈家房款的2.2%。近幾年，鏈家打贏了幾宗買家逃單的官司。“只要有業(yè)主的委托信息出售表和客戶簽的看房確認書，逃單的風險就小很多。”楊清說。
不過，最有效的防范措施就是牢牢鎖定房主，說服其接受鏈家委托。
在速銷或者獨家的模式下，業(yè)主均會做出承諾。金辛遭遇的買家之所以跳單未遂，就在于業(yè)主屬“連環(huán)單”的速銷客戶。如果是“共享”房源，就要說服教育，“我們反復告知房主，大額資金私人交易存在隱患，一定要接受經(jīng)紀服務。”楊清現(xiàn)在不怎么擔心跑單， “交易金額越來越大，買房人不一定能找得到可靠的房主，房主又擔心過戶后錢收不回來。”由于房源是稀缺資源，房主將交易成本完全轉(zhuǎn)嫁于買家，沒有動機主動承擔任何風險來幫助買家省錢。
精英年入40萬
鏈家的經(jīng)紀分為A1-11一共11級，工資由無責任底薪、提成和福利保險構成。經(jīng)紀的考核期以相鄰的2個月為一個周期，普通經(jīng)紀人如果想提升一級，需要連續(xù)三個周期，每個周期完成3萬元以上的“業(yè)績”，3萬元在公司稱之為“跳點”。一旦業(yè)績不佳，經(jīng)紀人的職位便會重新往回退，甚至可能被辭退，這種“能上能下”的機制簡要概括為“三升兩降”。
提成在鏈家被稱為“業(yè)績”。由于獲取房源和達成交易的經(jīng)紀往往不是一個人，在兩者之前首先要進行利益劃分，這個比例視房源的獲取方式而定，在一個月內(nèi)，如一名經(jīng)紀完成多宗交易，“業(yè)績”會累加，然后分段提成，抽成比例實行“累進制”。
在招募經(jīng)紀時，鏈家喜好來自小城市或者城郊老實本分的孩子，有一定學歷但并不要求太高。鏈家的人事政策不允許招聘熟手，寧愿要剛畢業(yè)的新人從頭教起，以免行業(yè)的陋習滲入。楊清和金辛都來自南方的小城，大專畢業(yè)進入鏈家。
鏈家倡導“能者多勞，多勞者多得”，晉升沒有名額上的限制，推崇榮譽文化，提供相對公平、寬廣的舞臺。劉嘉是其中的佼佼者，在過去兩年中，他從見習經(jīng)紀人起步，經(jīng)紀人、高級經(jīng)紀人、店長直到升為區(qū)域經(jīng)理，2012年進入“精英社”，稅后年收入達到了40萬。“精英社”由鏈家所有高業(yè)績的銷售精英們組成，在鏈家，大家都以進精英社為榮。最新進入標準是：區(qū)經(jīng)理全年業(yè)績排名前15名，店經(jīng)理全年總業(yè)績排名前200、租賃部分業(yè)績排名前20名，以及總業(yè)績排名前250名的經(jīng)紀人。租賃業(yè)績綜合分數(shù)排名前30名的經(jīng)紀人可以入社。除此之外，全年無一級以上投訴和過失，企業(yè)價值觀等都會被計入考核范圍。
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