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小米式營銷:“米粉經濟學”揭秘


cye.com.cn 時間:2013-11-2 17:36:54 來源:中國經營報 作者: 我來說兩句

發展到今日,在小米論壇上,有幾個核心的技術板塊:資源下載、新手入門、小米學院,后來也增加了生活方式的板塊:酷玩幫、隨手拍、爆米花等。目前注冊已經超過1000萬,日發帖量超過10萬。

在小米論壇上,用戶可以決定產品的創新方向或是功能的增減,為此,小米設立了“爆米花獎”:每周五下午5點被定義為橙色星期五,每周都會發布新版本。下一周的周二,小米會根據用戶提交的體驗報告數據,評出上周最受歡迎的功能和最爛的功能,以此來決定小米內部的“爆米花獎”。同時,眾多米粉參與討論功能,會在下一個版本中做改進。這種將員工獎懲直接與用戶體驗與反饋掛鉤的完整體系,代替了許多所謂的內部考核和考勤——這樣來確保員工的所有驅動不是基于大項目組或者老板的個人愛好,而是真真切切地從用戶的反饋過來的。

在這個論壇上,米粉參與調研、產品開發、測試、傳播、營銷、公關等多個環節,同時因為這些活動也使得米粉的榮譽感和成就感得到炫耀,讓他們被牢牢地黏在論壇上。論壇只是米粉的大本營,但他們的活動范圍絕不局限于論壇,更為強大的線下活動平臺是“同城會”。按照黎萬強的設計,米粉文化有些類似車友會。車友會是因為車這個共同愛好而聚在一起,然后組織各種形式的線下活動。米粉是因為小米手機而聚在一起,在線上討論,在線下組織活動,甚至做公益事業。目前已經覆蓋31個省市,各同城會會自發搞活動。小米官方則每兩周都會在不同的城市舉辦“小米同城會”,根據后臺分析哪個城市的用戶多少來決定同城會舉辦的順序,在論壇上登出宣傳帖后用戶報名參加,每次活動邀請30~50個用戶到現場與工程師做當面交流。“別人是用手機,而小米的用戶是在‘玩’手機。”黎萬強說道。

此外,小米還設立了“米粉節”,是與用戶一起狂歡的PARTY。這是米粉的節日,在每年的米粉節活動上,雷軍會與米粉分享新品,溝通感情,激發米粉的熱情。

米粉是小米手機最忠實的用戶,米粉重復購買2~4臺手機的用戶占42%。黎萬強說:“做朋友的心理就是,如果你這個問題是你的朋友來找你解決的話,你會怎么做?那當然是能解決就給他立刻解決了,解決不了也要想辦法幫他解決。小米一路走下去,如果能夠踏踏實實地維護好一兩百萬的用戶,這些用戶真的是認可我們,對這個品牌的忠誠度、認可度很強,其實就夠了,不要想太多。”

社會化營銷四兩撥千斤

不同營銷渠道有功能區別:微博拉新、論壇沉淀、微信客服。社會化營銷的核心是參與感。反對高大全,要有娛樂化表述,找到四兩撥千斤的巧勁兒。

在論壇成功之后,黎萬強又向微博、微信等社交媒體發力。通過摸索,微博慢慢成為事件營銷的主場,為小米贏得新用戶,而論壇則沉淀下資源用戶,微信則慢慢地開始發揮客服的作用。“論壇+微博+微信+QQ空間”成為小米營銷的組合武器,小米幾乎完全放棄了傳統的廣告形式。

“我們的論壇注冊用戶有將近1000萬,10萬日發帖量。新浪微博和騰訊微博的粉絲分別都超過了200萬,微信的粉絲則達到256萬,每天在微信上用戶跟我們互動的信息在3萬多條。”黎萬強帶領百人左右的團隊,支撐著這幾個主要的社交平臺的互動,其中小米論壇30 人,微博30人,微信10 人,百度、QQ 空間等10 人。

社交平臺可以“黏”住用戶的核心是參與感,而制造參與感的兩大利器則是“話題+活動”。小米的論壇、微博一直就是話題不斷、活動頻頻,一次又一次的小高潮,將用戶帶入小米的語境當中。

小米在微博上的第一個活動是“我是手機控”,讓大家都來秀一個自己玩過的手機。雷軍在微博里率先炫耀自己的“藏品”,隨后激發出用戶的懷舊情緒和炫耀心理,瞬間就有100萬用戶參與,而小米并沒有為此付出一分錢的廣告費。活動的本質滿足了人性里炫耀的根本心理。小米做活動無外乎兩極分化,要么有很大的利益誘惑,要么極大地娛樂化。

另一個不花錢的經典案例是“盒子兄弟”。小米為了顯示手機包裝盒的質量,找了兩個胖胖的內部員工站在一個小小的盒子上,這張照片極具喜感。隨后被網友惡搞,把這照片搭配到各種背景里,“盒子兄弟”一夜走紅互聯網。黎萬強總結道:“互聯網反對高大強,要用娛樂的方式去做營銷,四兩撥千斤。小米做事的特點是沒有明星和美女,只有產品,有用戶和自己這群屌絲。”

最為經典的是小米手機青春版上市前,策劃了“我的150克青春”話題。在話題啟動的初期,拋出一個懸念:“傳說人的靈魂是21克,那為什么是150克呢?”小米遲遲不給結果,引起用戶的大討論。接下來,是一系列的青春插畫,內容大致是大學時代的經典場景,一系列海報上有男生版女生版的各種象征青春的東西(比如男生的有游戲機、照相機,女生的體重計和粉紅內衣)。活動的高潮是小米的7個聯合創始人合拍的微視頻,這7個老男人回到大學宿舍,模仿《那些年我們追過的女孩》,拍了一系列的海報、視頻。沒有花錢請青春靚麗的演員,幾個老男人集體賣萌,話題感十足。同時,在活動中有獎轉發送小米手機,3天送出36臺小米手機。在青春版手機發布時,答案正式揭曉,150克是青春版的小米手機重量。話題的趣味性加上獎品的誘惑,微博轉發量203 萬次,漲粉絲41 萬人。“從前的營銷都是一種強制性地教育式地營銷,都是說單向通道,我要給你改變觀念,去洗腦。但是今天時代變了,應該用一種更娛樂化的方式來講述你的產品,進行體驗式地營銷。讓用戶走近你,讓他感到原來你是這樣品質,你是這樣做事的態度。”黎萬強帶領團隊,用玩的方法顛覆了傳統的營銷理論。

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