史玉柱愛看書，通宵看，厚厚的一摞，第二天劉偉給他整理桌子，說都看完了。腦白金很多宣傳文章他要自己寫，曾有一個(gè)項(xiàng)目花去他整個(gè)五一長(zhǎng)假，純手寫，鉛筆寫凸好幾根。酬不愛應(yīng)，除非萬不得已；也不愛運(yùn)動(dòng)，最經(jīng)常的運(yùn)動(dòng)是“在游戲中騎馬”；整天想著工作那點(diǎn)事，還老盯著別人干活。
腦白金一開始的推廣并不順利，江陰試銷不是很成功。后來修正方案，前后折騰有半年。碰到了很多困難，但“不行大伙散伙算了”這種話，史玉柱從來沒說過了。其實(shí)，當(dāng)時(shí)他已有很多自己的活路，比如給人搞搞策劃、自己寫寫書。
只要認(rèn)準(zhǔn)的事，史玉柱不輕易放棄。正是看到許多中老年人失眠、腸道不好的“迫切需求”，腦白金推出了1+1的產(chǎn)品模式：膠囊管睡眠，口服液管腸道，劉偉稱“腦白金這個(gè)做的很絕。”
在市場(chǎng)定位上，腦白金瞄準(zhǔn)了受眾廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，打出送健康的“送禮”模式。原因是農(nóng)村老年人“很摳門，想吃也舍不得買”，只有等子女花錢買。創(chuàng)業(yè)前，史玉柱曾在安徽統(tǒng)計(jì)局農(nóng)村抽樣調(diào)查隊(duì)工作，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的理解與調(diào)研功夫正拜其所賜。
腦白金試銷一年后在全國迅速鋪開，月銷售額飆升至1億元，利潤(rùn)4500萬元。與此同時(shí)，大部分中國人通過電視記住了“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這句廣告詞。
很多人說腦白金能做起來是靠廣告，靠忽悠，劉偉對(duì)此并不認(rèn)同，“那是外界不了解我們的營銷策略”。這些年廣告年年漲價(jià)，成本太高，靠廣告根本撐不住市場(chǎng)。如果沒有回頭客，后果不可想象。
“騙消費(fèi)者一年，有可能。騙消費(fèi)者十年，不可能。”史玉柱認(rèn)為口碑宣傳是最重要的，時(shí)間最能說明問題。腦白金剛成功的時(shí)候，很多人說不用一年就垮掉，結(jié)果賣了快11年，現(xiàn)在還是同類產(chǎn)品的銷售冠軍。歷史證明，過去那些對(duì)腦白金的批評(píng)沒有根據(jù)。
據(jù)史玉柱分析，批評(píng)腦白金的人多數(shù)沒吃過腦白金，而吃了腦白金的人一般不會(huì)主動(dòng)對(duì)媒體說，他們沒有對(duì)媒體宣傳的義務(wù)。腦白金在消費(fèi)者中靠口碑宣傳，贏得回頭客，卻由于老大的身份而背負(fù)起保健品行業(yè)的罵名。
由于擁有大量實(shí)地調(diào)查，史玉柱擁有發(fā)言權(quán)。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，史玉柱天天跑藥店，跑農(nóng)村，去跟他的“上帝”們交流。開拓?zé)o錫市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)?shù)貛装偌宜幍甓寂苓^一遍。接下來每次啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)，他都這么干。
史玉柱對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的檢查方法很怪異，抓薄弱環(huán)節(jié)。喜歡臨時(shí)改變檢查路線，專奔鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)一些小店，進(jìn)門先看產(chǎn)品包裝上有沒有灰，再看生產(chǎn)批號(hào)，然后跟店主聊，幾下就知道該區(qū)域的業(yè)務(wù)員是否努力。
現(xiàn)在史玉柱每天都堅(jiān)持吃腦白金、黃金搭檔，他說自己的員工可以作證。
網(wǎng)游不是門外漢
9月25日，中秋節(jié)，新浪科技從北京飛赴上海，得知史玉柱深夜才從北京往上海趕，這屬于出差狀態(tài)。他不出差的時(shí)候，每天除了在公司開會(huì)溝通，就是下班回家玩游戲。玩通宵，早上睡覺，一天只睡4、5個(gè)小時(shí)。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3
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