“老干媽”陶華碧：把5塊錢生意做成25億
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時間：2009-11-30 8:43:13 來源：理財周報
作者：申鑫 劉堯 我來說兩句 |
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1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。
貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。
對于這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實在太多，她感覺到“送不起了”。1994 年11月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風(fēng)味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營產(chǎn)品。
盡管調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經(jīng)營，辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。
陶華碧的理由很簡單：“如果小店關(guān)了，那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂”，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當(dāng)時的情景說。
讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說“干媽”的行動中，1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。
“你要不給我瓶子我就不走了”
無論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅持。
剛剛成立的辣醬加工廠，是一個只有40名員工的簡陋手工作坊，沒有生產(chǎn)線，全部工藝都采用最原始的手工操作。
“老干媽”員工回憶說，當(dāng)時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：“我把辣椒當(dāng)成蘋果切，就一點也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點苦怕啥。”
在老板的帶頭下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴(yán)重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。
很快陶華碧發(fā)現(xiàn)，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當(dāng)時年產(chǎn)1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。
面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業(yè)談判”：“哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。”
軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達(dá)成了如下協(xié)議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。
當(dāng)時誰也沒有料到，就是當(dāng)初這份“協(xié)議”，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。
“老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后，合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè)，貴陽二玻與這些企業(yè)相比，并無成本和質(zhì)量優(yōu)勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產(chǎn)，二玻的4條生產(chǎn)線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。本新聞共 6頁,當(dāng)前在第 2頁 1 2 3 4 5 6
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