與許多其他初創(chuàng)公司一樣，Spanx的創(chuàng)立源于對(duì)一個(gè)令人煩惱的問題的解答。無論是在迪斯尼還是Danka，布雷克里都得穿連褲襪，可它們既不舒服又顯得老氣。“這可是佛羅里達(dá)，天氣那么熱，而我還得搬傳真機(jī)。”她說。穿著露趾涼鞋或矮跟鞋時(shí)，被連褲襪包著的腳特別不舒服。但她注意到連褲襪的腰臀設(shè)計(jì)消除了內(nèi)衣線條外顯的可能性，還使她的嬌小身材看起來更為挺拔。當(dāng)時(shí)她花78美元從Arden B女裝店買了條乳白色長(zhǎng)褲，很想穿著它參加聚會(huì)。“我把一條連褲襪的包腳部分剪掉了，然后穿在長(zhǎng)褲下面，”她說，“可襪腿整個(gè)晚上都在往上卷。我記得當(dāng)時(shí)我想， 我得想清楚如何解決這個(gè)問題。 我從來沒在時(shí)裝或零售行業(yè)工作過，我只是需要一種內(nèi)衣而已，可它還不存在。”
當(dāng)時(shí)27歲的布雷克里搬到亞特蘭大，拿出5000美元的全部積蓄，此后兩年里一邊為Danka朝九晚五的工作，一邊一絲不茍地計(jì)劃如何推出其產(chǎn)品。她曾連續(xù)七個(gè)晚上呆在喬治亞理工大學(xué)圖書館，研究了所有申請(qǐng)過專利的絲襪；她還走訪Michaels之類的工藝店，以尋找合適的面料；她從黃頁里找來絲襪制造廠的電話，一一打電話要求對(duì)方代工，可一再遭到拒絕。不過，多年上門推銷的經(jīng)驗(yàn)早已讓她對(duì)拒絕免疫，她決定登門拜訪。在北卡羅來納州阿什伯勒的Acme-McCrary絲襪廠，她再次遭到拒絕，可兩周后該廠經(jīng)理又打電話找她。這位經(jīng)理表示，她的女兒們覺得布雷克里的發(fā)明不容錯(cuò)過。（如今，Spanx產(chǎn)品的生產(chǎn)廠遍布15個(gè)國家，包括泰國、以色列和洪都拉斯，不過棉質(zhì)胯部仍然是在北卡羅來納手工縫制。）
為了省下3,000美元的律師費(fèi)，她從巴諾（Barnes & Noble）書店買來教科書，自己撰寫了專利申請(qǐng)，然后又花150美元成立了公司。公司名字也讓她煩惱了一陣子，試了幾個(gè)糟糕的點(diǎn)子之后，她決定以Spanks為名，但最后一刻又將“ks”改成了“x”，因?yàn)樗x到一個(gè)說法：生造的產(chǎn)品名更有利于促進(jìn)銷售。“ Spanx 這個(gè)詞很有趣，”她說，“它讓人們發(fā)笑，再也不會(huì)忘記。”2000年夏天，她又在朋友電腦前花了許多個(gè)夜晚，苦心設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝。她選擇了櫻桃紅，然后在一位平面藝術(shù)家的幫助下塑造了一位留著長(zhǎng)馬尾的金發(fā)卡通模特，并命名為Sunny——這正是布雷克里本人的漫畫式寫照。
同年秋季，布雷克里飛往達(dá)拉斯，與內(nèi)曼·馬庫斯的采購人員見面。內(nèi)曼·馬庫斯現(xiàn)任首席執(zhí)行官卡倫·卡茨（Karen Katz）當(dāng)時(shí)是這家百貨公司負(fù)責(zé)全部高檔連鎖店的總裁，她還記得曾見過布雷克里在一間會(huì)議室里推銷產(chǎn)品。“薩拉致力于用現(xiàn)代方法解決一個(gè)古老問題。”卡茨稱。她還補(bǔ)充說，布雷克里顯而易見的魅力和很不常見的背景故事也很有幫助。“我們從一開始就被迷住了。”拿下內(nèi)曼后，布雷克里又說服布魯明戴爾、薩克斯和波道夫·古德曼這幾家頂級(jí)百貨店給她一個(gè)機(jī)會(huì)。
那時(shí)布雷克里白天還在Danka工作，把副業(yè)當(dāng)成頭等秘密來嚴(yán)守，整晚上，她都忙于將Spanx產(chǎn)品按訂單塞入從歐迪辦公（Office Depot）買來的白色襯墊信封。她是7天24小時(shí)運(yùn)作的金牌客服，即使在浴缸里或床上也不忘接電話。她當(dāng)時(shí)的男友也辭去了工作，負(fù)責(zé)發(fā)貨和搬運(yùn)事宜。
由于無力承擔(dān)廣告費(fèi)用，布雷克里靠營銷和公關(guān)技巧來彌補(bǔ)。她從雜志上撕下記者們的聯(lián)系方式，給他們打電話。她主動(dòng)參加百貨商店的早間員工會(huì)議，向銷售人員展示，為何Spanx應(yīng)當(dāng)與女裝和鞋類放在一起銷售，而不是堆在不顯然的襪類區(qū)域。如果這招沒用，她甚至?xí)约簞?dòng)手，有一次她從塔吉特買來貨架，把一些紅色的Spanx產(chǎn)品掛到架子上，然后擺放到內(nèi)曼的一臺(tái)收銀機(jī)附近。“所有員工都以為別的什么人同意我這么做，直到我的小動(dòng)作被閉路電視拍到。”她笑著回憶道。
通過給長(zhǎng)期為奧普拉·溫弗瑞負(fù)責(zé)造型的安德烈·沃克爾（Andre Walker）寄送樣品，她的小手段迎來了生意場(chǎng)上的騰飛。沃克爾注意到，穿上Spanx塑身內(nèi)衣的奧普拉看起來仿佛清減了10磅。2000年11月，奧普拉在她一年一度的《最愛產(chǎn)品秀》上，向忠實(shí)觀眾們介紹了Spanx，稱其為當(dāng)年度她最喜歡的商品。奧普拉的哈珀制片公司（Harpo Productions）打電話告知布雷克里此事時(shí)，特地提醒她要讓公司網(wǎng)站做好準(zhǔn)備，因?yàn)楣?jié)目播出后訂單量毫無疑問CYE將會(huì)暴增，而Spanx當(dāng)時(shí)其實(shí)還沒有自己的網(wǎng)站。“我們找了一份彩色包裝，將其掃描到電腦里，”布雷克里說，“我只花每月18美元的成本，就運(yùn)營了可觀的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)。”在該節(jié)目播出前的兩周，她辭去了在Danka的工作。從創(chuàng)立第一天起，Spanx就是盈利的，第一年就賺下了400萬美元，第二年利潤(rùn)進(jìn)一步增加至1,000萬美元。
此后兩年中，布雷克里四處出差，進(jìn)行店內(nèi)演示或在地方媒體露面。2001年，她與電視購物頻道QVC簽下了夢(mèng)寐以求的協(xié)議，QVC本來拒絕過她，但一篇《福布斯》報(bào)道讓他們改變了主意，這篇題為《不包腳 無約束》（Footless and Fancy-Free，發(fā)表于2001年4月2日）的文章將布雷克里描述為“意外造就的企業(yè)家”，稱她重新發(fā)明了緊身褡。Spanx高端（波道夫）、低端（QVC）兩條路同時(shí)走的策略效果如何？女人們瘋搶該產(chǎn)品。
“那時(shí)候薩拉忙著展示自己的美臀，以便推銷產(chǎn)品。”戈德曼如是說。她的辦公室與布雷克里的毗鄰，布置得像是曼哈頓上東區(qū)的高檔起居室——鋪著天鵝絨的家具、印著路易威登標(biāo)志的皮箱。戈德曼曾為可口可樂效力十年之久，負(fù)責(zé)該公司在54個(gè)國家的特許業(yè)務(wù)，她2002年加盟Spanx，一開始是當(dāng)顧問，后來就成了首席執(zhí)行官。她是Spanx的第五位員工，當(dāng)時(shí)的辦公室就是布雷克里位于迪凱特市的公寓的廚房，但她知道這種情況很快就會(huì)改變。“我希望從一開始就像運(yùn)營上市公司一樣運(yùn)作Spanx，我想，我們應(yīng)該讓安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所來做審計(jì)，他們通常不給我們這種小公司服務(wù)，但我說，我們總有一點(diǎn)會(huì)變大的。我們的IT部門也是這樣高起點(diǎn)。”
戈德曼著手使公司走上專業(yè)化之路的同時(shí)，布雷克里卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)舍不得錯(cuò)過的公關(guān)良機(jī)。經(jīng)過六輪試鏡，她成功參演理查德·布蘭森（Richard Branson）的真人秀節(jié)目《叛逆富豪》（Rebel Billionaire），該節(jié)目2004年在福克斯電視臺(tái)播出。她的律師們（還有她父親）都懇求她不要參加，但布雷克里稱他希望與“維珍大亨”布蘭森見面，從他那里學(xué)到本事。布蘭森則將她的舉動(dòng)看作她渴望曝光機(jī)會(huì)的另一個(gè)標(biāo)志。“她當(dāng)時(shí)已經(jīng)頗為成功了，并明智地意識(shí)到這個(gè)節(jié)目能進(jìn)一步幫上忙。”他說。
布雷克里將Spanx交給戈德曼打理了三個(gè)月，自己則通過了一項(xiàng)又一項(xiàng)的挑戰(zhàn)——震驚了她的團(tuán)隊(duì)成員和節(jié)目攝制組。“我的角色本來是這樣的：一個(gè)第一集就會(huì)因?yàn)榭指叨罎ⅲM(jìn)而喪失理智的女孩。”她說。跟著天不怕地不怕的布蘭森，布雷克里在8,000英尺高空移動(dòng)的熱氣球的側(cè)面攀爬，征服了相當(dāng)于17層樓高度的繩梯。要不是她事后忘了打電話給吉尼斯委員會(huì)，這一壯舉可讓她成為世界紀(jì)錄保持者。“薩拉最后拿了第二名，”布蘭森說，“我沒有給她頭獎(jiǎng)的唯一原因就是，她已經(jīng)頗為成功，不需要我再助一臂之力。”相反，布蘭森自掏腰包給她開了張75萬美元的支票，讓她創(chuàng)立一個(gè)基金。迄今為止，布雷克里及Spanx公司已經(jīng)向慈善事業(yè)捐贈(zèng)了1,750萬美元，主要致力于幫助女孩和婦女——包括在南非設(shè)立大學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金，通過仁人家園組織（Habitat for Humanity）為單身母親及其家人提供住宅，以及撥款給女性創(chuàng)業(yè)者，助其取得成功。
“難道我老婆不算秀色可餐嗎？”伊特茲勒在一家亞特蘭大餐廳大聲說道，言談間還把手伸到桌子下去摸了摸她的大腿。他剛從紐約飛來，計(jì)劃在此停留一天，看布雷克里向一些失業(yè)女性發(fā)表鼓舞人心的演講。這對(duì)夫妻擁有六套住宅，亞特蘭大兩套，曼哈頓上西區(qū)有套公寓，康涅狄格州有座避暑別墅，加州拉荷亞還有套與布雷克里哥哥家毗鄰的房子，最近又在克利爾沃特買了套住處，夫妻倆聚少離多。他們當(dāng)中通常有一人帶著兩歲的兒子萊塞，兒子的名字源于伊特茲勒出生于布魯克林的曾祖父。
布雷克里和伊特茲勒相識(shí)于六年前，媒人正是為公務(wù)機(jī)運(yùn)營巨頭NetJets零售飛行時(shí)間的Marquis Jet公司。伊特茲勒曾在洛杉磯做過幾年說唱歌手（代表作是：“Shake It Like a White Girl”），還寫過不少體育類歌曲，包括紐約尼克斯隊(duì)的戰(zhàn)歌Go New York Go”。2006年，他計(jì)劃組織一場(chǎng)名人撲克錦標(biāo)賽，一位銷售代表建議他邀請(qǐng)布雷克里，后者當(dāng)時(shí)已經(jīng)相當(dāng)成功，有了乘坐私人飛機(jī)的財(cái)力，也已克服了恐飛癥。伊特茲勒從來沒聽過Spanx，用谷歌搜索了布雷克里的照片后覺得“對(duì)，她可以來，優(yōu)先邀請(qǐng)。”盡管他們當(dāng)時(shí)都另有戀愛關(guān)系，此次經(jīng)歷仍使兩人彼此間產(chǎn)生了好感。2008年，他們?cè)诜鹆_里達(dá)博卡格蘭德（Boca Grande）結(jié)婚，布雷克里請(qǐng)來了Spanx早期員工，伊特茲勒則邀請(qǐng)了他從事音樂和體育行業(yè)時(shí)認(rèn)識(shí)的朋友。“出席婚禮的既有成功人士，也有 流氓無賴 。”他說。
婚禮前幾個(gè)周，布雷克里突然有些恐慌。她拉著伊特茲勒，坐在兩人最喜歡的一家上西區(qū)餐廳，告訴他一個(gè)之前只有直系親屬才知道的秘密：她是多么有錢。“她對(duì)我說， 我不確定你清楚地知道Spanx——以及我本人——到底有多么成功。 ”布雷克里告訴他，該公司當(dāng)時(shí)的年收入已不再是幾百萬美元，而是好幾億美元。結(jié)果伊特茲勒哭了起來：“我太為她高興了。”
伊特茲勒自己也不是窮光蛋。2010年，他將Marquis賣給了NetJets的東家伯克希爾哈撒韋，不過賣價(jià)多少并未披露。通過他的企業(yè)孵化與營銷公司100 Mile Group，伊特茲勒持有流行椰子汁品牌Zico（可口可樂也擁有20%股份）、低卡路里伏特加品牌Voli及以“速溶于口”為賣點(diǎn)的咖啡因能量含片品牌Sheets。這些項(xiàng)目的投資者包括籃球巨星勒布朗·詹姆斯和超級(jí)名模吉賽爾·邦辰。
布雷克里對(duì)個(gè)人財(cái)富的觀點(diǎn)很獨(dú)特。“我覺得財(cái)富能加強(qiáng)你本身已有的特質(zhì)。”說這話時(shí)，她正坐在亞特蘭大豪華辦公室一張配有鏡子的桌子后頭，攪拌著一碗從外賣店里買來的湯——因突然患上流感，昨晚一夜無眠，現(xiàn)在很是疲憊。“如果你是個(gè)混賬，那就會(huì)變成更惡劣的混賬；如果你是個(gè)好人，會(huì)變得更好。賺錢、花錢、拿錢做慈善都很有意思。”最有趣的是：在她最喜歡去的亞特蘭大日式牛排館，給所有用餐者買單，而且“做好事不留名”；或是和伊特茲勒一起參加慈善拍賣會(huì)，競(jìng)買巴黎時(shí)裝周或圣丹斯電影節(jié)尊享游的“體驗(yàn)”。
剛剛結(jié)束的一年里，Spanx業(yè)績(jī)達(dá)到了新的高度，如今正準(zhǔn)備大舉擴(kuò)張。目前國際市場(chǎng)銷售額已占公司總營收的15%，而戈德曼希望在三年內(nèi)使該比例翻倍。她投入大量時(shí)間，穿梭于亞洲多國，希望為Spanx日后的擴(kuò)張打下基礎(chǔ)，盡管這些國家的民眾對(duì)臀形問題似乎不像西方人那么考究。她和布雷克里還計(jì)劃開設(shè)專賣店，從亞特蘭大做起，然后逐步推廣到全球。她們正在力推價(jià)格稍低的副線品牌Assets，并加入新類別產(chǎn)品，包括泳衣、運(yùn)動(dòng)裝、男士?jī)?nèi)衣——因?yàn)橄M(fèi)者希望能有更多選擇，而Yummie Tummie、Dr. Rey Shapewear、Skweez Couture和Body Wrap等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛涌入蓬勃發(fā)展的塑身內(nèi)衣市場(chǎng)，維多利亞的秘密和媚登峰等內(nèi)衣巨頭也不甘落后。
Spanx往往是塑身內(nèi)衣貨架上最昂貴的品牌，但這并未影響銷量。“如果你的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，那你想賣多少錢都行，”內(nèi)衣網(wǎng)站BareNecessities.com的首席執(zhí)行官諾亞·烏魯貝爾（Noah Wrubel）如是說，“作為零售商，我沒興趣打價(jià)格戰(zhàn)，任何人都能做一款更便宜的產(chǎn)品出來。”
布雷克里有能力讓Spanx按計(jì)劃增長(zhǎng)，但她和戈德曼有可能會(huì)開始考慮公開上市或引入外部資本，以加速擴(kuò)張。“從創(chuàng)業(yè)之日起，就經(jīng)常有投資界人士接觸我們，但我從來沒有認(rèn)真考慮過，”布雷克里說，“現(xiàn)在我可能真會(huì)考慮，這還是頭一遭。”
前去Spanx去年春季在布魯明戴爾開張的店鋪時(shí)，那里的電梯至今還每每使布雷克里眼眶濡濕。“可我得推銷自己。”她穿著兩只不一樣的鞋子，一瘸一拐地說道，她一邊與店員們打招呼，一邊和認(rèn)出她來的購物者——多年來她常在電視上亮相——套近乎。“5000美元，”回顧十年前的創(chuàng)業(yè)史，她說，“真是劃算的投資啊。”
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