小公司戰略
能夠找到客戶，趙國棟知道自己的這條路算是走對了。當時的網上支付公司不多，僅有的還都是大公司，一些小的商戶需要主動去聯系這些大公司。“我們得益于市場環境好，競爭少，有幾家都是大的，懶得和你爭小客戶。”趙國棟說。他的目光放在了這些中小企業上。
網銀在線找客戶的方法也是通過網絡。先按照行業選取公司，比如鮮花行業，就在百度上搜索，把一堆賣鮮花的都搜出來，然后一一游說。網銀在線最初尋找的行業，都是一些最容易使用網上支付的東西，比如鮮花、禮品、游戲點卡等。北京的蛋糕連鎖店好利來就是很早就爭取到的客戶。“當時我們的銷售人員去死磕。”趙回憶說，接觸好利來兩三個月后，恰好好利來推出自己的網上銷售網站，便成為網銀在線的客戶。
“我們不知道它有設立網站的計劃，純粹是碰上的。”趙國棟覺得，有時候運氣也有一定成分。3個銷售員都是剛畢業的大學生，但大家都被創業的激情所激蕩，很多業務都是這樣“死磕”加上“運氣”拿下來的。好利來這樣的知名企業能夠出現在網銀的客戶單里，更代表了一種信譽，這讓趙國棟很高興。除了業務量，一個好公司所需要的雛形，漸漸越來越多了。
不過趙國棟也明白，單憑幾個人的公司和有限的資金，同龐大的霸主們競爭仍是一件很困難的事情。趙開始從產品和服務上下功夫，而這正是小公司的優勢。
趙了解到，一些商戶簽約網上支付之后，在技術上還是不知道該做哪些程序的操作才能順利使用，網銀在網站上設置了一些演示畫面，還有提示用戶自助注冊的操作界面。此外，趙又設立了專門的服務人員，幫助商戶安裝調試網上支付系統。人員不多，只有一個，每天通過MSN、QQ或電話不斷給客戶解答問題，非常忙碌。但就是這一個人，讓客戶感覺到“有人管”。
另一個吸引客戶的服務措施是，網銀在線從2004年10月開始推出了與商戶按天結算的制度，此前業內同行一般是按周或按月結算。這個很受到商戶歡迎的措施同樣沒有付出太大成本，雖然結算后臺的工作量增加了很多，但后臺的人員并沒有改變，還是兩個人就能全部做下來。“操作其實并不太復雜，主要還是要舍得放棄資金按周或者按月結算可以讓公司得到的好處。”趙國棟說。
到2004年12月中旬，趙國棟又推出24小時電話服務。“一些買游戲點卡的人可能半夜2點還需要購買，如果這時候他的支付遇到困難，又找不到咨詢，就會覺得資金不安全。”網銀在線市場總監羅大衛說，“我們是業內第一個推出24小時服務的，而到了2005年，很多公司都這樣做了。”之后，在網銀在線的支付版本上，又為商戶增加了自動對賬和報表功能，這些都是讓商戶喜歡的附加功能。
對于“服務”二字，趙的體會很深：“這是一個意識的問題，不需要很多錢。”但也有需要投入的時候，比如網通和中國電信南北對峙的情況到2005年就很明顯了，客戶的支付速度也受到了影響。趙國棟就投入了20萬元，在南方的上海建立了一個雙線路系統，這20萬元對當時的網銀在線而言是很大一筆資金。正是在服務的積累上所表現出的靈活，不斷幫助銷售人員爭取到了用戶。
2005年3月，網銀在線爭取到了自己最知名的客戶——微軟。微軟在網絡上向企業銷售產品，需要網上支付。通過銀行介紹，網銀在線找到了微軟，趙國棟親自去跑這單業務，三四個月之后終于拿了下來。“其實從技術的角度而言，要實現微軟要求對于大多數公司而言都不困難，但微軟還是選擇了誠懇而及時的網銀在線。”趙國棟說，“微軟使用我們的產品，會讓其他客戶更有信任感。”
在網銀支付領域，達到每月1000萬元流量是個檻。趙國棟介紹，2005年初，網銀在線就達到了這個他們當初視為天文的數字，此后進入穩步增長。每個月都會以20%的速度遞增，直至現在的6000萬元流量。現在，網銀在線既有很多小客戶，也有一些大客戶，趙介紹，最大的客戶是一家多游戲總代，最多的時候甚至能到1000多萬元的月交易量。
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