小公司戰(zhàn)略
能夠找到客戶，趙國(guó)棟知道自己的這條路算是走對(duì)了。當(dāng)時(shí)的網(wǎng)上支付公司不多，僅有的還都是大公司，一些小的商戶需要主動(dòng)去聯(lián)系這些大公司�！拔覀兊靡嬗谑袌�(chǎng)環(huán)境好，競(jìng)爭(zhēng)少，有幾家都是大的，懶得和你爭(zhēng)小客戶�！壁w國(guó)棟說(shuō)。他的目光放在了這些中小企業(yè)上。
網(wǎng)銀在線找客戶的方法也是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)。先按照行業(yè)選取公司，比如鮮花行業(yè)，就在百度上搜索，把一堆賣鮮花的都搜出來(lái)，然后一一游說(shuō)。網(wǎng)銀在線最初尋找的行業(yè)，都是一些最容易使用網(wǎng)上支付的東西，比如鮮花、禮品、游戲點(diǎn)卡等。北京的蛋糕連鎖店好利來(lái)就是很早就爭(zhēng)取到的客戶。“當(dāng)時(shí)我們的銷售人員去死磕�！壁w回憶說(shuō)，接觸好利來(lái)兩三個(gè)月后，恰好好利來(lái)推出自己的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，便成為網(wǎng)銀在線的客戶。
“我們不知道它有設(shè)立網(wǎng)站的計(jì)劃，純粹是碰上的。”趙國(guó)棟覺(jué)得，有時(shí)候運(yùn)氣也有一定成分。3個(gè)銷售員都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，但大家都被創(chuàng)業(yè)的激情所激蕩，很多業(yè)務(wù)都是這樣“死磕”加上“運(yùn)氣”拿下來(lái)的。好利來(lái)這樣的知名企業(yè)能夠出現(xiàn)在網(wǎng)銀的客戶單里，更代表了一種信譽(yù)，這讓趙國(guó)棟很高興。除了業(yè)務(wù)量，一個(gè)好公司所需要的雛形，漸漸越來(lái)越多了。
不過(guò)趙國(guó)棟也明白，單憑幾個(gè)人的公司和有限的資金，同龐大的霸主們競(jìng)爭(zhēng)仍是一件很困難的事情。趙開(kāi)始從產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，而這正是小公司的優(yōu)勢(shì)。
趙了解到，一些商戶簽約網(wǎng)上支付之后，在技術(shù)上還是不知道該做哪些程序的操作才能順利使用，網(wǎng)銀在網(wǎng)站上設(shè)置了一些演示畫面，還有提示用戶自助注冊(cè)的操作界面。此外，趙又設(shè)立了專門的服務(wù)人員，幫助商戶安裝調(diào)試網(wǎng)上支付系統(tǒng)。人員不多，只有一個(gè)，每天通過(guò)MSN、QQ或電話不斷給客戶解答問(wèn)題，非常忙碌。但就是這一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到“有人管”。
另一個(gè)吸引客戶的服務(wù)措施是，網(wǎng)銀在線從2004年10月開(kāi)始推出了與商戶按天結(jié)算的制度，此前業(yè)內(nèi)同行一般是按周或按月結(jié)算。這個(gè)很受到商戶歡迎的措施同樣沒(méi)有付出太大成本，雖然結(jié)算后臺(tái)的工作量增加了很多，但后臺(tái)的人員并沒(méi)有改變，還是兩個(gè)人就能全部做下來(lái)�！安僮髌鋵�(shí)并不太復(fù)雜，主要還是要舍得放棄資金按周或者按月結(jié)算可以讓公司得到的好處�！壁w國(guó)棟說(shuō)。
到2004年12月中旬，趙國(guó)棟又推出24小時(shí)電話服務(wù)。“一些買游戲點(diǎn)卡的人可能半夜2點(diǎn)還需要購(gòu)買，如果這時(shí)候他的支付遇到困難，又找不到咨詢，就會(huì)覺(jué)得資金不安全�！本W(wǎng)銀在線市場(chǎng)總監(jiān)羅大衛(wèi)說(shuō)，“我們是業(yè)內(nèi)第一個(gè)推出24小時(shí)服務(wù)的，而到了2005年，很多公司都這樣做了。”之后，在網(wǎng)銀在線的支付版本上，又為商戶增加了自動(dòng)對(duì)賬和報(bào)表功能，這些都是讓商戶喜歡的附加功能。
對(duì)于“服務(wù)”二字，趙的體會(huì)很深：“這是一個(gè)意識(shí)的問(wèn)題，不需要很多錢�！钡灿行枰度氲臅r(shí)候，比如網(wǎng)通和中國(guó)電信南北對(duì)峙的情況到2005年就很明顯了，客戶的支付速度也受到了影響。趙國(guó)棟就投入了20萬(wàn)元，在南方的上海建立了一個(gè)雙線路系統(tǒng)，這20萬(wàn)元對(duì)當(dāng)時(shí)的網(wǎng)銀在線而言是很大一筆資金。正是在服務(wù)的積累上所表現(xiàn)出的靈活，不斷幫助銷售人員爭(zhēng)取到了用戶。
2005年3月，網(wǎng)銀在線爭(zhēng)取到了自己最知名的客戶——微軟。微軟在網(wǎng)絡(luò)上向企業(yè)銷售產(chǎn)品，需要網(wǎng)上支付。通過(guò)銀行介紹，網(wǎng)銀在線找到了微軟，趙國(guó)棟親自去跑這單業(yè)務(wù)，三四個(gè)月之后終于拿了下來(lái)�！捌鋵�(shí)從技術(shù)的角度而言，要實(shí)現(xiàn)微軟要求對(duì)于大多數(shù)公司而言都不困難，但微軟還是選擇了誠(chéng)懇而及時(shí)的網(wǎng)銀在線�！壁w國(guó)棟說(shuō)，“微軟使用我們的產(chǎn)品，會(huì)讓其他客戶更有信任感�！�
在網(wǎng)銀支付領(lǐng)域，達(dá)到每月1000萬(wàn)元流量是個(gè)檻。趙國(guó)棟介紹，2005年初，網(wǎng)銀在線就達(dá)到了這個(gè)他們當(dāng)初視為天文的數(shù)字，此后進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)。每個(gè)月都會(huì)以20%的速度遞增，直至現(xiàn)在的6000萬(wàn)元流量。現(xiàn)在，網(wǎng)銀在線既有很多小客戶，也有一些大客戶，趙介紹，最大的客戶是一家多游戲總代，最多的時(shí)候甚至能到1000多萬(wàn)元的月交易量。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3
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