贏(yíng)得供應(yīng)商
目前，京東庫(kù)存周轉(zhuǎn)率已經(jīng)從2008年的12.6天降到11天。促使庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升的主要原因就是供應(yīng)鏈效率提高、成本降低。比如，隨著規(guī)模的增加，京東的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨建議準(zhǔn)確度不斷提高，因此安全庫(kù)存水平也就隨之下降；同時(shí)，規(guī)模的增加改善了京東與供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高了京東訂單的滿(mǎn)足率，從而進(jìn)一步降低庫(kù)存。
京東負(fù)責(zé)數(shù)碼通信和大家電采銷(xiāo)的副總裁王笑松，是供應(yīng)鏈采購(gòu)部分進(jìn)化的促進(jìn)者和見(jiàn)證者。2008年初王笑松加入京東時(shí)，公司的供應(yīng)商還僅限于中關(guān)村的批發(fā)商群體，不少品牌商對(duì)京東持抵觸態(tài)度。到了2009年，抵觸者已經(jīng)沒(méi)有，只是不少品牌供應(yīng)商把京東當(dāng)成線(xiàn)上渠道之一，還沒(méi)有付出足夠熱情。王笑松相信，隨著規(guī)模的增加，京東會(huì)獲得更多供應(yīng)商的青睞。
王笑松的前一份工作是在沃爾瑪做采購(gòu)。那時(shí)，他和供應(yīng)商的交道只需要直接談生意，而現(xiàn)在則要充當(dāng)B2C渠道模式的宣貫者。比如他要告訴品牌供應(yīng)商，B2C模式不需要廠(chǎng)家的促銷(xiāo)員、不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，可以為品牌商節(jié)省15％的成本，同時(shí)，由于京東庫(kù)存周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)低于線(xiàn)下，廠(chǎng)商的返款賬期也能縮短很多。
諾基亞就是王笑松成功營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的一個(gè)品牌供應(yīng)商。京東最初做諾基亞手機(jī)主要是從竄貨商處拿產(chǎn)品。盡管竄貨商的產(chǎn)品成本很低，但貨源往往沒(méi)有保證，型號(hào)也不全，這種采購(gòu)方式不利于京東做大。于是，王笑松毅然停止了這種模式。然而，當(dāng)他找到諾基亞時(shí)，對(duì)方卻不太愿意合作。王笑松只能以一個(gè)非常不利于自己的價(jià)格從諾基亞拿貨。他的堅(jiān)持不但沒(méi)有感動(dòng)諾基亞，反而給自己帶來(lái)一堆麻煩—竄貨商故意從京東網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品造成竄貨現(xiàn)象，并為此向諾基亞投訴。2009年四五月，來(lái)自諾基亞的罰單經(jīng)常讓王笑松焦頭爛額。王笑松意識(shí)到，必須跟諾基亞溝通清楚，網(wǎng)上銷(xiāo)售是覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的，而且是把商品直接賣(mài)給最終消費(fèi)者，與那些低價(jià)批發(fā)給外地客戶(hù)的竄貨行為有本質(zhì)不同。為此，他甚至把一段時(shí)間的銷(xiāo)售信息開(kāi)放給諾基亞。從這個(gè)信息中，諾基亞看到自己的產(chǎn)品通過(guò)京東銷(xiāo)售，在三、四級(jí)城市占比不斷提高—那是諾基亞已有渠道較難覆蓋的區(qū)域。另外，京東的銷(xiāo)售額在周一到周五相對(duì)較高，正好與線(xiàn)下周末銷(xiāo)售高峰錯(cuò)開(kāi)，對(duì)線(xiàn)下渠道沖擊較小。于是，諾基亞對(duì)京東的熱情開(kāi)始增加。如今，諾基亞甚至專(zhuān)門(mén)為京東定制京東版手機(jī)，為京東指定的N97手機(jī)單獨(dú)包裝，還配備車(chē)載充電器。
對(duì)于信任京東的這些廠(chǎng)商，京東的采購(gòu)不只局限在滿(mǎn)足倉(cāng)儲(chǔ)和訂單需要上，還與它們進(jìn)行超越價(jià)格、折扣、賬期的合作。比如，京東定期向一些品牌廠(chǎng)商開(kāi)放信息系統(tǒng)，并與廠(chǎng)商一起制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。一位業(yè)內(nèi)專(zhuān)家說(shuō)，當(dāng)采購(gòu)不再是為價(jià)格、折扣和賬期而“購(gòu)”時(shí)，離供應(yīng)商管理已經(jīng)接近了一步。麥當(dāng)勞的采購(gòu)哲學(xué)就是扮演管理供應(yīng)商的角色，并且通過(guò)合作方式實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。
2009年歲末，京東與品牌供應(yīng)商的關(guān)系讓劉強(qiáng)東有了一定的把握。10月以后，京東與供應(yīng)商簽訂的所有合同里都多了一個(gè)條款：“誰(shuí)供貨，誰(shuí)負(fù)責(zé)售后服務(wù)。”如果在15天之內(nèi)供應(yīng)商解決不了售后服務(wù)問(wèn)題，京東就直接從返款中扣錢(qián)。如果不接受這個(gè)條款，京東將放棄與其合作。截至年底，沒(méi)有供應(yīng)商拒絕這個(gè)合同。
京東的規(guī)模戰(zhàn)略究竟是“局”還是“關(guān)”？眼下，這已成為劉強(qiáng)東不得不面對(duì)的發(fā)展難題
物流規(guī)模初見(jiàn)成效
盡管京東物流體系的打造屬于被動(dòng)之舉，但眼下，運(yùn)轉(zhuǎn)不到一年的京東物流系統(tǒng)，人均訂單處理能力已經(jīng)位居業(yè)內(nèi)上游水平。京東物流環(huán)節(jié)的成本已經(jīng)被降低到其銷(xiāo)售額的6％，遠(yuǎn)低于品牌商自建電子商務(wù)后臺(tái)體系12％～18％的成本。負(fù)責(zé)物流管理的副總裁姜海東認(rèn)為，這個(gè)指標(biāo)的領(lǐng)先與規(guī)模直接相關(guān)。實(shí)際上，一天處理數(shù)萬(wàn)份訂單與處理幾千份訂單所需資源和人力相差不多，規(guī)模大了，效率自然提高，成本也隨之降低。因此，姜海東期盼更大規(guī)模的訂單來(lái)降低這個(gè)環(huán)節(jié)的成本。 本新聞共 4頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3 4 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專(zhuān)家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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