強(qiáng)橫致勝的商務(wù)談判已經(jīng)過時，因?yàn)檎勁胁粦?yīng)僅著眼于短期經(jīng)濟(jì)利益，而應(yīng)著眼于創(chuàng)造長期共同價值。
20世紀(jì)90年代后期，歐洲頭號飲料巨頭大肆打壓其主要玻璃瓶供貨商的價格，導(dǎo)致這個供貨商倒閉。強(qiáng)權(quán)致勝在競爭激烈的商業(yè)世界雖不少見，但飲料巨頭的這一次強(qiáng)硬策略卻帶來適得其反的效果。幾個月后，市場好轉(zhuǎn)，這個飲料巨頭由于玻璃飲料瓶供應(yīng)受限，無法應(yīng)對市場需求，公司市場份額退居第二，而當(dāng)時該產(chǎn)業(yè)在歐洲只有三四家公司。INSEAD決策科學(xué)教授奧拉西奧•法爾考(Horacio Falcao）當(dāng)時受邀為該公司分析其失敗原因。他指出，這家公司在那一年蒙受的經(jīng)濟(jì)損失比公司在前十年透過強(qiáng)橫壓縮采購成本節(jié)省下來的總金額還高。
法爾考說：“壓低對方價格固然能非常迅速地取得成效，但也需要付出一定代價，那就是不良后果。”
危機(jī)中的談判
過去五年來，我們看到諸多以強(qiáng)勢壓倒對方的商務(wù)談判，和上述飲料公司一樣，這樣的談判通常有一方居于強(qiáng)勢，以力取勝。
法爾考指出：“每當(dāng)危機(jī)降臨，人們就視商務(wù)談判為節(jié)省成本之快捷方式，這時大家較容易緊張，擔(dān)憂年度業(yè)績不理想，因而想方設(shè)法開源節(jié)流。這種做法可以理解，也的確是最容易立竿見影的措施，但這可能導(dǎo)致在獲取短期利益的同時犧牲了長期價值。”
打壓供貨商的價格無疑會對長期建立的合作關(guān)系帶來無可彌補(bǔ)的傷害，也會破壞數(shù)年來建立起來的相互信任。供貨商的利潤被嚴(yán)重削弱，他們將被迫減少或放棄企業(yè)的創(chuàng)新和升級，放松對質(zhì)量的監(jiān)控，抑或另尋合作方。
另一趨勢
不過，過去五年來我們也看到越來越多的公司采取完全相反的談判策略。
“很多大公司，尤其是在西方國家，甚至是在日本、新加坡、韓國，現(xiàn)在都逐漸認(rèn)識到價格戰(zhàn)并非永續(xù)之道，”法爾考在INSEAD阿布扎比校區(qū)教授“價值談判”高管培訓(xùn)課程期間接受INSEAD智庫網(wǎng)訪問時指出。法爾考也是《價值談判：如何最終達(dá)致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)一書的作者。
“我看到越來越多的擁有巨大市場能量的產(chǎn)業(yè)巨企，快銷消費(fèi)品和農(nóng)產(chǎn)品的制造商，都在探討能創(chuàng)造長期價值的新方式。”
談到以強(qiáng)權(quán)打壓供貨商，最典型的非汽車制造商莫屬。不過，他們現(xiàn)在也開始反思自己的強(qiáng)勢策略。他們發(fā)現(xiàn)，節(jié)省20%的成本，并不一定能轉(zhuǎn)化為價值。面對來自中國廉價汽車的競爭，制造商正致力于保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。
法爾考說：“要做到這一點(diǎn)，他們必須選擇多幾個能豐富自己的產(chǎn)品鏈的供貨商，并力求發(fā)展真正的伙伴關(guān)系。”
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